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商業
三、討厭／憎恨傾向
在一種與“喜歡／熱愛傾向”相反的模式中，剛出生的人類也會“天生就討厭和憎恨”對他很壞的人。猿類和猴類的情況也是如此。
因此，戰爭在人類漫長的歷史中幾乎是持續不斷的。例如，大多數美洲印第安人部落曾無休止的相互征伐，有些部落偶爾會把俘虜帶到家裡的婦女面前，讓她們也享受把俘虜折磨致死的樂趣。儘管有了廣為流布的宗教和發達先進的文明制度，現代社會的戰爭依然非常野蠻。
但我們也觀察到，在當今的瑞士和美國，人類巧妙的政治制度將個體和群體的討厭與仇恨“引導”到包括選舉在內的非致命模式當中。
但討厭和仇恨並沒有徹底消失。這些心理傾向是天生的，它們依然很強烈。所以英國有這樣的格言：“政治是正確地處理仇恨的藝術。”我們還看到美國非常流行那些對政敵進行詆毀的廣告。
就家庭的層面而言，我們經常可以看到這樣的情況：有的人憎恨自己的兄弟姐妹，只要負擔得起相關費用，他就會不停地起訴他們。有個很風趣的人叫做華倫·巴菲特 (Warren Buffett) ，他反覆地向我解釋，“窮人和富人的主要區別是，富人能夠一輩子起訴他們的親戚。”我父親在Omaha當律師的時候也處理了許多這種家庭內部的仇恨。
我在哈佛大學法學院唸書時，那裡的教授教我“物權法”，然而絲毫沒有提及家庭內部的兄弟爭端。那時我就稱這所法學院是一個非常脫離現實的地方，它像古代拉牛奶車的馬那樣蒙上了“眼罩”。
我估計現在哈佛大學法學院在上物權法課程的時候依然沒有提到兄弟之爭。
討厭／憎恨傾向也是一種心理調節工具，它能促使深陷其中的人們： (1) 忽略其討厭對象的優點； (2) 討厭那些能夠讓自己聯想起討厭對象的人、物品和行動； (3) 為了仇恨而扭曲其他事實。
這種扭曲往往很極端，導致人們的認知出現了極大的偏差。當世貿中心被摧毀的時候，許多巴基斯坦人立刻認為是印度人幹的，而許多穆斯林則認為是猶太人幹的。這種致命的扭曲通常使得相互仇視的雙方很難或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之間很難和解，因為一方歷史中記載的事實與另外一方歷史中記載的事實大相徑庭，很少有相同之處。
四、避免懷疑傾向
人類的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向。
這很容易理解，進化在漫長的歲月中促使動物傾向於盡快清除懷疑。畢竟，對於一隻受到進攻者威脅的獵物來說，花很長時間去決定該怎麼做肯定是一件不妙的事情。人類的遠祖也是動物，這種避免懷疑傾向與其遠祖的歷史是很相符的。
人類透過盡快作出決定來消除懷疑的傾向十分明顯，所以法官和陪審團必須採用抵制這種傾向的行為。他們不能立刻作出判決，而是必須經過慎重的考慮。人們在做決定之前，必須讓自己習慣於戴上一個客觀的“面具”。這個“面具”能夠讓人們客觀地看待問題，這一點我們將會在下面討論“避免不一致性傾向”時看出來。
當然，明白人類具有強烈的避免懷疑傾向之後，邏輯上我們可以理解，至少在某些方面，人們對宗教信仰的接受必然受到這種傾向的驅使。即使有人認為他自己的信仰來自神的啟示，他仍然需要思考其他人與此不一樣的信仰。幾乎可以肯定地說，避免懷疑傾向是最重要的答案之一。
是什麼引發了避免懷疑傾向呢？如果一個人沒有受到威脅，又無需考慮任何問題，他是不會急於透過作出決定來消除懷疑的。正如我們在後面談到“社會認可傾向”和“壓力影響傾向”時將會看到的，引發避免懷疑傾向的因素通常是： (1) 困惑； (2) 壓力。在面對宗教問題的時候，這兩種因素當然都存在。
因而，大多數人的自然狀態就是需要有某種宗教信仰。這是我們觀察到的事實。
五、避免不一致性傾向
為了節省運算空間，人類的大腦會不願意作出改變。這是一種避免不一致性的形式。在所有的人類習慣中，無論是好習慣還是壞習慣，我們都能看到這種情況。沒幾個人能夠列出許多他們已經改掉的壞習慣，而有些人哪怕連一個都列舉不出來。與此相反，幾乎每個人都有大量持續很久的壞習慣，儘管他們自己也知道這些習慣不好。
考慮到這種情況，在許多時候我們說三歲看老不是沒有道理的。在查爾斯·狄更斯 (Charles Dickens) 的《聖誕歡歌》中，可憐的雅各布·馬里的鬼魂說：“我戴著我在生活中鍛造的鎖鏈。”他說的鎖鏈就是那些起初輕微得難以察覺，在察覺之後又牢固得無法打破的習慣。”在生活中維持許多好習慣，避免或者戒除許多壞習慣，這樣的生活才是明智的。
能夠幫助人們過上明智生活的偉大原則同樣來自富蘭克林的《窮理查年鑑》：“一盎司的預防比一磅的治療更值錢。”富蘭克林這句話的部分含義是，由於避免不一致性傾向的存在，防止一種習慣的養成要比改變它容易得多。
大腦的抗改變傾向還使得人們傾向於保留如下幾種東西的原樣：以前的結論、忠誠度、身份、社會認可的角色等等。人類大腦在進化的過程中為什麼會產生出這種伴隨著快速消除懷疑傾向的抗改變模式，現在還不是很清楚。我猜想這種抗改變模式主要是由如下幾種因素的共同作用引起的：
(1) 當人類的遠祖還是動物的時候，迅速作出決定對生存來說是至關重要的，而這種抗改變的模式有助於更快地作出決定。
(2) 它使得我們的遠祖能夠透過群體協作而獲得生存優勢，因為如果每個人的反應總是不停地改變，那麼群體協作就會變得很困難。
(3) 從人類剛開始識字到今天擁有複雜的現代生活，中間的時間並不是很長，它是進化在這麼短的時間內所能得到的最好的辦法。
我們很容易可以看出來，如果任由避免懷疑傾向引發的快速決定和拒絕改變這種決定的傾向相結合，將會使現代人的認知出現大量的錯誤。而且實際情況也確實如此。我們所有人都曾和許多冥頑不靈的人打過交道，那些人死抱著他們在小時候形成的錯誤觀念，直到進了墳墓還不肯放手。
