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產業
有什麼時候公司會願意免費送東西給顧客呢？答案很簡單，就是他為的是讓你使用這個產品，以致於後來離不開他，公司再靠後續不同的商業模式賺錢，這就是行銷史上很有名的「刮鬍刀策略」。
吉列的刮鬍刀策略
時光回到 1895 年，時任巴爾的摩瓶蓋公司推銷員的金坎普吉列（King Camp Gillette）在一次上班途中，因為急忙的拿剃刀刮鬍子而將臉刮破，結果他靈機一動，發現如果能研發出一項安全的刮鬍刀，並且使用者須定期更換刀片，那麼他就會有源源不絕的收入。終於，歷經幾年研發，他成功開發出這樣的商品，但初入市場的結果卻不盡理想，曾經一年只賣出 51 個刀架、168 個刀片。
好在吉列仍不氣餒，最後他採用的就是「刮鬍刀賠本賣」的策略，一把刮鬍刀的定價只有 55 美分，還不到其成本的五分之一，乍看之下像個呆子。但實際上一個刀片的價格則是 5 美分，而這成本卻還不到 1 美分，對當時的消費者來說，這比去理髮店刮鬍的費用便宜許多，市場也慢慢隨之打開。
實際上我們可以把刮鬍刀當作是吉列為了取得顧客的一種成本，而真正獲利的事業則是後續的刀片銷售，只要在刀架的一個使用週期中，消費者購買夠多的刀片做替換，其賺得的利潤就能大過當初虧本賣的損失。而正因為他堅持的結果，吉列成為全球市佔超過 70% 的刮鬍刀龍頭。
其他案例：印表機、遊戲主機
這樣的概念屢見不鮮，例如印表機廠商將印表機本體便宜銷售，實際上賺的是墨水、碳粉匣更換的錢，你印越多，他們就賺越多，整個產業歷經多年發展與各家大廠競爭，仍維持這樣的態勢。
另外一個稍微繞點彎的例子是遊戲主機，因為遊戲主機並不是民生必需品，所以當初各家廠商在推出時如果訂定過高價格並不利銷售，反而他們希望的是玩家能夠被這台主機綁死，這樣遊戲開發商就會傾向在這台主機上開發遊戲，而針對遊戲片銷售的抽成就成為主機商實際的賺錢來源。
賣儀器機台的設備商也可能有類似的情況，我只要肯降低一點機器設備的價格，讓客戶能夠願意採用，那後續衍生的相關維修費用才是可觀，尤其是講究高可靠性的產業。不過當然不能是故意使機器本身設計不良，最好是其中含有一次性耗材或是需要定期調整參數。
總之，刮鬍刀策略的核心精神是找到一個穩定可靠的產品，搭配有使用次數限制的耗材，這耗材最好還是只有原廠才能生產。至於產品本身到底要不要獲利就看顧客的接受程度，像是提供達文西手術機器人的直覺外科（Intuitive Surgical, ISRG-US）可就是機器人、刀具兩頭賺。
俗話說「免錢的最貴」，下次如果遇到這種好康，可別忘記想想背後的目的，雖然可能中了廠商的招，但說不定也會發現一家優秀的公司喔。
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