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商業
查理・蒙格 (Charlie Munger) 將三次演講的內容合併起來，寫成一篇從來沒有發布過的講稿，2005 年又進行了修訂， 增加了大量新的材料。
這三次演講分別是：
- 1992 年 2 月 2 日，在加州理工學院教職員俱樂部 Bray 講座上的演講；
- 1994 年 10 月 6 日，受劍橋行為研究中心邀請，在哈佛大學教職員俱樂部發表的演講；
- 1995 年 4 月 24 日，受劍橋行為研究中心邀請，在波士頓港飯店發表的演講。
2005 年，在沒有任何研究助理的情況下，查理全憑記憶，對這篇講稿作了大刀闊斧的修改。查理認為 81 歲的他能夠比 10 年前做得更好，原因有兩個：1. 當時他的知識沒有如今豐富，而且當時因為生活的忙碌而過於匆忙定稿；2. 當時他是依據粗略的筆記進行演講，而現在是對講稿進行修改。
前言
當我閱讀我在 15 年前做過的心理學講座的講稿時，我覺得我現在可以寫一篇邏輯性更強但是篇幅也更長的“講稿”，將我以前講過的大部分內容都囊括在內。
但我立刻發現這麼做有四個缺點。第一，由於我在撰寫這篇更長的“講稿”時，更為追求邏輯的完整性，所以在許多人看來，和早前的講稿相比，它會顯得更加枯燥和難懂。這是因為我給那些心理傾向所下的定義會讓人想起心理學教科書和歐幾里德。誰會在閱讀教科書或者重讀歐幾里德中找到樂趣呢？
第二，我只在 15 年前瀏覽過三本心理學教材，我對正式的心理學的了解就這麼多，所以後來學院派心理學取得了什麼進展我基本上是不了解的。
然而，在這篇更長的講稿中，我將會對學院派心理學提出許多批評。這種班門弄斧的做法肯定會引起許多心理學教授的反感，若是發現我有錯誤之處，他們將會非常高興，說不定還會寫文章來批評我，以此回應我對他們的批評。我為什麼會在意新的批評呢？嗯，誰喜歡與那些擁有訊息優勢的尖銳批評家結下新的樑子呢？
第三，這篇更長的文章肯定會讓某些本來喜歡我的人感到不滿。他們不但會對我的文風和內容提出異議，而且還會覺得我是個目中無人的老頭，對傳統的智慧不夠尊敬，“大言不慚” 地談論一門他從來沒有上過課的學科。我在哈佛大學法學院的老同學 Ed Rothschild 總是把這種大言不慚稱為“鞋扣情結”。這個名字來自他的一位世交，那人在鞋扣產業取得領先地位之後，不管聊到什麼話題總是一副無所不知的口氣。
第四，我也許會讓自己顯得像個傻瓜。儘管考慮到這四個缺點，我還是決定發表這篇內容增加甚多的文章。這幾十年來，我基本上只做那些我有把握能夠做好的工作和事情，而現在我卻選擇了這樣的行動，它非但不會給我個人帶來重大的好處，而且有可能讓我的親人和朋友感到痛苦，更有可能讓我自己丟人現眼。我到底為什麼要這樣做呢？
這也許跟我的性格有關，我向來喜歡指出和談論傳統智慧中的錯誤。雖然這些年來我因為這種脾氣而吃了不少苦頭，但是江山易改，本性難移，我並沒有因為吃了生活中的苦頭而改掉自以為是的性格。
我作出這個決定的第二個原因是，我贊成 Diogenes 的說法。Diogenes 說過：“從來不得罪人的哲學家有什麼用呢？”
第三個原因是最重要的，我愛上了我這種編排心理學知識的方法，因為它一直以來對我很有 用。所以呢，在去世之前，我想在某種程度上效仿三位人物，給世人留點東西。這三位人物分別是：John Bunyan 的《天路歷程（The Pilgrim’s Progress) 》的主角、班傑明·富蘭克林（Benjamin Franklin) ，以及我的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。
Bunyan 筆下的人物，也就是那位外號“真理劍客”的騎士，在臨終時留下了這樣的遺囑：“我的劍留給能揮舞它的人。”跟這個人一樣，只要我曾經試圖正確地對待我的劍，我並不在乎我對它的讚美是對還是錯，也不在乎許多人並不願意使用它，或者使用之後發現它對他們來講完全沒有用。
對我幫助極大的班傑明·富蘭克林給世人留下了他的自傳 —《窮理查的年鑑（Poor Richard’s Almanack) 》— 和其他許多東西。恩尼斯特·巴菲特也盡他最大的努力，同樣留下了“如何經營雜貨店 (的知識)，以及我了解的一些垂釣知識”。他的遺贈發揮的作用是不是最大，我在這裡就不說了。但我想告訴大家的是，我認識恩尼斯特·巴菲特的四代後裔，我對他們的了解促使我決定效仿他們的先人。
思維錯誤：人類誤判心理學
人類誤判心理學，我早就對標準的思維錯誤非常感興趣。然而，在我受教育的年代，非臨床心理學在理解錯誤判斷方面的貢獻，完全遭到了主流社會精英的漠視。當時對心理學進行研究的人非常少，只有一群自娛自樂的教授。這種固步自封的情況自然會造成許多缺陷。