由於避免不一致性傾向引起的糟糕決定所造成的問題特別嚴重，所以我們的法院採用了一些重要措施來對付它。例如，在作出決定之前，法官和陪審團必須先聆聽辯方的長篇大論，讓辯方列舉證據為自身辯護。這有助於防止法官和陪審團在判決的時候犯“第一結論偏見”的錯誤。同樣地，其他現代決策者通常要求各種團體在作出決定之前考慮反方的意見。
正確的教育應該是一個提高認知能力的漫長過程，以便我們變得有足夠的智慧，能夠摧毀那些因拒絕改變傾向而被保留的錯誤想法。正如在世界頂尖大學任教的凱因斯爵士 (John Keynes) 談及他那些高級知識分子同事時指出的，新思想之所以很難被接受，並不是因為它們本身太過複雜。新思想不被接受，是因為它們與原有的舊思想不一致。
凱因斯教授的言下之意，就是人類頭腦和人類卵子的運作方式非常相似。當一個精子進入卵子，卵子就會自動啟動一種封閉機制，阻止其他精子的進入。人類頭腦強烈地趨向於與此相同的結果。
所以人們傾向於積累大量僵化的結論和態度，而且並不經常去檢查，更不會去改變，即便有大量的證據表明它們是錯誤的。
社會科學院系就會發生這樣的情況，比如說，曾經有人認為弗洛伊德應該是加州理工學院心理學教授的惟一人選。但自然科學院系也有人堅持錯誤的舊觀點，不過這種情況比較少見，也沒那麼嚴重。
在這方面，諾貝爾獎得主、普朗克常數的發現者馬克斯·普朗克最有發言權。普朗克不但以科學研究聞名，而且他還說過一句著名的話，他說，甚至在物理學領域，激進的新思想也很少被舊衛士所接受。與此相反，普朗克說，惟有新的一代成長起來，較少受到舊理論毒害的他們才能接受新理論。
實際上，這種“腦梗阻”的情況也曾經在某種程度上發生於愛因斯坦身上。處在巔峰期的愛因斯坦非常善於摧毀他自己的思想，但是愛因斯坦晚年卻從沒有完全接受量子力學。
查爾斯·達爾文是最成功地化解第一結論偏見的人之一。他很早就訓練自己努力考慮任何有可能證偽他的假說的證據，尤其是在他認為他的假說特別出色時更是如此。與達爾文相反的做法現在被稱為“確認偏見”，這是一個貶義詞。達爾文採用這樣的做法，是因為他清楚地認識到人類會由於天生的避免不一致性傾向而犯認知錯誤。他本身是一個偉大的例子，證明了心理學洞見一旦被正確地使用，就能夠對人類歷史上最優秀的思想有所貢獻。
避免不一致性傾向給文明社會帶來了許多良好的影響。例如，大多數人在生活中不會表現出與他們的公共責任、新的或舊的公共認同等不一致的行動，而是會忠於職守，扮演好牧師、醫生、公民、士兵、配偶、教師、職員等角色。
避免不一致性傾向造成的結果之一是，人們在獲取新身份的過程中作出的重大犧牲將會提高他們對這種新身份的忠誠度。畢竟，如果他們認為某樣東西並不好，卻又為之作出重大犧牲，那他們的行為將會顯得和他們的思想很不一致。所以文明社會發明了許多莊嚴肅穆的入會儀式，這些儀式通常是公開舉行的，能夠讓新成員更加忠心。
莊嚴的儀式能夠強化好的關係，也能夠強化壞的關係。黑手黨新成員因為“投名狀”而對組織更加忠誠，德國軍官因為“血誓”而對希特勒更加忠心，這些都是避免不一致性傾向引發的後果。
此外，這種傾向通常會使人們成為被某些有心機的人所操控的“受害者”，那些人能夠透過激發別人潛意識中的避免不一致性傾向而博取對方的好感。很少有人比班傑明·富蘭克林更精於此道。班傑明·富蘭克林原本是費城一個默默無聞的小人物，當時他想得到某個重要人物的垂青，於是經常設法請那個人幫他一些無關緊要的小忙，比如說借一本書給他之類的。
從那以後，那個大人物就更加欣賞和信任富蘭克林了，因為一個不值得欣賞、不值得信任的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為中暗示的讚許並不一致。富蘭克林這種操縱別人幫自己忙、從而令別人對自己產生好感的做法如果反過來使用，也會產生非常變態的效果。
如果有個人受到操控，故意不停地去傷害另外一個人，那麼他就會傾向於貶低甚至憎恨那個人。這種避免不一致性傾向造成的效應解釋了那句諺語所含的道理：“人永遠不會忘記自己做過的壞事。”這種效應也解釋了監獄中的看守和囚犯勢不兩立的現象。
許多看守會虐待囚犯，這種做法使他們更加討厭和憎恨囚犯，而那些被當做畜牲一樣的囚犯又會反過來仇視看守。若要消除監獄中囚犯和看守之間相互敵視的心理，獄方應該持續不斷地致力於： (1) 從一開始就防止虐待囚犯； (2) 虐囚現像出現時要立刻予以製止，因為它會像瘟疫那樣蔓延擴散。如果在更有遠見的教育的幫助下，我們對這個問題能夠獲得更多的心理學認知，那麼我們也許能夠提高美國軍隊的整體效率。
避免不一致性傾向是如此強大，乃至一個人只要假裝擁有某種身份、習慣或者結論，他自己通常就會信以為真。因而，許多扮演哈姆雷特的演員會在某種程度上相信自己就是那位丹麥王子。許多裝好人的偽善者的道德水平確實得到了提高；許多假裝公正無私的法官和陪審團確實會做到公正無私；許多辯護律師或者其他觀點的鼓吹者最後會相信他們從前只是假裝相信的東西。
避免不一致性傾向造成了“維持現狀傾向”，給合理的教育造成了巨大的傷害，但它也帶來了許多好處。避免不一致性傾向導致教師不太可能把自己不相信的知識教給學生。所以臨床醫學教育要求學生必須遵守“先看，後做，再教”的原則，只有自己看過和做過的，才能教給別人。當然，教育過程有能力影響教師認知，這未必總是對社會有益。當這種能力流入政見傳播和邪教教義傳播時，通常會給社會造成糟糕的影響。
