在一片紅海的台灣市場，外商藥廠如何年年成長兩成？

你知道台灣最近成長最快的藥廠是哪一家嗎？答案來自德國的百靈佳殷格翰（Boehringer Ingelheim）！世界聞明的台灣全民健保，費率不算高，保障範圍卻包山包海，使許多早就移民的海外僑胞們，每年不惜飛越萬里，也要搭飛機回來看醫師、裝假牙、還有拿一堆藥，成為令許多老外羨慕不已的社會福利。

可是，礙於健保財務採取「總額管理」，政府年年縮減用藥給付，迫使藥廠只能在規模有限的市場內殺價競爭，連外商在台都常出現負成長。

但在一片紅海之中，百靈佳殷格翰卻是例外。2013～15年，百靈佳殷格翰繳出每年成長兩成的優秀成績，不但堪稱國內近來成長最快速藥廠，更是該集團全球146個分公司的Rising Star。

策略一：堅持不上市櫃，找新人當稽核

剛過130歲生日的百靈佳殷格翰，從萊茵河畔的Ingelheim小鎮發跡，營收規模達150億歐元，全球員工近5萬人，是全球前20大藥廠中，唯一股票未上市上櫃的家族企業，不必因股東壓力或外在因素貿然改變經營理念。這點在燒錢特凶、常須對外募資的醫藥業來說，可說是奇耙。

事實上，百靈佳殷格翰進入台灣已有40年，但過去音量一直很小。從產品面來看，百靈佳殷格翰專長呼吸道、三高、癌症、帕金森氏症等疾病的處方用藥，旗下動物輪狀疫苗Ingelvac CircoFLEX也是市場第一品牌。

帶領百靈佳殷格翰在台殺出一條血路的關鍵舵手，是現年不到50歲的台灣分公司總經理邱建誌，說起話來輕聲細語的他，身上不帶一絲領導霸氣，看不出來是累積20多年沙場經驗的資深業務戰將。他加入公司這5年，百靈佳殷格翰在台排名從第23名快速躍升到第13名，業績在4年內翻了一倍。

百靈佳殷格翰台灣分公司總經理邱建誌，圖片來源：遠見雜誌

邱建誌觀察，百靈佳殷格翰的新官訓練方式很有意思，比方他2013年接下台灣分公司總經理前，必須先到德國總部受訓一年，但課程內容除了認識企業文化與產品特色之外，還得飛到各國分公司擔任稽核，用外人的眼光幫忙抓錯、挑毛病，藉此快速了解企業運作的流程跟每個經營細節。「這種方法（用新人當稽核）真的很妙，我還沒聽過有哪家藥廠是這樣訓練的，」他笑說。

策略二：標榜專業，鼓勵跨部門合作

除了產品具競爭力，百靈佳殷格翰能夠快速成長的原因，有很大一部分要歸功於組織改造，首要關鍵就是邱建誌帶入的跨部門合作風氣。

臺北醫學大學藥學系畢業後，邱建誌先到馬偕醫院擔任藥劑師，後來轉戰英國藥廠阿斯特捷利康（AstraZeneca），從基層業務代表做起，累積多年經驗後被挖角到百靈佳殷格翰主管行銷部門，之後再被拔擢為總經理。

他分析，傳統藥廠業代拚業績，講究把客戶（醫師）服務得無微不至，不但招待跟送禮免不了，不少人還義務幫忙醫師生活大小事。但自認不擅此道的邱建誌，選擇從學術專業下手，他會主動查詢醫學期刊、引用國際論文，說明自家產品的療效與特色，藉此建立自己的差異化形象，也讓醫師知道他也有這方面的專業背景。「不然醫學院念了那麼久，如果還用喝酒跟客戶搏感情，不是很浪費嗎？」

因此擔任總經理之後，邱建誌同樣要求旗下業務加強專業知識，用專業能力爭取業績訂單。更重要的是，他打破以往組織架構藩籬，把負責同一產品線的業務、行銷、跟研發人員，整合為同一個單位，加強跨部門的溝通與合作，一旦客戶需要服務或有任何疑問，百靈佳殷格翰都能快速回應，不用等業務代表回去問研發人員，業務也能把第一線的市場反應，快速回報給後勤單位。

這幾年外商藥廠在台經營不順，不時發生裁員潮，讓百靈佳殷格翰得以接收不少有經驗的新兵。但邱建誌觀察，過去幾年因成長太快，公司必須選擇能立即上手的資深幹部，但為打造更厚實的營運基礎與下一輪成長契機，往後百靈佳殷格翰將著重培養年輕新血。最近台灣分公司便榮獲得荷蘭傑出僱主協會頒發的2016年最佳雇主獎（Top Employers 2016），藉此吸引求職者目光。

「我們歡迎具備專業、熱忱、主動等特質的年輕人加入，」從藥劑師坐上外商藥廠總經理大位的他笑說，今天的藥廠業務拉業績，早就不需要每天跟客戶「把酒言歡」了，至少百靈佳殷格翰不標榜這一套。

當台灣醫藥市場殺成一片紅海，這家堅持不上市櫃、不主張跟客戶尬酒的德國藥廠，值得更多關注。

《遠見雜誌》授權轉載