所以呢，當我從加州理工學院和哈佛大學法學院畢業的時候，我對心理學是完全無知的。這 些教育機構並沒有要求學生掌握這門學科。它們根本就不了解心理學，當然更無法將心理學和其他學科整合起來。此外，這些機構就像尼采筆下那個以瘸腿為傲的人物，它們為能刻意避開“混亂的”心理學和“混亂的”心理學教授而感到光榮。
在很長一段時間裡，我也持有這種無知的想法。其他許多人也是。例如，加州理工學院長年只有一位心理學教授，他自稱“心理分析研究教授”，為學生開設“變態心理學”和“文學中的心理分析”，看到這樣的情況，我們會怎麼想呢？
離開哈佛不久，我開始了漫長的奮鬥，努力去掌握一些最有用的心理學知識。今天，我想要描述我這次追求基本智慧的漫長奮鬥，並簡要地說出我最終的心得。之後，我將會舉例 —— 其中許多例子在我看來是形象而有趣的 —— 說明心理學知識的用處，以及如何解決那些跟人類的心理相關的問題。最後我將針對我講過的內容提出一些普遍問題，並進行回答。這將會是一次很長的演講。
當我開始當律師的時候，我很相信基因進化論，也知道人類與認知能力較為低下的動物和昆蟲之間有許多相似之處，這是物種進化造成的。我明白人是“社會動物”，他會觀察周圍人們的各種行為，並自動地受到他們的影響。我還知道人類就像被馴養的動物和猴子，也生活在一種等級結構中，他傾向於尊重當權者，喜歡和同階層的成員合作，同時對處於下層並與之競爭的人表現出極大的不信任和不喜歡。
但這種以進化論為基礎的理論結構太過粗略，不足以讓我正確地應付我在現實生活中遇到的問題。很快，我發現自己身邊出現了各種我無法理解的現象。於是我終於明白，若要順利地解決我在生活中遇到的各種問題，我必須擁有更好的理論結構，這樣才能夠解釋我的所見和經驗。
那時，我渴望更多理論的歷史已經很久了。這是因為，我總是喜歡把理論當作破解難題的工具和滿足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因為，我發現理論結構非常有用， 能夠幫助人們得到他們想要的東西。這個道理是我小時候在學校發現的，當時我在理論的指導之下，輕輕鬆鬆地取得了好成績，而其他許多人由於沒有掌握理論，花了很大力氣去學習， 卻總是不及格。
我認為更好的理論對我來說總是有用的，如果我能掌握它，就能夠更快地獲得財富和獨立，能夠更好地幫助我所熱愛的一切。所以我慢慢地培養了我自己的心理學體系。在這個過程當中，我靠的是自學，這多少有點像班傑明·富蘭克林，還有那個保育院故事展現出來的決心：“小紅母雞說，“那我就自己來吧”。”
在我追求知識的過程中，有兩種思維習慣起到了很大的作用。第一，我總是試圖透過偉大的代數學家雅各比提倡的逆向思維來考慮問題。雅各比說：“反過來想，總是反過來想。”我得到正確判斷的辦法，通常是先收集各種錯誤判斷的例子，然後仔細考慮該怎樣避免得到這些下場。
第二，我非常熱衷於收集錯誤判斷的例子，所以我完全無視不同產業、不同學科之間的界線。畢竟，既然其他產業有許多重大的、容易發現的愚蠢事例，我為什麼還要在自己的領地上搜尋某些無足輕重的、難以發現的新蠢事呢？
除此之外，我已經明白，現實世界的問題不會恰好落在某個學科的界線之內。它們跨越了界線。如果兩種事物存在密不可分的相互關係，我認為那種試圖考慮其中一種事物，而無視另一種事物的方法是很值得懷疑的。我擔心的是，如果我試圖用這種方法去解決問題，最終我將會用 John L. Lewis 的不朽名言來說明，“沒有腦袋，只有一個頂上長著頭髮的脖子。”
後來，純粹的好奇心驅使我去思考邪教的問題，那些毀形滅性的邪教通常只需要一個長週末，就能夠將完全正常的人轉變為被洗過腦的行屍走肉，並永遠讓他們保持那種狀態，它們是怎麼做到的呢？原因是什麼呢？我覺得如果我透過大量的閱讀和反覆的思考，應該能夠完滿地解決這個關於邪教的問題。
我也對社會性的昆蟲很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收穫蟻的壽命相差很多，但它們只要在空中進行一次群交，就都能將壽命延長整整 20 倍。我對這樣的事情感到著迷。螞蟻的極大成功也讓我著迷 —— 螞蟻的進化極其成功，它們形成了幾種簡單的行為規範：繁殖群體之內的螞蟻精誠無間地合作，而對繁殖群體之外的螞蟻，哪怕是同類的螞蟻，則幾乎總是表現出致命的敵意。
像我這麼熱愛學習的人，到了中年本來應該翻開心理學教材，但是我沒有，這證明了那句德國諺語所言非虛：“我們老得太快，聰明得太遲。”後來我發現，沒有接觸到當時大多數教科書上記載的學院派心理學，對我來說可能是件幸運的事情。
那些教科書無助於我理解邪教， 而那些收集心理實驗的教科書作者就像收集蝴蝶標本的小男孩 —— 他只想收集更多的蝴蝶， 和其他收集者有更多的接觸，根本不想對已經擁有的標本進行綜合研究。