例如，當年輕的學生被灌輸了值得懷疑的政治理念，然後熱誠地將這些理念推銷給我們其他人時，現代教育就會給社會造成很大的破壞。這種推銷很少能使其他人信服。但是學生會把他們所推銷的東西變成他們自己的思維習慣，從而受到了永久的傷害。我認為那些有這種風氣的教育機構是很不負責任的。在一個人心智尚未完全成熟之前，不能給他的頭腦套上一些鎖鏈，這是很重要的。
六、好奇心傾向
哺乳動物天生就具有好奇心，所有非人類的哺乳動物裡面，好奇心最強烈的是猿類和猴類。而人類的好奇心又比他的這些近親強烈得多。在發達的人類文明中，文化極大地提高了好奇心在促進知識發展方面的效率。例如，雅典 (及其殖民地亞歷山德里亞) 人的純粹好奇心推動了數學和科學的發展，而羅馬人則對數學或科學幾乎沒有貢獻。
羅馬人更專注於礦藏、道路和水利等“實用”工程。最好的現代教育機構 (這樣的機構在許多地方都為數甚少) 能夠增強人們的好奇心，而好奇心則能幫助人們防止或者減少其他心理傾向造成的糟糕後果。好奇心還能讓人們在正式教育結束很久之後依然擁有許多樂趣和智慧。
七、康德式公平傾向
康德以其“絕對命令” (categorical imperative，又譯為定言令式) 而聞名。所謂絕對命令是某種“黃金法則”，它要求人們遵守某些行為方式，如果所有人都遵守這些方式，那麼就能夠保證社會制度對每個人來說都是最好的。應該說，在現代社會，每個有文化的人都表現出並期待從別人那裡得到康德所定義的這種公平。
美國一些規模不大的小區裡面通常會有隻能供一輛車透過的橋樑或者地道，在這些小區裡面，我們可以看到很多相互禮讓的情況，儘管那裡並沒有交通標誌或者信號燈。
許多在高速公路上開車的司機，包括我自己在內，通常會讓其他想要超車的司機開到自己前面，因為那是一種當他們想超車時也希望得到的禮貌行為。此外，在現代的文明社會中，陌生人之間有文明排隊的習慣，這樣所有人都能按照“先來後到”的規矩得到服務。
此外，陌生人往往會自願平分飛來橫財，或者平攤意外損失。作為這種“公平分配”行為的自然後果，當人們期待然而沒有得到公平分配時，往往會表現出不滿的情緒。
過去 300 年來，奴隸制度在世界各地基本上被廢除了，這是很有意思的事情，因為在此之前，奴隸制度已經和各大宗教共存了幾千年。我認為康德式公平傾向是促成這種結果的主要因素。
八、羨慕／妒忌傾向
如果某個物種在進化過程中經常挨餓，那麼這個物種的成員在看到食物時，就會產生佔有那食物的強烈衝動。如果被看到的食物實際上已經被同物種的另外一個成員佔有，那麼這兩個成員之間往往會出現衝突的局面。這可能就是深深紮根在人類本性中的羨慕／妒忌傾向的進化起源。
兄弟姐妹之間的妒忌明顯是非常強大的，並且兒童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。這種妒忌通常比因陌生人而發的妒忌更加強烈。這種結果也許是康德式公平傾向造成的。
各種神話、宗教和文學作品用一個又一個的事例來描寫極端的羨慕／妒忌是如何引起仇恨和傷害的。猶太文明認為這種心理傾向是極其邪惡的，摩西誡律一條又一條明令禁止妒忌。
這位先知甚至警告人們不要去貪圖鄰人的驢子。
現代生活中的妒忌也無所不在。例如，當某些大學的資金管理人員或者外科手術教授拿到遠遠超過產業標準的薪水時，校園裡會一片嘩然。而現代的投資銀行、律師事務所等地方的羨慕／妒忌效應通常比大學教職員工中的此效應更加極端。
許多大型律師事務所擔心羨慕／妒忌會造成混亂，所以它們歷來給所有高級合夥人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他們對事務所的貢獻有多大的差別。我同華倫·巴菲特一起工作，分享對生活的觀察已經幾十年了，聽到他不止一次明智地指出：“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。”
由於這句話基本上是正確的，人們可能會認為心理學教科書會用大量的篇幅來談論羨慕／妒忌。但我翻讀那三本心理學教科書的時候，並沒有看到這樣的內容。實際上，那些教科書的索引上根本就找不到“羨慕”和“妒忌”這兩個詞。
毫不提及羨慕／妒忌的這種現象並不局限於心理學教科書。在你們參加過的大型學術研討會上，有人把成年人的羨慕／妒忌心理視為某些觀點的原因嗎？似乎存在一條普遍的禁忌，禁止人們做出這樣的聲明。如果確實如此的話，是什麼導致這條禁忌的出現呢？
我的猜想是，這是因為人們普遍認為，說某種立場是由羨慕／妒忌促成的，是對採取那種立場的人的極大侮辱，如果那個人所持的看法是正確的，而不是錯誤的，那就更是如此。說某種立場受到妒忌的驅動被視為等同於說採取那種立場的人像兒童般不成熟，那麼這種對妒忌避而不談的禁忌就完全可以理解了。
但這種普遍的禁忌就應該影響心理學教科書，導致心理學無法對一種普遍的重要現像作出正確的解釋嗎？我的答案是否定的。
九、回饋傾向
人們早就發現，和猿類、猴類、狗類和其他許多認知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。這種傾向明顯能夠促進有利於成員利益的團體合作。從這方面來講，它跟許多社會性動物的基因程序很相似。
我們知道，在有些戰爭中，以牙還牙的心理傾向是很厲害的，它會讓仇恨上升到很高的程度，引發非常野蠻的行為。許多戰爭中沒有活的俘虜，交戰雙方非把敵人置於死地不可，而且有時候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足於只把敵人變成屍體。他堅持要把敵人的屍體剁得粉碎。
拿成吉思汗和螞蟻來作對比是很有意思的。成吉思汗對別人殘暴無度，動輒加以殺戮，而螞蟻對其繁殖群體之外的同種類螞蟻也表現出極端的、致命的敵意。如果和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。
