好點子不等於成功，6個步驟有效驗證市場需求

“如果你的創業公司辦砸了，一定是因為沒有解決最廣大用戶的最迫切問題，讓我來告訴你，如何避免再次犯同樣的錯誤。”

圖片來源：獵雲網

我很高興地在此宣布， PeopleSpark今天面世了。這款軟體會幫助管理者提升企業文化，促進團隊交流，提高團隊忠誠度。我們很快即將推出我們的第一款產品，在過去的5個月裡，我們做了兩件事情：第一是驗證產品需求，第二是驗證完產品需求就立刻著手產品。今天，我想分享我們驗證產品時用的簡單的框架，希望能夠幫助其他的創業人士免走冤枉路。

2009年，我和人聯合創辦Bigcommerce時用的也是這個框架。今天，Bigcommerce已經擁有超過10萬名付費用戶，員工數量達到500名，並已獲得1.25億風險投資。

驗證產品需求比任何事情都要重要。功能、團隊、設計、價格等等，什麼都沒有驗證市場需求來得重要。如果不事先驗證市場需求，你的產品可能會失敗。你會花費大量時間、金錢、精力，但到最後你的壓力會越來越大，會抑鬱沮喪，最終精疲力竭，徹底玩完。

到最後，你會元氣大傷。

好，現在我們說重點，重點就是如何才能在著手產品之前，驗證你的創業點子。這個“之前”，最好是你投下或者是籌集到第一塊錢之前，在你聘僱第一個員工之前。

步驟1 —寫下問題，而不是具體解決方案

你要能清楚表達你和其他創業者都經常會遇到的問題，注意，你僅僅需要關注這些問題，而不是任何具體解決方案，那都是後話了。

你應當能夠一句話概括這些問題，然後記錄下來，舉幾個例子：

• 一旦用戶離開了，再想跟進就很難了
• 在客戶真正流失之前，很難確定哪些客戶會流失
• 為社交媒體設計專業品質的圖形什麼的，實在是太難了

首先你腦子裡對問題得有個基本輪廓，然後慢慢推敲完善，直到提煉出簡潔明了的一句話。

步驟2 —確定這個問題是不是一級問題

找出問題很簡單，問題無處不在，但你真正要去尋找的是最迫切的問題，我們稱之為“一級問題”，意思就是，你要尋求解決的，應當是你的潛在客戶最迫切的三個問題。

假設你的（最終）目標客戶是一家小型企業的CEO，可能會列出這樣的5個問題：

1. 產生更多銷售額
2. 讓行銷更加高效（聘僱行銷負責人）
3. 外包薪水和福利
4. 增加產品選擇
5. 加強社交媒體投入，增強社交效果

你可以看到，社交媒體工具是排在第五位的，如果你計劃推出一款社交媒體工具，那就不在典型的小型企業CEO所迫切需要的問題Top 3裡了。他們將專注解決前三個問題，哪怕你的產品是同類最棒的，或者說你能提供最好的服務，他們也無暇一顧，所有折騰都是白瞎。

如果你不能解決他們最關注的一級問題，他們根本沒時間搭理你，即便有這個時間，也沒這個預算。

這可能是最難學習的教訓了，大多數創業公司創始人都會無視這點，他們會辯解，說：“但我們的產品真的非常棒，一旦他們用了，就一定會註冊的！”

所以，你怎樣才能證實你的問題真的是一級問題呢？首先，你需要知道通常誰會購買你的產品。你需要創建一個基本模型，比如以下範例：

• 公司規模：100-500人
• 人物身份：CEO或行銷副總監
• 地點：北美
• 行業：零售業、科技業以及服務業

然後你需要列出滿足這一標準的20-50個潛在客戶，要列好這個表，最簡單的方法就是上LinkedIn找，然後寫一封短信息，和所有這些潛在客戶取得聯繫，短信模板如下：

您好（姓名），

我們正在做一項調查，想知道CEO們正在經歷哪些問題。當然這只是個調查，不是向您推銷產品。您明天下午3點有空和我們簡單電話交流一下麼？只要十五分鐘就夠了。

這裡給大家幾個指標：

• 簡明扼要，不要浪費他們的時間
• 包含確切談話日期和時間，避免反覆來回發郵件確認
• 找到三倍於​​你想要交談的人數，所以如果你想要和20個人談話，那麼就給60個人發信息。大多數人不會回覆你的，也有一些人​​可能會不感興趣。

很好，現在你已經找到了至少20個談話對象了。（我發現我極大地簡化了這一步，但是你是一個企業家，所以你要有創造性，充分自我發揮。如果你說你不喜歡跟人打電話，那我想創業這個事情也不適合你了。）

在打第一個電話之前，你需要準備好10個左右的問題來問對方。整個電話的結果是要驗證你的問題：

1. 他們確實有這個問題
2. 這個問題對它們而言有多迫切（比如：是不是一級問題？）
3. 他們現在是怎樣解決這個問題的？
4. 他們會願意花錢解決這個問題麼？

把所有電話得來的答案都整理在谷歌（Alphabet, GOOGL-US）文件或者是Evernote上，打到第五個電話左右，你會開始意識到這究竟是一個大問題，必須解決，還是說僅僅是一個解決了更好，不解決也行的問題。