當我最終看到那些心理學教科書的時候，我想起了偉大的經濟學家 Jacob Viner 說過的一句話。他說許多學者就像尋菇犬，人們餵養和訓練這種動物來尋找地下的塊菌，除了這項專長，它別的什麼都不會。那些教科書花了長達數百頁的篇幅來探討先天因素和後天因素對人的影響，可是它們所用的思考方式是極其不科學的，這也讓我很吃驚。
我發現大多數入門級的心理學教科書並沒有正確地處理一個基本問題：心理傾向為數眾多，而且它們在生活中會產生相互影響。但那些入門級教材的作者通常對如何弄清楚相互交織的心理傾向造成的複雜後果避而不談。這有可能是因為那些作者不希望把教材寫得太複雜，以免沒有新人敢投身於他們的學科。
他們做得不夠好，也有可能是出於塞繆爾·約翰遜說過的原因。曾經有位女士問約翰遜，是什麼原因導致他的詞典把“pastern” (馬蹄腕) 這個詞的定義給弄錯了。約翰遜的回答是：“純粹的無知。”最後，那些教科書作者也沒有興趣去描寫該用哪些標準的辦法去對付由心理因素造成的標準蠢事，所以他們恰恰避開了我最感興趣的話題。
學院派心理學雖然有許多缺點，但也有一些非常重要的優點。我在博覽群書的過程中看到一 本叫做《影響力 (Influence)》的書。這是一本通俗讀物，作者是一位傑出的心理學教授 Robert Cialdini，他在規模很大的亞利桑那州立大學任教。他設計大量巧妙的實驗，在實驗中，人們利用人類思維中內在的缺陷，操縱別人做出了損害自身利益的事情。Cialdini 對這些實驗進行了描述和解釋，並因此在非常年輕的時候就榮任終身董事講座教授。
我立刻給我的每個孩子寄了一本 Cialdini 的著作。我還送給 Cialdini 一股波克夏(Berkshire Hathaway)的 A 級股票 (2010 年 3 月的市值大約為 12 萬 2,000 美元)，感謝他為我和公眾作出的貢獻。Cialdini 這本社會心理學著作賣出了幾十萬冊，這是很了不起的，因為 Cialdini 並沒有宣稱他的書將會改善你的性生活或者讓你發財。
許多讀者購買 Cialdini 這本書是因為他們跟我一樣，也想知道怎樣才能不經常被推銷員和環 境欺騙。然而，令非常正直的 Cialdini 意想不到的是，大量的銷售員也買了他的書，他們想要了解怎樣才能更有效地誤導顧客。下面我會講到激勵機制引起的偏見，我希望不會有人將我的理論用於變態的目的。
在 Cialdini 這本書的驅動之下，我很快瀏覽了三本最流行的心理學入門教材。在此期間，我 還進行了周全的考慮，想把我以前的訓練和經驗綜合起來。蒙格的非臨床、非先天後天對立 的非發展心理學就這樣誕生了。許多理論是從它們的發現者 (其中大多數人的名字我甚至還 不知道) 那裡借用來的，但我通常會給它們配上新的表述和標題。因為我沒有去查證資料， 而是怎樣容易回憶起來就怎麼寫，然後再進行修改，以便我能夠很方便地使用這些理論來避免錯誤。
在開始總體敘述我的理論之前，我想先來講一個有助於理解以下內容的普遍觀點。這個觀點是從我們對社會性昆蟲的了解中提煉出來的。這些昆蟲很漂亮地證明了神經系統細胞在進化過程中固有的局限，它們整個神經系統通常只有 10 萬個左右的細胞，而人類光是大腦的細胞就有上百億個。
螞蟻和人類相同，都是由活體結構加上神經細胞中的行為程序組成的。就螞蟻而言，其行為程序只有少數幾種，而且幾乎完全來自遺傳。螞蟻能夠根據經驗學到新的行為，但大多數時候，它只能根據遺傳的神經系統中設定好的程序，對十種左右的神經刺激作出幾個簡單的反應。
螞蟻簡單的行為系統自然有很大的局限，因為它的神經系統的功能很有限。例如，有一種螞蟻，當它在巢穴裡嗅到螞蟻屍體散發出的外激素時，它就會和其他螞蟻合作把屍體運出巢穴。
偉大的哈佛大學教授 E. O. Wilson 做過一個非常出色的心理學實驗，他將死螞蟻分泌的外激素塗在一隻活螞蟻身上。很自然，其他螞蟻把這只有用的活螞蟻拖出了巢穴， 儘管它在整個過程中不斷地踢腿和掙扎。這就是螞蟻的大腦。它擁有的反應程序特別簡單， 平時運轉是沒有問題的，但在許多情況下，螞蟻只會生搬硬套地根據這個程序作出機械反應。
另一種螞蟻證明，螞蟻有限的大腦不但容易受環境欺騙，而且還會遭到其他生物的操控。這種螞蟻的大腦裡面包含了一種簡單的行為程序，引導螞蟻在爬行的時候跟著前方的螞蟻走。如果在這種螞蟻爬行時把它們弄成一個圓圈，它們有時候會不停地走啊走，直到死亡為止。
有一個我看來很明顯的道理是：由於存在許多過度簡化的思維程序，人類大腦的運轉必定常常出現問題，就像螞蟻的大腦那樣，儘管它試圖解決的問題通常比那些無需設計飛機的螞蟻面對的問題困難得多。
人類的知覺系統清楚地證明了大腦確實會失靈。人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握的非常有效的控制術，都能夠輕而易舉地讓人們上當。