螞蟻更加好鬥，而且在打鬥中更加殘忍。實際上，E.O. 威爾遜曾經開玩笑地說，如果螞蟻突然得到原子彈，所有螞蟻將會在 18 個小時之內滅亡。人類和螞蟻的歷史給我們的啟發是： (1) 大自然並沒有普遍的法則使得物種內部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮； (2) 如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不確定的； (3) 如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處之道，那麼人類的文化將要承擔極大的重任，因為人類的基因是幫不上多少忙的了。
接下來我要談談戰場之外的以牙還牙。現代有許多“路怒” (編者按：英文為 road rage，是指汽車駕駛人在行車時對別的汽車駕駛人所做出的攻擊性的或激動的行為) 事件，或者運動場上也有因為受傷而引起的情緒失控事件，從這些事件可以看出來，在和平時代，人們之間的敵意也可能非常極端。
化解過激的敵意的標準方法是，人們可以延遲自己的反應。我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲 (注：托馬斯·默菲，首都城市／美國廣播公司前董事長和 CEO) ，他經常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。”
當然，以德報德的心理傾向也是非常強烈的，所以它有時能夠扭轉以牙還牙的局面。有時候，在戰火正酣時，交戰雙方會莫名其妙地停止交火，因為有一方先做出了細微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往復下去，最後戰鬥會停止很長一段時間。第一次世界大戰期間，開戰雙方在前線的戰壕不止一次地這樣停戰，這令那些將軍感到非常惱火。
很明顯，作為現代社會繁榮的主要推動因素，商業貿易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。利己利人的原則和回饋傾向相結合，會引起許多有建設性的行為。婚姻生活中的日常交流也得到回饋傾向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。
回饋傾向不但能夠和激勵機制的超級威力結合起來產生好的結果，它還跟避免不一致性傾向共同促成了以下結果： (1) 人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠於對方的承諾； (2) 牧師、鞋匠、醫生和其他所有職業人士恪守職責，做出正確的行為。
與其他心理傾向和人類翻跟斗的能力相同，回饋傾向很大程度上是在潛意識層面發揮作用的。所以有些人能夠把這種傾向變成強大的力量，用來誤導他人。這種情況一直都有發生。
例如，當汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下，並端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節性行為當了一回冤大頭，買車的時候多付了 500 美元。這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而，在這個買車的場景中，你將會處於劣勢，你將會從自己口袋裡額外掏出 500 美元。這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕。
但假如你是採購員，花的錢來自別人 — 比如說某個有錢的雇主，那麼你就不太會因為要額外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因為多付出的成本是別人的。在這樣的情況下，銷售員通常能夠將他的優勢最大化，尤其是當採購方是政府時。
因此，聰明的雇主試圖壓制從事採購工作的職員的回饋傾向。最簡單的對策最有效：別讓他們從供應商那裡得到任何好處。山姆·沃爾頓 (編者按：山姆·沃爾頓，1918—1992，美國零售商沃爾瑪公司的創辦人) 贊同這種徹底禁止的思想。他不允許採購員從供應商那裡接受任何東西，哪怕是一個熱狗也不行。考慮到大多數回饋傾向是在潛意識層面發揮作用，沃爾頓的政策是非常正確的。如果我是國防部的負責人，我會在國防部實行沃爾頓的政策。
在一個著名的心理學實驗中，西奧迪尼出色地證明“實驗員”有能力透過誘發人們潛意識的回饋傾向來誤導他們。
展開實驗的西奧迪尼吩咐他的實驗員在他所在的大學校園裡閒逛，遇到陌生人就請他們幫忙
帶領一群少年犯去動物園參觀。因為這是在大學校園裡發生的，所以在他們抽中的大量樣本中，每六個人有一個真的同意這麼做。
得到這個 1／6 的統計數據之後，西奧迪尼改變了實驗的程序。他的實驗員接下來又在校園裡閒逛，遇到陌生人就要求他們連續兩年每週花大量時間去照顧少年犯。這個荒唐的請求得到了百分之百的拒絕。但實驗員跟著又問：“那麼你願意至少花一個下午帶那些少年犯去參觀動物園嗎？”這將西奧迪尼原來的接受率從 1／6 提高到了 50% —整整 3 倍。
西奧迪尼的實驗員所做的是作出小小的讓步，於是對方也作出了小小的讓步。由於西奧迪尼的實驗對像在潛意識中作出了這種回饋式的讓步，所以有更多的人非理性地答應帶領少年犯去參觀動物園。這位教授發明了如此巧妙的實驗，如此強有力地證明了某個如此重要的道理，他理應得到更廣泛的認可。實際上，西奧迪尼確實得到了這種認可，因為許多大學向他學習了大量知識。