如果說一個公司解決的只是些可有可無的問題，那還是別做了，因為人們可能會用你的產品，但不會願意付費使用。

步驟3 —適當確定現有解決方案

等你打完這20多個電話，你會知道目前他們是怎樣解決這些問題的。他們可能會說出具體的產品/公司，或者可能提供一個處理流程，又或者他們外包給了誰，等等。

這裡有個技巧要告訴大家，打電話的時候不要問“你現在在用哪個產品解決此類問題呢？”因為人家可能根本沒有用某個特定產品。

你應該這樣問：“那你現在怎麼處理這個問題呢？”完了就聽對方說。他們可能用某個產品，也可能綜合運用多種工具或流程來解決問題。

一般來說，你需要解決的問題，應該已經有其他公司也在試圖解決。假設至少有一個對手正做得很好（有成交，已經籌得資金，已經存在了好幾年，並且一直在增長，等等），大多數時候，這就意味著你的點子是有很大市場的，是很多人的痛點所在。

但如果壓根沒有其他公司和你英雄所見略同，那你就得小心了，大多數時候這意味著你可能沒有市場，或者市場具有針對性，太小眾。有針對性是好事，但是你需要一個足夠大的市場才能達到平衡。

步驟4 —尋找現有解決方案的缺陷

不論他們是否已經在用某個工具了，你真正需要確定的是現有的解決方案有沒有什麼缺陷。

如果他們是在用某個產品，那麼他們對這個產品哪個方面不滿意呢？這個產品缺少了什麼？產品當中哪些是他們需要的？你總不會想要推出一款跟人家一模一樣的產品。

當然也不是說你要跟人家完全不同，大體功能相同是可以的，但是這個比例不要超過80%，你至少要有20%跟別人不一樣，這個不一樣不是說區別多大，但是一定要比別人更好。

這個好處要清晰到讓潛在客戶在拿你的產品跟別人作對比時能看見，能明白，並且你開發產品時能做到。

如果他們還沒用某個產品來解決問題，那就看看他們用了什麼。打個比方，是綜合郵件、外包和Dropbox來處理問題麼？還是聘僱一兩個全職員工來人工手動解決呢？找到這些方式的缺陷（比如耗時、複雜、燒錢、效果差等等）

不斷研究背誦上述要點，直到你能在電話里和對方對答如流。

好，所以我們回顧一下，現在你已經有了：

• 一個能夠清晰表達出來的問題
• 你電話聯繫的20多人都一直被這個問題困擾
• 可以有更好、更容易、更廉價的方式能夠解決這個問題（如上所述，至少20%有所改良）
• 並且你可以清楚闡明那不一樣的20%，說明為什麼你的解決方案會更好

步驟5 —證明有流露出解決該類問題的預算

如果已經有其他公司也在解決同樣的問題，你可以觀察觀察。他們增長迅速嗎？擁有足夠多的客戶麼？他們是否已經（或者正在）籌集資金？他們僱人了嗎？你需要尋找發展的線索。

在大多數情況下，如果他們不僅有一個不錯的產品，還產生了收入，並且正在尋找付費用戶，那就是個不錯的信號了。表明還是有人為類似產品撥出了預算的。

你還需要對至少10個通過話的潛在客戶進行二次跟進，弄清他們對價格的看法。不需要知道確切價格，比如說5美元/人/月什麼的，只要知道他們對付費解決問題的第一反應就可以了。

你一開始可以先概括一下這個問題，然後向他們解釋你的解決方案，這個過程中要花費更多的時間談論不一樣的那20%，或者是為什麼你的產品能夠更好地解決問題。

接下來你就可以說重點了：

“所以如果我們真的推出了剛剛介紹的那種產品，你覺得願意花多少錢購買呢？”

回答無外乎以下三種：

1. 他們會立刻表示，不會付費使用
2. 他們會模棱兩可，不表態不承諾
3. 他們會表示願意付費使用

如果他們告訴你，不會付費使用，或者態度曖昧，那就追問下去。

對方為什麼不會付費使用？對方公司其他人會願意付費使用麼？是因為預算問題？他們跟IBM簽了永久協議了？還是他們只是不相信新創公司？或者說這個問題對他們而言並不是一級問題？還是說因為這天是周一，他們心情不好，隨口亂答？

這10個潛在客戶，至少得有5個人願意付費才行。不需要對某個具體價格點頭，只要表示願意付費使用你的產品就可以了。

這兒我得告誡大家，一個人告訴你會付費使用你的產品，絕不意味著他一定會這麼做。但這是一個良好的開端，我敢打包票。

步驟6 —用那些潛在客戶定義你的戰略路線圖

假設你要解決一個大多數人都願意付費解決的一級問題，那你現在就有了第一批忠實聽眾了，可能是10個，20個，30個也可能是50個。

如果你最終決定開辦一個創業公司，恭喜你，現在你已經有了一批能和你談論功能、外觀、設計的固定聽眾了。

最終，他們中的一些人甚至可能會成為你的第一個付費用戶。

你現在有了一個簡單的反饋迴路，最棒的是，你沒有花一分錢就得到了它。

太不可思議了！

後續步驟

從現在起，你可以走上大多數創業公司的通用流程了—實際規劃產品，創建最小化可行產品。

這又是另一個話題了，所以在此我不會贅述。但我希望你能夠一步一步按照我的方法走，在寫下第一行代碼，聘僱第一個設計師或籌集第一筆資金之前，快速確定你的想法最終是否可以發展成為盈利性公司。

現在科技公司的進入壁壘已經越來越低，甚至成本也越來越低，在2015年創建一個產品已經是相當容易的事情了，但是有產品未必就能最終成為公司。

一家公司是由那些願意付錢解決問題的客戶組成的。

別抱著0.0000000001%的希望，認為你能成為下一個Instgram 或是Snapchat。你或許一輩子也達不到那種程度。

我一直喜歡為企業解決問題，他們習慣了付費使用軟體，當你推出產品的時候，就更容易賣出去。

祝你好運！(譯/Jasmine)

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《獵雲網》授權轉載