導致這種結果的原因之一是人類感知中的微量效應。如果刺激被維持在一定水平之下，人類便察覺不到它的存在。由於這個原因，魔術師能夠在黑暗中做出虛張聲勢的動作，之後讓自由女神像消失。觀眾並不知道他們坐在一個慢慢旋轉的平台之 上。這個平台轉得非常慢，沒有人能夠察覺出來。當平台上的簾幕在原來自由女神像出現的地方掀開時，它看起來像是不見了。
人類的大腦即使在有所知覺的時候，也會錯誤地估量它感知到的東西，因為大腦只能感知到鮮明的對比，而無法像精密的科學儀器那樣以科學的單位來估算感知的變化。
魔術師證明人類神經系統確實會因為這種對比而出現錯誤。魔術師能夠在你毫不察覺的情況下摘掉你的手錶。他摘你的手錶時，如果他只跟你的手腕發生接觸，那麼你肯定會感知到手錶被他摘掉了。但他同時還觸碰了你身體的其他地方，而且透過施加更大的力道把你手腕感受到的力道給“淹沒”了。這種高對比讓你感覺不到手腕受到的力道。
有些教授喜歡用實驗來證明對比引起的感知缺陷。他們會讓學生把一隻手放在一桶熱水裡， 另外一隻手伸進一桶冷水。然後他們會突然要求學生把雙手放進一桶常溫的水中。學生雖然兩隻手是放在同一桶水裡，但一隻手感覺好像剛放進冷水，一隻手感覺好像剛放進熱水。當人們發現在溫度計不會出錯的地方，單純的對比就能輕易地讓感知受騙，並意識到認知和感知是相同的，也會受到單純的反差的欺騙，那麼他不但能夠懂得魔術師是如何愚弄人們的，還能明白生活是如何作弄人的。人類的感知和認知系統中那些總體上很有用的傾嚮往往會出錯，如果不對此加以小心提防，就會很容易受到別人故意的操控。
人類經常出錯，但總體上很有用的心理傾向相當多，而且相當不同。大量的心理傾向的自然結果就是社會心理學的重要原理：認知往往取決於情景，所以不同的情景通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題的時候也是如此。
25 種人類誤判心理學
有了螞蟻、魔術師和這條社會心理學的重要原理做鋪陳，接下來我想簡單地列出那些雖然總體上很有用但經常誤導人的心理傾向。後面我們再來詳細討論每種傾向引發的錯誤，同時描述如何防止犯這樣的錯誤，並進行一些總體的討論。以下是這些傾向：
- 獎勵和懲罰超級反應傾向
- 喜歡／熱愛傾向
- 討厭／憎恨傾向
- 避免懷疑傾向
- 避免不一致性傾向
- 好奇心傾向
- 康德式公平傾向
- 羨慕／妒忌傾向
- 回饋傾向
- 受簡單聯想影響的傾向
- 簡單的、避免痛苦的心理否認
- 自視過高的傾向
- 過度樂觀傾向
- 被剝奪超級反應傾向
- 社會認同傾向
- 對比錯誤反應傾向
- 壓力影響傾向
- 錯誤衡量易得性傾向
- 不用就忘傾向
- 化學物質錯誤影響傾向
- 衰老 — 錯誤影響傾向
- 權威 — 錯誤影響傾向
- 廢話傾向
- 重視理由傾向
- lollapalooza 傾向 — 數種心理傾向共同作用造成極端後果的傾向
一、獎勵和懲罰、超級反應傾向。我最先討論這個傾向，是因為每個人都以為自己完全明白激勵機制和懲罰機制在改變認知和行為方面有多麼重要。但其實往往不是這樣子的。例如，我覺得自我成年以來，在理解激勵機制的威力方面，我比 95% 的同齡人要好，然而我總是低估那種威力。每年總會有些意想不到的事情，促使我對激勵機制的超級威力有更深的體會。
說到激勵機制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。聯邦快遞系統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然後把貨物快速轉發到各架飛機上。如果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手裡。
曾經有一段時間，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。他們對工人動之以情、 曉之以理。他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。
最後有個人終於想通了：公司並不希望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務，所以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。也許，這個人想，如果他們按照班次來支付薪水，並允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之後提前回家，那麼這個系統會運轉得更好。你瞧，這種方法果然奏效了。
Xerox 公司早期的時候，公司創辦人喬·威爾遜也遇到了相同的問題。他那時已離開公司進入政府部門，但不得不辭職又回到 Xerox 公司，因為他無法理解為什麼 Xerox 的新機器總是賣得不如那些性能低下的舊機器好。