回饋傾向為什麼如此重要呢？假如有許多法學院學生畢業後走進社會，代表客戶到處去談判，卻完全不了解西奧迪尼的實驗所展現的潛意識思維過程的本質，那該是多麼愚蠢的事。然而這種蠢事在世界各地的法學院已經發生了好幾十年，實際上，是好幾個世代。這些法學院簡直就是在誤人子弟。它們不知道也不願意去傳授山姆·沃爾頓了解得十分清楚的東西。
回饋傾向的重要性和效用，也可以從西奧迪尼對美國司法部長批准偷偷進入水門大廈的愚蠢決定的解釋中看出來。當時有個膽大包天的下屬提議為了謀取共和黨的利益，不妨使用妓女和豪華遊艇相結合的手段。這個荒唐的請求遭到拒絕之後，那下屬作出了很大的讓步，只要求得到批准，以便偷偷摸摸地去盜竊，於是司法部長默許了。
西奧迪尼認為，潛意識的回饋傾向是導緻美國總統在水門醜聞中下台的重要因素。我也持相同的觀點。回饋傾向微妙地造成了許多極端而危險的結果，並且這種情況絕不少見，而是一直以來都有很多。
人類對回饋傾向的認識，在被付諸實踐數千年之後，已經在宗教領域幹了許多令人毛骨悚然的壞事。特別令人髮指的例子來自腓尼基人 (Phoenicians) 和阿茲堤克人 (Aztecs) ，他們會在宗教儀式上將活人殺死，作為犧牲品供奉給他們的神靈。
我們不應該忘記近如在迦太基之戰 (編者按：英文為 PunicWars，也稱布匿戰爭，是羅馬人在向地中海擴張中於公元前 264 年—公元前 146 年同迦太基人之間的三次戰役) 中，文明的羅馬人由於擔心戰敗，重操了幾次殺人獻祭的舊業。
從另外一方面來說，人們基於回饋心理，認為只要行為端正，就能從上帝那裡得到幫助，這種觀念有可能一直以來都是非常具有建設性的。
總體來說，我認為無論是在宗教之內還是在宗教之外，回饋傾向給人類帶來的貢獻遠遠比它造成的破壞要多。而就利用心理傾向來抵消或者防止其他一種或多種心理傾向引起的糟糕後果而言，比如說，就利用心理干預來終止化學藥物依賴 (戒毒或酒) 而言，回饋傾向往往能夠起到很大的幫助作用。
人類生活中最美好的部分也許就是情感關係，情感關係中的雙方更感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅 — 在回饋傾向的作用之下，這樣的情況並不算罕見。
在結束離開回饋傾向的討論之前，我們最後要討論的是人類普遍受到負罪感折磨的現象。如果說負罪感有其進化基礎的話，我相信最有可能引起負罪感的因素是回饋傾向和獎勵超級反應傾向之間的精神衝突。
獎勵超級反應傾向是一種推動人們百分百地去享受好東西的心理傾向。當然，人類的文化通常極大地促使這種天生的傾向受到負罪感的折磨。具體地說，宗教文化通常給人們提出一些很難做到的道德要求和奉獻要求。我家附近住著一位很有個人魅力的愛爾蘭天主神父，他經常說：“負罪感可能是那些猶太人發明的，但我們天主教徒完善了它。”
如果你們像我和這位神父一樣，都認為負罪感總體上是利多於弊的，那麼你們就會和我一樣對回饋傾向存有感激之心，無論你們覺得負罪感是多麼地令人不愉快。
十、受簡單聯想影響的傾向
斯金納研究過的標準條件反射是世界上最常見的條件反射。在這種條件反射中，創造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。例如，有個人買了一罐名牌鞋油，發現這種鞋油能把鞋擦得特別亮，由於這種“獎勵”，下次他需要再買鞋油時，還是買了這個牌子。
但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯想引發的。例如，許多人會根據從前的生活經驗得到這樣的結論：如果有幾種同類產品同時在出售，價格最高的那種質量最好。有的普通工業品銷售商明白這個道理，於是他通常會改變產品的外包裝，把價格提得很高，希望那些追求高質量的顧客會因此而上當，純粹由於他的產品及其高價格引起的聯想而成為購買者。這種做法通常對促進銷量很有幫助，甚至對提高利潤也很有作用。
例如，長期以來，定價很高的電動工具就取得了很好的銷售業績。如果要銷售的產品是油井底下用的油泵，那麼這種高定價的做法起到的作用會更大。提高價格的銷售策略對奢侈品而言尤其有效，因為那些付出更高價格的顧客因此而展現了他們的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。
即使是微不足道的聯想，只要加以仔細的利用，也能對產品購買者產生極端的特殊影響。鞋油的目標購買者或許很喜歡漂亮女孩。所以他選擇了那種外包裝上印著漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。
廣告商了解單純聯想的威力。所以你們不會看到可口可樂的廣告中有兒童死亡的場面；與之相反，可口可樂廣告畫面中的生活總是比現實生活更加快樂。
同樣地，軍樂團演奏的音樂那麼動聽也絕對不是偶然的。人們聽到那種音樂，就會聯想起部隊生活，所以它有助於吸引人們入伍，並讓士兵留在軍隊裡。大多數軍隊懂得如何用這種成功的方法來使用簡單聯想。
然而，簡單聯想造成的最具破壞性的失算往往並不來自廣告商和音樂提供者。有的東西碰巧能讓人聯想起他從前的成功，或者他喜歡和熱愛的事物，或者他討厭和憎恨的事物 (包括人們天生就討厭的壞消息) 。有些最嚴重的失算是由這樣的東西引起的。
若要避免受到對從前之成功的簡單聯想誤導，請記住下面這段歷史。拿破崙和希特勒的軍隊在其他地方戰無不勝，於是他們決定侵略俄羅斯，結果都是一敗塗地。
現實生活中有許多事例跟拿破崙和希特勒的例子差不多。例如，有個人愚蠢地去賭場賭博，竟然贏了錢。這種虛無縹緲的關聯促使他反覆去那個賭場，結果自然是輸得一塌糊塗。也有些人把錢交給資質平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。嚐到甜頭之後，他決定再次嘗試這種曾經取得成功的方法——結果很糟糕。
