理財師工具平台 Envestnet 為何市佔全美第一卻獲利艱難？

全美領先的理財師服務平台

對於美國的理財師而言，投資帳戶管理的繁雜混亂、複雜嚴苛的合規要求和大量財務數據的整理等都會阻礙其進一步解放生產力。

如何用科技取代人工，提高效率？或許金融訊息服務綜合提供商 Envestnet, Inc 可以解答這個問題。

Envestnet 是美國財富管理行業技術服務領域的市場領導者之一。1999 年創立，從一款協助理財師工作的桌面管理工具開始做起。

從 2002 年開始，Envestnet 進軍服務 RIAs (Registered Investment Advisors) 、信託機構和大型銀行裡的理財師，並一直通過不斷地兼併收購和戰略合作等方式來擴大潛在客戶群。

2003 年-2009 年，Envestnet 圍繞理財師的需求不斷完善產品和服務。帳戶管理方面，從最初提供獨立帳戶資產管理 (Separately Managed Account) 的白標服務到後來發佈 UMA  (Unified Managed Account) ，不斷提供更完善的帳戶管理解決方案。

資產組合和管理方面，Envestnet 引入和發佈新的投資組合策略 (以公募基金、ETF 為主) 和解決方案，比如退休計劃、主動稅收管理等。

經過十餘年發展， Envestnet 在 2010 年 7 月正式 IPO 登陸紐交所 (股票代碼：ENV) ，最新市值在 22 億美元左右。

為了加快發展的步伐，Envestnet 開啟“買買買”的模式。

2012 年分別收購了財富管理行業的綜合服務商 Prima Capital 和 Tamarac。2014 年收購了 Placemark Holdings，一家為銀行、券商和 RIAs 提供 UMA 的發展商。2015 年收購了 Yodlee (原 NASDAQ：YDLE，已退市) ，一家領先的金融數據收集和分析平台。

至此， Envestnet 實現了從 2011 年底平台管理資產規模 1390 億成長至 2016 年底 1.09 兆， 5 年成長近 10 倍。

管理超兆資產，服務中端理財師

根據 Cerulli Associates 的研究報告，美國 2009 年一共有理財師 30 萬 9964 名，到 2016 年這一數字是 31 萬 3024 名，成長了 1%，整體規模變化不大。

其中獨立理財師 (包含 RIAs) 占比從原來的 42% 微降至 41%，不過其中 RIAs 理財師從2009年的 1 萬 8582 名迅速成長至 6 萬 1249 名，成長了229%。其他在傳統金融機構 (銀行、券商、保險公司等) 裡的理財師數量則基本沒有太多變化。

Envestnet 主要採用 2B 模式獲取理財師資源，目前服務超過 2500 家公司，其中包括 16 家美國 Top 20 的銀行、38 家美國 Top 50 的財富管理公司和證券經紀公司。

覆蓋的理財師總數已經超過 5.9 萬，投資者帳戶數量超過 670 萬，平台管理資產規模 1.3 兆美元。

Envestnet 平台上的理財師所服務的終端投資者以中產階級家庭為主。按照最新披露數據計算，平均帳戶資產規模在 19.4 萬美元。

作為一家以提供金融訊息技術服務為核心的公司，Envestnet 的收入高度依賴大客戶，  2009 年 Top 10 客戶占總收入 66%，近幾年有所下降，但是仍有 40% 左右的比例，其中最大的客戶是富達投資集團，2016 年貢獻收入高達 8672 萬美元，占總收入 15%。

大客戶對 Envestnet 的黏性很高，自 2005 年以來前十大客戶的留存率一直是 100%。這也符合類企業服務公司的基本邏輯。

產品覆蓋理財師的工作全流程，按 AUM 收取管理費更好

從提供的產品服務來看，除獲客以外， Envestnet 覆蓋理財師全部的工作流程，從客戶諮詢、資產配置、投資組合管理到定期報告，在每個環節都提供各項產品和工具，釋放理財師能量。

Envestnet 還提供理財師不同的投資策略和資管產品，起到類似“投研中心”的角色功能。譬如為理財師輔助提供市場盡職調查和諮詢服務等個性化服務。

在提供產品和解決方案方面， Envestnet 擁有各類投資產品組合 4000 餘種，比如多重經理人投資組合 (multi-manager portfolios) 、基金策略組合和自主研發的專利產品組合 Quantitative Portfolios，另外還提供專利組合覆蓋 (patented portfolio overlay) 、稅收優化服務和退休金計劃等等。

從公司整體的收入結構看， Envestnet  2016年收入 4.47 億美元。根據收費模式主要分為兩種。

一種是按照資產管理規模 AUM  (Asset Under Management or Administration) 收費，這是目前平台主要的收費模式，占 80% 左右。這類付費客戶從幾個人的獨立理財師團隊到大型金融機構都有。

經過計算，按照 AUM 付費的客戶，理財師平均管理帳戶數量 42.2 個，平均單個帳戶資產規模 22 萬美元，管理費率在 0.1% 左右 (相當於每管理 1000 美元收取 1 美元管理費) 。

另一種是按照訂閲和付費帳戶數量 S&L  (Subscription and License) 收費，這類付費客戶以部分中等規模以上的公司為主 (公司理財師規模 > 50 人) ，客戶可以在平台上定製所需要的投資工具、軟體和訊息服務等，具體收費方式上分為基礎服務費和附加服務費，一般簽訂 3 年以上的合約。這部分收入占比不到 20%。