回到 Xerox 之後，他發現根據公司和銷售員簽署的銷售抽成協議，把舊機器賣給客戶，銷售員能得到很高的抽成；在這種變態激勵機制的推動下，劣等的舊機器當然賣得更好。
然後還有馬克·吐溫那隻貓的案例。那隻貓被熱火爐燙過之後，再也不願意坐在火爐上了， 不管火爐是熱的還是冷的。
我們還應該聽取班傑明·富蘭克林的建議。富蘭克林在《窮理查年鑑》中說過：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”這句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理：當你該考慮動用激勵機制的威力時，千萬千萬別考慮其他的。我認識一個非常聰明的法律顧問，他在一家大型投資銀行任職，從來沒犯錯，卻丟失了工作，因為他忽略了富蘭克林這句箴言中蘊含的教訓。
這位顧問沒能成功地說服其客戶。這位顧問對客戶說，你有道德責任去做某件事，在這一點上，顧問是正確的。可是他沒有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶將會陷入萬劫不復之地。結果，這位顧問和他的客戶都丟掉了工作。
我們還應該記得蘇聯得到的下場。蘇聯對激勵機制的超級威力完全無知，結果造成什麼情況呢？有個蘇聯工人這麼說：“他們假裝給薪水，我們假裝在工作。”也許最重要的管理原則就是，“制定正確的激勵機制。”
但是太過強調激勵機制的超級威力也有缺陷。哈佛大學的心理學教授 B.F. 斯金納就因為過度強調激勵機制而鬧了笑話。斯金納曾經是世界上最著名的心理學教授。他能夠取得這種如日中天的地位，部分原因在於，他早年別出心裁地利用老鼠和鴿子做實驗，得出了令人意外的重要結果。和其他方法相比，他利用的激勵法能夠引發更多的行為變化，也能夠更有成效地讓他的老鼠和鴿子養成條件反射。
他揭示，獎勵兒童或者員工已經厭倦的行為是極其愚蠢的。利用食物作獎勵，他甚至如願以償地讓他的鴿子養成了強烈的迷信。他再三證明自然界存在 一種重複出現的、普遍的偉大行為算法：“重複有效的行為”。他還證明即時的回報在改變和延續行為方面遠遠比延後的回報有效。
他的老鼠和鴿子在食物獎勵的作用下養成條件反射之後，他發現了那種能夠使反射行為保持最長時間的獎勵撤銷模式：隨機分佈模式。得到這個研究結果的斯金納認為，他已經完全能夠解釋人類明知道十賭九輸卻還是忍不住要賭博的原因了。但是，正如我們在後面討論其他導致濫賭行為的心理傾向時將會發現的，斯金納只說對了一部分。
斯金納的個人聲譽後來江河日下，是因為一來，他過度地強調了激勵機制的超級威力，乃至認為利用激勵機制就能夠創建出一個人間烏托邦；二來，他幾乎沒有認識到心理學其他部分的威力。因而他就像 Jacob Viner 的尋菇犬，只會用激勵效應來解釋一切。
但話又說回來，斯金納的主要觀點是正確的：激勵機制是超級有用的。他那些基本實驗的結果將會在實驗科學的史冊上流芳千古。在他死後數十年裡，他那種完全依賴獎勵的方法在治療兒童自閉症方面比其他任何療法都有效。
當我在哈佛大學法學院唸書的時候，教授們有時會談起耶魯大學法學院某個像斯金納那麼死心眼的教授。他們常常說：“埃迪·布蘭夏德這老兄真可憐，他還認為宣告式判決能夠治療癌症呢。”嗯，極其強調激勵機制超級威力的斯金納跟這位耶魯法學院的教授差不多。我總是把這種降低了斯金納聲譽的思維習慣稱為“鐵鎚人傾向”，因為有句諺語說：“在只有鐵鎚的人看來，所有問題都像是釘子。”
“鐵錘人傾向”並沒有放過布蘭夏德和斯金納這麼聰明的人。如果你們不注意的話，它也不會放過你們。在這篇講稿中，我將會好幾次提到“鐵錘人傾向”，因為正好有一些辦法能夠有效地減少這種令斯金納教授聲名掃地的心理傾向所造成的破壞。
激勵機制的超級威力所造成的一個重要後果就是我所說的“激勵機制引起的偏見”。有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找藉口，就像 Xerox 公司那些為了得到最高抽成而不惜損害顧客利益的銷售員。
我很早就學到這個道理。故事發生在我祖父的故鄉，內布拉斯加州的林肯市。當地有個外科醫生，他年復一年地將大量的正常膽囊送到該市最好的醫院的病理學實驗室。眾所周知，社區醫院的管理體系很糟糕，所以這位醫生如此亂來了許多年才被革除職務。
那位負責開除這個人的醫生是我們家的世交，我問他：“難道這名外科醫生心裡想，’這麼做能夠展示我的醫術很高明？’— 這傢伙手術做得非常好 — ‘而且每年透過把正常膽囊切掉來謀害幾個病人能讓我過上高質量的生活？’”我的朋友說：“不是這樣子的，查理。他認為膽囊是所有疾病的禍根，而且如果你真的愛護病人，就應該盡快把這個器官切除掉。”