避免因為過去的成功而做蠢事的正確對策是： (1) 謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功裡面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而誇大了計劃中的新行動取得成功的機率； (2) 看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現的危險因素。
喜歡和熱愛會給人們的思想帶來傷害，這可以從下面的事例看出來。在某樁官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是卻做出了明顯錯誤的證詞。那位著名的控方律師不忍心攻擊這位如此可敬的女士，然而又想摧毀其證詞的可信性。於是他搖搖頭，悲傷地說：“我們該如何看待這樣的證詞呢？答案就在那首老歌裡面：丈夫是什麼樣，妻子就會是什麼樣。”她嫁給了小丑，小丑的卑鄙無恥，拖累了她。法官因此沒有採信這位女士的證詞。
他們輕而易舉地看出她的認知已經受到愛情的強烈影響。我們常常看到，有些母親受到愛的誤導，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發自內心地認為她們那些罪孽深重的兒子是清白無辜的。
關於這種被稱之為愛的聯想在多大程度上會令人盲目，人們的意見不盡相同。
在《窮理查年鑑》中，富蘭克林提議：“結婚前要睜大雙眼看清楚，結婚後要睜一隻眼閉一隻眼。”也許這種“睜一隻眼閉一隻眼”的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實事求是地看清現實，可還是去愛。”
憎恨和討厭也會造成由簡單聯想引起的認知錯誤。在企業界，我常常看到人們貶低他們討厭的競爭對手的能力和品德。這是一種危險的做法，通常不易察覺，因為它是發生在潛意識層面的。
有關某個人或者某個討厭結果的簡單聯想也會造成另外一種常見的惡果，這可以從“波斯信使綜合症”中看出來。古代波斯人真的會把信使殺掉，而這些信使唯一的過錯是把真實的壞消息 (比如說戰敗) 帶回家。對於信使來說，逃跑並躲起來，真的要比依照上級的心願完成使命安全得多。
波斯信使綜合症在現代生活中仍然很常見，儘管不再像原來那樣動輒出人命。在許多職業裡，成為壞消息傳遞者真的是很危險的。工會談判專家和雇主代表通常懂得這個道理，它在勞資關係中引發了許多悲劇。
有時候律師知道，如果他們推薦一種不受歡迎然而明智的解決方案，將會招來客戶的怨恨，所以他們會繼續把官司打下去，乃至造成災難性的後果。即使在許多以認知程度高而著稱的地方，人們有時候也會發現波斯信使綜合症。
例如，幾年前，兩家大型石油公司在德州的審判庭打官司，因為它們合作開發西半球最大油田的協議中有含糊的地方。我猜想他們打官司的起因是某位法律總顧問先前發現合約有問題，卻不敢把壞消息告訴一位剛愎自用的 CEO。
哥倫比亞廣播公司 (CBS) 在其巔峰期將結束的時候就以波斯信使綜合症聞名，因為董事會主席佩利 (編者按：William Samuel Paley，1901—1990，CBS 前董事長及執行長，他將CBS 從一個小廣播公司發展成為美國三大廣播電視網之一) 特別討厭那些告訴他壞消息的人。結果是，佩利生活在謊言的假象之中，一次又一次地作出了錯誤的交易，甚至用大量哥倫比亞廣播公司的股票去收購一家後來很快被清盤的公司。
要避免像哥倫比亞廣播公司那樣因波斯信使綜合症而自食其果，正確的對策是有意識地，養成歡迎壞消息的習慣。波克夏有一條普遍的規矩：“有壞消息要立刻向我們匯報。只有好消息是我們可以等待的。”還有就是要保持明智和消息靈通，那就是讓人們知道你有可能從別處聽說壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了。
受簡單聯想影響的傾向通常在消除以德報德的自然傾向方面有驚人的效果。有時候，當某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，比如說窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺凌等等。除此之外，受惠者可能會妒忌施惠者優越的處境，從而討厭施惠者。
在這樣的情況下，由於施惠的舉動讓受惠者聯想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會討厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。這解釋了那個著名反應 (有人認為是亨利·福特說的) ：“這人為什麼如此憎恨我呢？我又沒有為他做過什麼事情。”我有個朋友，現在姑且叫他“格羅茲”吧，樂善好施的他有過一次啼笑皆非的遭遇。
格羅茲擁有一座公寓樓，他先前買下來，準備將來用那塊地來開發另外一個項目。考慮到這個計劃，格羅茲對房客非常大方，向他們收取的租金遠遠低於市場價。後來格羅茲準備拆掉整座大樓，在舉行公開聽證會的時候，有個欠了許多租金沒有交的房客表現得特別氣憤，並在聽證會上說：“這個計劃太讓人氣憤了。格羅茲根本就不需要更多的錢。我清楚得很，因為我就是靠格羅茲的獎學金才念完大學的。”
最後一類由簡單聯想引起的嚴重思維錯誤出現在人們經常使用的類型化思考中。因為彼得知道喬伊今年 90 歲，也知道絕大多數 90 歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊塗蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好。或者因為阿珍是一位白髮蒼蒼的老太太，而且彼得知道沒有老太太精通高等數學，所以彼得認為阿珍也不懂高等數學，即使阿珍其實是數學天才。
