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投資
提到有競爭門檻的投資標的，很多人討論的是「市佔率」，意思是這家公司的產品在市場上的比重越高，就越具有競爭優勢，也越不容易被挑戰。不過市佔率其實是個蠻虛幻的優勢，佔有率高，並不見得不容易被取代，甚至也有許多產業是佔有率非常高，但卻不賺錢，或是關鍵價值受限於人。
相較於「市佔率」，我比較偏好用另外一種比率來衡量競爭優勢，也就是巴菲特 (Warren Buffett) 曾經提到的「心佔率」。
什麼是「心佔率」？以巴菲特所投資的喜詩糖果 (See’s Candies) 為例，這家公司肯定不會是市場糖果佔有率最高的公司，但卻能夠不斷的提高產品價格，拉高獲利。為什麼這家公司具有如此神奇的魔力，原因就在於這家公司產品在當地人心中的地位。
在當地，民眾習慣在關鍵節日，譬如情人節、聖誕節等，贈送喜詩糖果給對方，為什麼要挑選喜詩糖果，原因是喜詩糖果的品質在當地早就建立起值得信賴的印象，在這個印象建立後，當地人認為贈送有品質、而且非便宜貨的喜詩糖果才能夠表現出對對方的心意，很多年輕人的初吻都是建立在贈送喜詩糖果之後。
如果有人貪圖便宜，刻意買了比較便宜的糖果，或是以其他不知名的糖果試圖替代，可能不但換不到初吻，還有可能讓另外一半跑掉。曾經有好一段時間，喜詩糖果曾增加店面，整體的銷售並沒有增加，但獲利卻增加了不少，就是來自於產品的漲價。而漲價的能力就來自於這產品對當地人的「心佔率」。
另外一個例子，巴菲特不只曾經當過送報小弟，本身也對報紙產業相當著迷，過去報紙在資訊傳遞扮演了相當重要的角色，但是在網路盛行後，報紙的地位快速下滑。
雖然如此，巴菲特仍不斷地買進許多小型的地方性報紙，當別人問他原因，他說大型全球性報紙上面刊載的新聞，從各種網路媒體都能夠看到，可能某家大型報紙的市佔率很高，但讀者不一定需要買他的報紙，一樣能夠獲得新聞訊息，不過很多小的地區性報紙卻有它的獨特性，有些特別的地方新聞，譬如地區性的小球隊比賽，或是當地人比較熟悉的地區事件，這在大型的報紙、電視媒體中都找不到，唯有小型地區報紙能夠提供這些訊息，地方民眾對這類報紙的需求自然就比較高，這就是另外一種「心佔率」。
檢視「心佔率」的強度，這裏簡單介紹兩個方法：
- 客戶是否有一定的需要，還是需求可有可無，或者他只是多種選擇之一。越強烈，越持續性的需求，或是選擇性越少，就可能有較好的心佔率。
- 當面臨類似的眾多選擇時，客戶是否有很顯著的意願選擇這家的產品。通常也表示這家產品能明確提供其他產品沒有的附加價值，讓客戶願意跑更遠去買、或是加價購買、或是更積極的爭取這些產品。
《投資客日誌》授權轉載
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