這個例子很極端，但每個專業人士和每個普通人身上或多或少都會有這名外科醫生的認知傾向。它能引發極其可怕的行為。
就拿那些推銷商業地產和企業的經紀人來說吧，我從來沒有見過一個哪怕稍稍客觀的經紀人。在我這漫長的一生中，我遇到過的管理顧問沒有不在他們的報告結束時寫上這個相同的建議的：“這個問題需要更多的管理顧問服務。”由於激勵機制引起的偏見非常普遍，所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專業顧問的建議，哪怕這個顧問是一名工程師。
一般的對策如下：(1) 如果顧問提出的專業建議對他本身特別有利， 你就應該特別害怕這些建議；(2) 在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在產業的基本知識；(3) 重複核對、質疑或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之後這些建議看起來是合適的。
激勵機制能夠導致人們在做壞事的時候覺得自己是正當的，國防部的採購歷史也證明了這一 點。從前國防部採購時簽署的都是成本保利合約 (以成本再加一個比例的利潤作價)，而產生了許多貪污受賄的事情，這促使美國政府作出決定，國防部負責採購的官員簽署這樣的合約是違法的，而且犯的不是輕罪，是重罪。
順便說一聲，雖然政府部門簽署成本保利合約已經被正確地定為重罪，但其他地方，包括許多律師事務所和大量的企業，依然採用了一種成本保利的獎勵系統。在這種普遍的激勵模式之下，有些人受到激勵機制引起的偏見的驅使，做出了許多極其可怕的事情。而這些行為不軌的人當中，有許多原本正派的人是你們會很樂意和他們成為親家的。
人類大腦就是以這種方式運轉的，這裡面蘊含著幾個大道理。比如，收款機的發明能夠使不誠實的行為難以得逞，所以它對文明社會作出了傑出的貢獻。正如斯金納十分清楚地知道的，得到獎勵的壞行為特別容易形成習慣。所以收款機是一種偉大的道德工具。
順便說一下，收款機的發明者 John Henry Patterson 對此深有體會。他曾經擁有一家小商店，店裡的員工經常趁他不注意的時候偷錢，所以他從來沒賺到什麼錢。後來有人賣給他兩台收款機，他的商店馬上開始獲利。
他很快把商店關掉，進入了收款機產業。他創辦的公司就是那家在當時叱吒風雲的國民收款機公司。Patterson 把“重複有效的行為”作為行為指南，獲得了巨大的成功。Patterson 的道德也很高尚。他脾氣很古怪，但熱衷於做善事 (不過他對競爭對手冷酷無情，他把所有競爭對手都看做是潛在的專利盜竊者)。Patterson 的口頭禪是“壽衣沒有口袋”，他和卡內基一樣，在離開人世之前，把大量的財產都捐作善款了。
Patterson 的收款機對文明的貢獻非常巨大，他在改善和推廣收款機方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起羅馬詩人 Horace 自撰的墓誌銘：“我並沒有徹底地死去。”
由於職員存在這種為了獲取回報而給糟糕的行為尋找正當理由的強烈傾向，所以除了 Patterson 發明的控制現金的手段之外，企業還需要其他許多對策。也許最重要的對策是採用合理的會計理論和會計實踐。Westinghouse 的案例很好地證明了這一點。Westinghouse 屬下有一家信貸公司，這家子公司放出了許多和 Westinghouse 其他業務毫無關聯的貸款。Westinghouse 的管理人員也許是因為妒忌通用電氣，所以想要從對外貸款中獲取更多利潤。
Westinghouse 的會計實踐是這樣的，它主要根據從前為下屬子公司提供貸款的經驗來為這些對外貸款提取未來的貸款壞帳準備金，而它原來貸款給子公司則不太可能出現巨額的貸款損失。
有兩類特殊的貸款理所當然地會給借款人造成大麻煩。第一類是面向房地產開發商的、貸款額為建設費用的 95% 的貸款，第二類是面向飯店的建築貸款。正常來講呢，如果有人願意按照飯店實際建築成本的 95% 貸款給開發商，那麼貸款利率應該比一般利率高很多，因為貸款損失的風險比一般貸款高出很多。
所以按照合理的會計方法，在發放大量占到實際建築成本 95% 的貸款給飯店開發商時，Westinghouse 應該在財務報表中將所有這些貸款記為零利潤，甚至記為損失，直到許多年後把貸款收回來為止。
但是 Westinghouse 並沒有這麼做，而是把大量發放給飯店開發商的貸款等同於以前那些很少產生損失的貸款，把帳做得很漂亮。這讓負責放貸的管理人員顯得很優秀，因為財務報表顯示出那些對外貸款帶來了極高的收入。國際和外部的會計師認可了 Westinghouse 這種糟糕的做帳方法，因為他們的所作所為就像那首老歌所唱 的：“誰給我麵包吃，我就給誰唱歌。”