這種思考錯誤很自然，也很常見。要防止犯這種錯誤，彼得的對策並非去相信 90 歲的人腦袋總的來說跟 40 歲的人一樣靈活，或者獲得數學博士學位的女性和男性一樣多。與之相反，彼得必須認識到趨勢未必能夠正確地預測終點，彼得必須認識到他未必能夠依據群體的平均屬性來準確地推斷個體的特性。否則彼得將會犯下許多錯誤，就像某個在一條平均水深 18 英寸的河流中被淹死的人那樣。
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認
我最早遇到這種現象，是在二戰期間。當時我們家有位世交的兒子學習成績非常出色，在體育運動方面也非常有天賦，可惜他乘坐的飛機在大西洋上空失事，再也沒有回來。
他母親的頭腦十分正常，但她拒絕相信他已經去世。那就是簡單的、避免痛苦的心理否認。現實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。我們或多或少都有這種毛病，而這經常會引發嚴重的問題。這種傾向造成的最極端的後果經常跟愛情、死亡和對化學物質 (酒精、毒品等) 的依賴有關。
當否認是被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評。在這樣的時刻，誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持下面這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持。”能夠做到這一點的人是非常可敬的。
對化學物質的依賴通常會導致道德淪喪，成癮的人傾向於認為他們的處境仍然很體面，仍然會有體面的前途。因此，他們在越來越墮落的過程中，會表現得極其不現實，對現實進行極端的否認。在我年輕的時代，弗洛伊德式療法對逆轉化學物質依賴性完全沒有效用，但現在酒癮戒除組織透過造成數種心理傾向一起來對抗酒癮，能夠把戒除率穩定在 95%。然而整個治療過程都很難，很耗費精力，而且 50% 的成功率也意味著 50% 的失敗率。
人們應該避免任何有可能養成化學物質依賴性的行為。由於這種依賴性會造成極大的傷害，所以哪怕只有很少的機率會染上，也應該堅決避免。
十二、自視過高的傾向
自視過高的人比比皆是。這種人會錯誤地高估自己，就好像瑞典有 90% 的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上。
這種誤評也適用於人們的主要“私人物品”。人們通常會過度稱讚自己的配偶。人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。甚至人們的細小私人物品也一般會得到過度的稱讚。人們一旦擁有某件物品之後，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。
這種過度高估自己的私人物品的現像在心理學裡面有個名稱：“禀賦效應”。人們作出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好。
當自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。有些心理學教授們用很好玩的“丟錢包”實驗證明了這種效應。他們的實驗全都表明，如果撿到錢包的人根據錢包裡的身份線索發現失主跟自己很相似，那麼他把錢包還給失主的可能性是最高的。由於人類的這種心理特性，相似的人組成的派系群體總是人類文化中非常有影響的一部分，甚至在我們明智地試圖消除其最糟糕的效果之後仍是如此。
現代生活中有一些非常糟糕的派系群體，它們被一群自視過高的人把持，並只從那些和他們非常相似的人中挑選新成員，現代生活可能就會出現一些非常糟糕的結果。因此，如果某個名牌大學的英語學系學術水平變得很低下，或者某家經紀公司的銷售部門養成了經常詐騙的習慣，那麼這些問題將會有一種越來越糟糕的自然傾向，而且這種傾向很難被扭轉。
這種情況也存在於那些變得腐敗的警察部門、監獄看守隊伍或者政治群體中，以及無數其他充滿了壞事和蠢事的地方，比如說美國有些大城市的教師工會就很糟糕，它們不惜傷害我們的兒童，力保那些本該被開除的低能教師。因此，我們這個文明社會中最有用的成員，就是那些發現他們管理的機構內部出問題時願意“清理門戶”的負責人。
自然各種形式的自視過高都會導致錯誤。怎麼能不會呢？讓我們以某些愚蠢的賭博投注為例。在買彩票時，如果號碼是隨機分配的，下的賭注就會比較少，而如果號碼是玩家自己挑選的，下的賭注就會比較多。這是非常不理性的。
這兩種選號法中獎的機率幾乎是完全相同的，玩家中獎的機會都是微乎其微的。現代人本來不會買那麼多彩票的，但國家彩票發行機構利用了人們對自選號碼的非理性偏好，所以他們每次都很愚蠢地買了更多的彩票。
那種過度稱讚自己私人物品的“禀賦效應”強化了人們對自己的結論的熱愛。你們將會發現，一個已經在商品交易所購買了五花肉期貨的人現在愚蠢地相信，甚至比以前更加強烈地相信，他的投機行為具有許多優點。
有些人熱愛體育運動，自以為對各個隊伍之間的相對優勢十分了解，這些人會愚蠢地去買體育彩票。和賽馬博彩相比，體育彩票更容易上癮 — 部分原因就在於人們會自動地過度讚賞他自己得出的複雜結論。