經計算，按照 S&L 付費的客戶，理財師平均管理帳戶數量 255.4 個，平均單個帳戶資產規模 19 萬美元。如果將其合同收入換算成類似 AUM 的管理費率，將在 0.01% 左右的水平。

因此認為，從客群上看，按照 S&L 付費的理財師與按照 AUM 付費的理財師都定位中端理財師，服務中產家庭，兩者並無差異。

從規模上看，按照 S&L 付費的理財師所管理的帳戶數是按照 AUM 付費的 6 倍左右，足見前者比後者的規模效益要好很多，基本上這與企業客戶的規模有直接關係。

另外，按照 S&L 付費的客戶我們可以理解為使用的是 Envestnet 部分的產品和服務，同時由於付費方式不受其管理資產市場價值變動的影響，所以換算成管理費率時僅為按照 AUM 付費客戶的十分之一。

當然對於 Envestnet 來說，按 AUM 付費會是一個更好的選擇。

理財師滲透率已經較高，天花板明顯

前文提到全美理財師基數在 30 萬左右，其中獨立理財師的規模也穩定在 12-13 萬，而 Envestnet 上的理財師數量已經突破 5.9 萬名。

按照獨立理財師作為 Envestnet 的主要目標客戶群體計算，這意味著 Envestnet 的市場滲透率已經達到 45%，即使按全部理財師數量計算，這一數字也有 18.4%。

與此同時，關注過去 22 個季度 Envestnet 上理財師數量的成長情況，排除不同季度波動和受到兼併收購、戰略合作影響外，其理財師的原生成長趨勢是在緩慢遞減的。

因此認為，從未來 Envestnet 的理財師數量的市場滲透率考慮，這一數字具有比較明顯的天花板。另外，過去四年的數據顯示，Envestnet 單個理財師平均貢獻的收入一直穩定在 0.8-1 萬美元之間，成長幅度有限。

管理費率僅 SEI 的1／6，單個理財師經濟模型遠不如 SEI

同賽道的 SEI 是一家有著近 50 年歷史的上市公司，從 90 年代開始推出財富管理運營平台，為理財師展業賦能。不過區別於 Envestnet 服務中端理財師， SEI 服務的終端投資者以高淨值客戶 (平均資產規模 500 萬美元以上) 為主。

通過對比 Envestnet 和 SEI 的相關運營和財務數據，分析客群定位的不同對公司發展的影響。

2016 年 SEI 針對理財師的業務板塊，其 AUM 管理資產規模達到 550 億美元，合作理財師 7300 個。相比之下，Envestnet 的 AUM 規模 3520 億美元，理財師數量 3.6 萬個，基本上都是前者的 5-7 倍，但是兩家最終的收入幾乎是一樣的。

我們把時間軸拉長，進一步看兩家公司過去四年的兩個核心指標數據：平均理財師管理資產規模 (用“ AUM ”表示) 和平均理財師貢獻收入 (用“r”表示) 。

Envestnet 和 SEI 兩家的 AUM 基本差不多，在一個數量級。但是 SEI 的 r 值是 Envestnet 的 5-6 倍。而且根據 SEI 的招股書披露，以 2016 年數據為例，7300 個理財師中主要貢獻收入的大概只有 1900 個，如果按照這一數字計算，r 的差距將達到 15-20 倍。

不過事實上， Envestnet 的管理費並不一直都是這麼低的水平，早期 2006-2008 年的管理費都穩定在 0.25%，隨後開始逐年下降，差不多 10 年時間縮水了一大半。

因此認為，相比於高階理財師收入空間高，管理費率高的特點，中低端理財師行業的競爭更為激烈，議價空間有限， Envestnet 作為行業龍頭公司仍然無法改變管理費率逐年下降的趨勢。

營業利潤率比 SEI 低，淨利潤微薄

比較最近三年 SEI 和 Envestnet 的營業利潤率情況。

過去三年， SEI 的平均營業利潤率達到46%，接近一半的水平。而 Envestnet 只有 9.8%。

因此認為，二者營業利潤率的差異，可以從收入和成本兩端去分析。

從收入端考慮， SEI 能收取更高的管理費率，可能的原因有以下兩個方面。

一、 SEI 同時開展資產管理的業務，通過發起和分發各類產品，比如公募基金、私募對沖基金、另類投資等，收取更高管理費。雖然 Envestnet 也有類似業務，但是更偏諮詢屬性。

二、理財師服務客群的不同決定了理財師收入水平的不同，最終影響了理財師付費能力的差異。 SEI 服務高階理財師，終端定位高淨值客戶，付費能力高。

從成本端分析， Envestnet 主營業務成本近三年略有下降，但下降空間有限。主要部分是支付給第三方合作機構的各項費用，包括諮詢、清算、託管和經紀費用等。

工資／福利部分，近三年受僱員數量的成長和人力成本上升的因素上漲 4-5%。目前公司共有近 3200 人，其中營運部門占到近 1300 人。

經常性費用、折舊攤銷和其他費用的加總基本穩定在 20% 左右，變化不大。

以上，因此認為 Envestnet 營業利率低來自收入、成本兩方面的擠壓。首先，由於管理費率偏低導致收入上浮空間有限。其次，大量支付給第三方的費用和人力成本的上升導致營業成本偏高，最終雙向壓縮利潤空間，營業利潤率低於 10%，淨利潤不足 5%。

《雪球》授權轉載

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