結果 Westinghouse 損失了數十億美元。這該怪誰呢？怪那個從電冰箱部門調到公司高層並突然決定貸款給飯店開發商的傢伙嗎？還是怪那些會計和其他高層管理人員？(他們對一種幾乎肯定會使信貸管理人員產生偏激行為的激勵機制坐視不管。) 我認為最應該受到指責的，是那些創造出這種會計系統的會計人員和其他高層管理人員。
這些人的所作所為無異於運鈔公司突然決定不用武裝車輛押運現金，而改讓手無寸鐵的侏儒用敞開的籃子提著現金走過貧民窟。
我希望我能夠告訴你們，這種事情以後再也不會發生，但實際情況並非如此。在 Westinghouse 東窗事發之後，通用電氣旗下的投資銀行 Kidder Peabody 採用了一種愚蠢 的電腦程序，致使債券交易員能夠利用這種程序虛構出巨額利潤。從此以後，許多公司的會計工作變得更加糟糕了，也許最糟糕的例子就是 Enron。
所以激勵機制引起的偏見是非常重要的，(我們也有很重要的對策)，比如說收款機和合理的會計系統。但是當我在幾年前翻閱心理學教科書的時候，我發現那些教科書雖然有 1,000 頁那麼厚，卻很少談到激勵機制引起的偏見，對 Patterson 或者合理的會計系統更是隻字不提。
反正不知道怎麼回事，心理學的概論課程完全沒有提到激勵機制引起的偏見及其對策，儘管世界各地許多偉大的文學作品早就出色地描繪了激勵機制引起的偏見，儘管企業界早就有了應付這種偏見的對策。
到最後，我得出的結論是，如果有的事情在生活中極為明顯，但很難通過容易做的、可重複的學術實驗得到證明，那些心理學的尋菇犬就會忽略它。
有時候，其他學科對各種心理傾向表現出的興趣，至少比心理學教科書中體現的要濃厚。例如，那些站在雇主的立場考慮問題的經濟學家，他們早就為激勵機制引起的偏見所產生的後果取了 一個名字：“代理成本”。
從這個名字就能看出來，經濟學家知道，就像稻穀總是被老鼠吃掉一樣，雇主的利益總是因為僱員不正當地把他們自己的利益擺在第一位而受損。雇主可以採用的對策包括制定嚴格的內部審計制度，對敗露的不軌行為進行嚴厲的公開懲處，使用防止鑽營的規章制度和收款機等機器。
而站在僱員的立場來看，激勵機制引起的偏見自然會促使雇主對他們進行壓迫：血汗工廠、危險的工作場所等等。若要解決職員遇到的這些糟糕問題，不但工會要給雇主施加壓力，政府也要採取行動，包括制定關於工資和工作時間的法律、工作場所安全規章制度，採取一些便於工人組織工會的措施，還有完善工人的薪酬系統。
考慮到勞資雙方由於激勵機制引起的偏見而相互對峙，我們就不會奇怪中國人為什麼會提出陰陽對立的理論了。
激勵機制引起的偏見無所不在，這造成了一些普遍而巨大的後果。例如，與有底薪的銷售員相比，單純靠抽成過日子的銷售員更難保證不做不道德的事情。從另一方面來說，無底薪的銷售員的工作績效會更加突出。因此，企業在製定銷售員的薪酬制度時往往會面臨兩難的選擇。
自由市場資本主義這種經濟體系取得極大成功的原因之一是，它防止了許多由激勵機制引起的偏見造成的不良影響。在自由市場經濟活動的巨網中，絕大多數能夠在殘酷競爭中倖存下來的資本家均非等閒之輩，他們會防止企業中出現任何浪費的行為，因為這是生死攸關的事情。
畢竟，他們要靠競爭性價格和他們的總體成本之間的利差來過日子，如果總體成本超過了銷售額，他們就難逃滅亡的厄運。
如果用那些從跟政府領薪水的職員來取代這些資本家，那麼市場經濟的總體效率將會大大降低，因為每個取代資本家的職員都在考慮為領取他的薪水應該提供什麼樣的服務，以及在多大程度上屈服於其他不希望自己表現得更好的同事的壓力時會受到激勵機制引起的偏見影響。
激勵機制引起的偏見另外一個常見後果是，人們傾向於鑽各種制度的漏洞，他們往往在損人利己方面表現得極有創意。因此，幾乎所有制度設計都必須具備防止鑽漏洞的重要屬性。
制度設計還需要遵守如下的原則：盡量避免獎勵容易作假的事情。然而我們的議員和法官， 通常包括許多在優秀大學受過教育的律師，往往會忽略這個原則。社會因此而付出了巨大的代價：道德風氣敗壞，效率下降，出現不公平的成本轉嫁和財富轉移。如果高等學府提高教育質量，傳授更多的心理學知識，而學生也能吸收更多心理學知識，那麼我們的立法機構和法院將會設計出更好的制度。
當然，現在驅使人們行動的主要獎勵是金錢。只要一個毫無實質價值的籌碼能夠固定換到一根香蕉，那麼人們就可以對猴子進行訓練，讓它為了籌碼而工作，彷彿籌碼就是香蕉一樣。
同樣道理，人類也會為了錢而工作 — 而且會為了錢而更加賣命地工作，因為人類的金錢除了可以換到食物之外，還能換到許許多多美好的東西，擁有或花掉金錢通常也會讓人顯得有身份。此外，富人往往會出於習慣，更加努力地為金錢而工作，儘管他們早就不需要更多的錢。總體而言，金錢是現代文明的主要驅動力，這在非人類動物的行為中是沒有先例的。