在講究技巧的比賽 — 比如說高爾夫球賽或者撲克賭牌比賽中，人們總是一次又一次地挑選那些水平明顯比自己高得多的玩家作對手，這種傾向同樣會產生極端的事與願違的後果。自視過高的傾向降低了這些賭徒在評估自己的相對能力時的準確性。
然而更具有負面作用的是，人們通常會高估自己未來為企業提供的服務質量。他們對這些未來貢獻的過度評價常常會造成災難性的後果。
自視過高往往會導致糟糕的僱傭決定，因為大部分雇主高估了他們根據面試印象所得結論的價值。防止這種蠢事的正確對策是看輕面試的印象，看重求職者以往的業績。
我曾經正確地選擇了這種做法，當時我擔任某個學術招聘委員會的主席。我說服其他委員別再對求職者進行面試，只要聘用那個書面申請資料比其他求職者優秀很多的人就可以了。有人對我說，我沒有尊重“學術界的正常程序”，我說我才是真正尊重學術的人，因為學術研究表明，從面試中得來的印象，其預測價值很低，我正在應用這個成果。
人們非常有可能過度地受到當面印象的影響，因為從定義上來講，當面印象包括了人們的主動參與。由於這個原因，現代企業在招聘高層管理人員時，如果遇到的求職者能說會道，那麼就有可能遭遇很大的危險。
依我之見，惠普當年面試口齒伶俐的卡莉·菲奧里納 (注：卡莉·菲奧里納，1954 —，1999 年至 2005 年期間擔任惠普公司 CEO) ，想任命她為新總裁時，就面臨著這樣的危險。我認為： (1) 惠普選擇菲奧里納女士是一個糟糕的決定； (2) 如果惠普懂得更多的心理學知識，採取了相應的預防措施，它就不會作出這個糟糕的決定。
托爾斯泰的作品中有一段著名的文字顯示了自視過高的威力。在托爾斯泰看來，那些惡貫滿盈的罪犯並不認為他們自己有那麼壞。他們或者認為 (1) 他們從來沒有犯過罪；或 (2) 考慮到他們在生活中遭遇的壓力和種種不幸，他們做出他們所做過的事，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值得原諒的。
“托爾斯泰效應”的後半部分，也就是人們不去改變自己，而是為自己那些可以改變的糟糕表現尋找藉口，是極其重要的。由於絕大多數人都會為可以改變的糟糕表現尋找太多荒唐的理由，以此來試圖讓自己心安理得，所以採用個人和機構的對策來限制這種愚蠢的觀念造成的破壞是非常有必要的。
從個人層面來說，人們應該試圖面對兩個事實： (1) 如果一個人能夠改正糟糕的表現，卻沒有去改正，而是給自己找各種各樣的藉口，那他就是品德有問題，而且將會遭受更多的損失； (2) 在要求嚴格的地方，比如說田徑隊或者通用電氣，如果一個人不做出應有的表現，而是不停地找藉口，那麼他遲早肯定會被開除。
而機構化解這種“托爾斯泰效應”的對策是： (1) 建設一種公平的、唯才是用的、要求嚴格的文化，外加採用能夠提升士氣的人力資源管理方法； (2) 開除最糟糕的不守規矩者。當然，如果你不能開除，比如說你不能“開除”你的孩子，你必須盡最大努力去幫助這個孩子解決問題。
我聽過一個教育孩子的故事特別有效，那個孩子過了 50 年還對學到的教訓念念不忘。那孩子後來變成了南加州大學音樂學院的院長。他小時候曾經從他父親的老闆的倉庫裡偷糖果吃，被他父親發現之後辯解說，他打算過會兒就放回去。他父親說：“兒子，你還不如想要什麼就拿什麼，然後在每次這麼做的時候，都把自己稱為小偷。”
避免因為自視過高而做傻事的最佳方法是，當你評價你自己、你的親人朋友、你的財產和你過去未來的行動的價值時，強迫自己要更加客觀。這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什麼都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發展，卻又好得多。
雖然自視過高通常會給認知帶來負面的影響，但也能引起某些離奇的成功，因為有時過度自信剛好促成了某項成功。這個因素解釋了下面這句格言：“千萬別低估那些高估自己的人。”
當然，有時候高度的自我稱讚是正確的，而且比虛偽的謙虛要好得多。此外，如果人們因為出色地完成了任務，或者擁有美好的人生而感到驕傲，那麼這種自我讚賞是一種非常有建設性的力量。如果沒有這種自豪感，會有更多的飛機墜毀。
“驕傲”是另外一個被大多數心理學教科書漏掉的詞彙，這種疏漏並不是一個好主意。把《聖經》中那個關於法利賽人和稅吏的寓言解讀為對驕傲的譴責也並不是一個好主意。
在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲。此外，一個人只要值得信賴，哪怕他選的道路崎嶇不平，他的生活也會比那些不值得信賴的人要好得多。
十三、過度樂觀傾向
大約在基督出生之前 300 年，古希臘最著名的演說家德狄摩西尼說：“一個人想要什麼，就會相信什麼。”
從語法上來分析，狄摩西尼尼這句話的含義是，人們不但會表現出簡單的、避免痛苦的心理否認，而且甚至在已經做得非常好的時候，還會表現出過度的樂觀。
看到人們興高采烈地購買彩票，或者堅信那些刷卡支付、快遞上門的雜貨店將會取代許多現金付款、自提貨物的高效率超市，我認為那位希臘演說家是正確的。人們就算並不處在痛苦之中，或者遭到痛苦的威脅，也確實會有過度樂觀的心理。
解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是透過學習，習慣性地應用費馬和帕斯卡的機率論。在我年輕時，高二的學生就會學到這種數學知識。自然進化為你們的大腦提供的經驗法則是不足以應付危機的。就好比你們想成為高爾夫球員，你們不能使用長期的進化賦予你的揮桿方式，而必須掌握一種不同的抓桿和揮桿方法，這樣才能成為好的高爾夫球員。
《雪球》授權轉載
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