金錢獎勵也跟其他形式的獎勵混合在一起。例如，有人花錢買身份、有人靠身份撈錢，而有些人同時做這兩件事。
雖然在各種獎勵中金錢是最主要的，但它並非是唯一有效的獎勵。人們也會為了性、友誼、 伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知。
“祖母的規矩”也證實了獎勵是非常有用的。它的效果特別突出，所以我在這裡必須提到它。你可以用這個規矩來成功地控制自己的行為，哪怕你使用的獎勵品是你已經擁有的！
實際上， 許多擁有心理學博士學位的顧問，經常要求商業組織教會管理人員用“祖母的規矩”來管理他們自己的日常行為，藉此改善它們的獎勵系統。
具體來說，祖母的規矩就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿蔔吃掉。把它應用到商界，就是要求管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務。
考慮到獎勵的超級威力，這種做法是明智而合理的。此外，這個規矩也可以被用於生活中非商業的部分。那些顧問強調在日常生活中採用這種做法並不是無意的。根據斯金納的教導，他們知道即時的獎勵是最有效的。
當然，懲罰也強烈地影響到行為和認知，儘管它的彈性和效果不像獎勵那麼好。例如，非法操縱物價的行為以前在美國很常見，因為遇到這種行為，政府往往是罰款了事。後來有幾個重要的企業高管被革職還被送往聯邦監獄服刑。此後，操縱價格的行為就大大減少了。
陸軍和海軍部隊在利用懲罰來改變行為方面做得很極端，這可能是因為它們需要士兵的絕對服從。大約在凱薩的年代，歐洲有個部落，每當集結號角吹響時，最後一個到達的士兵就會被殺死，於是沒有人願意跟這個部落打仗。喬治·華盛頓則把那些當逃兵的農場少年吊死在 40 英尺高的地方，以此來警示其他那些可能想要逃跑的士兵。
二、喜歡／熱愛傾向。在遺傳因素的作用之下，剛孵出來的小鵝在破殼而出後將會“熱愛”並跟隨第一個對它和善的生物，那幾乎總是它的母親。但是，如果小鵝孵出來那一刻，出現的並不是母鵝，而是一個人，那麼小鵝將會“熱愛”並跟隨這個人，把他當做自己的母親。
類似的是，剛出生的人類也會“天生就喜歡和熱愛”對他好的人。也許最強烈的天生的愛 — 隨時準備好被誘發 — 就是人類的母親對其孩子的愛。從另外一方面來說，老鼠同樣也有 “愛護孩子”的行為，但只要刪除某個基因，老鼠的這種行為就會消失。這意味著母老鼠和小鵝一樣，體內都有某種誘發基因。
就像小鵝一樣，每個孩子不僅會受天性的驅使去喜歡和愛，而且也會在其親生父母或者養父母的家庭之外的社會群體中去喜歡和愛。現在這些極端的羅曼蒂克之愛在人類的遠古時代是不可能出現的。我們早期的人類祖先肯定會更像猿類，以一種非常原始的方式來挑選伴侶。
除了父母、配偶和孩子之外，還有什麼是人類天生就喜歡和熱愛的呢？
人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛。許多在情場上的勝負皆因他／她能否表現出額外的關懷和愛護，而一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關係的他人的憐惜和欣賞。
喜歡／熱愛傾向造成的一個非常具有現實意義的後果就是，它是一種心理調節工具，促使人們：(1) 忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順；(2) 偏愛那些能夠讓自己聯想起熱愛對象的人、物品和行動 (這一點我們將會在“受簡單聯想影響的傾向”中討論)；(3) 為了愛而扭曲其他事實。
喜歡／熱愛會引發傾慕，反之亦然。傾慕也會引起並且強化喜歡／熱愛傾向。這種“反饋模式” 一旦形成，通常會造成極端的後果，有時候會促使人們為了幫助自己心愛的人而不惜故意自我毀滅。
喜歡／熱愛和傾慕交織在一起並相互作用，往往在許多和男女情感無關的領域具有巨大的現實意義。例如，一個天生熱愛值得敬仰的人和思想的人在生活中擁有巨大的優勢。巴菲特和我自己在這方面就很幸運，有時候讓我們受益的是相同的人或者思想。有一個人對我們兩人都起到激勵作用，他就是巴菲特（Warren Buffett) 的叔叔，Fred Buffett。他在雜貨店有做不完的事，但工作的時候總是很快樂，巴菲特和我對他特別佩服。即使到今天，在我認識了這麼多人之後，我仍然認為 Fred Buffett 是最好的人，他讓我變得更好。
那些有可能引起極度的熱愛和傾慕的人往往能夠發揮榜樣的作用，造成非常好的效果，這對社會政策有極大的借鑒意義。例如，吸引許多令人敬愛、值得傾慕的人進入教育產業就是很明智的做法。
《雪球》授權轉載
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