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產業
美國汽車配件零售產業近 30 年的蓬勃發展，誕生了四大巨頭 (AutoZone、Advance Auto Parts、 O’Reilly 和 NAPA) 。1200 億美元的市佔率，它們瓜分了 30%。但是競爭不會僅停留在內部，尤其是面對新入局者。
亞馬遜（Amazon, AMZN-US） 2017 年 1 月正式上線汽車配件零售業務，這是電商巨頭對傳統產業巨頭在汽車配件零售產業正面發起的挑戰。
作為產業老兵，如何堅守陣地、鞏固城池、穩步擴張，這是所有被挑戰者都要面對的問題。今天帶你解構 AutoZone 的發展策略、業務模式、營運狀況等方面，瞭解 AutoZone 的歷史和現狀，才能更好的判斷它未來面對內外競爭時的走勢，同時也給汽車配件產業從業者做參考。
後市場老大連鎖化穩健擴張，手握近 6000 家直營店
成立 30 餘年，坐擁汽車配件零售產業頭把交椅
AutoZone 是全美市佔率最大，市值第二大的汽車配件零售商，市佔率約為 8.86%。2016 財年毛利潤和淨利潤雙料第一，淨利潤更是遠超第三名 Advance Auto Parts，主要得益於近 6000 家線下直營門市和面對上游供應商強大的話語權。
相比之下，中國汽車配件零售第一梯隊公司年銷售額在 5 億美元左右，只是 AutoZone 的零頭。
自建門市為主，併購為輔
公司除在 20 世紀末併購過 5 家公司，共計近 1000 家店以外，其餘新增店舖全靠內生發展，最近幾年更是以每年新增 200 家店的規模在高速成長。
截止到 2017 年 5 月， AutoZone 已在美國 50 個州擁有 5381 家店，墨西哥有 499 家，巴西有 9 家。
目前 AutoZone 的線下店雖然全國均有覆蓋，但是整體佈局還是以西部和東部沿海地區為主。建店的策略則是採取先在核心地區做深做透，再往其他地區擴張的方式。
將近 80% 的美國人住在距離 AutoZone 汽車配件商店 12 公里的範圍內，如此高密度的開店擴張，一方面說明 AutoZone 對公司標準化建店流程的認可，開店的標準化主要體現在選址策略、裝修風格、商品項目初始化以及人員培訓等，經過幾十年的發展， AutoZone 的這套開店策略有效地推進公司穩步擴張。
另一方面，也說明公司對自身現金流的穩定很有信心。 AutoZone 每年經營活動產生的淨現金流近 16 億美元，而投入新開店的資金只需不足 5 億美元。
7 年車齡是選址關鍵原則
決定 AutoZone 選擇新店的關鍵因素包括當地用戶畫像、車型圖譜、顧客消費趨勢、競品店舖數量和規模以及租金等。
其中，車型圖譜是核心調研對象，公司會重點考慮調研地區超過 7 年車齡的車的數量。此類車通常會被認為已經過保，相比車輛較新的新車，未來需要維修和保養的機率更高。
具體選店時還會參考以下幾點原則：
- 在商業區或其周圍；
- 靠近主幹道，交通流量大，方便車輛進出和停車；
- 能見度要高。
門市標準化部署，提高作業效率
門市規模化擴張的前提是標準化，包括從選址、裝修、商品陳列項目、後台管理系統和人員培訓等。
目前， AutoZone 單店平均面積約為 600 平米，其中 85-90% 的區域為商品區，商品區的 40-45% 為易損件存貨區，剩下的則為維修件和其他配件等。
每家店安排 10-16 名員工，包括 1 名經理。人員配比基本與 O’Reilly 保持一致。所有員工上崗前需統一接受培訓，培訓科目包括產品介紹、銷售技巧和標準作業流程等。
從分發中心到衛星店，網狀結構向下輻射
AutoZone 線下門市類型分為四種：分發中心 (超過 15 萬種 SKU ) 、大型中心店 (8-10 萬種 SKU ) 、中心店 (3.5-5 萬種 SKU ) 和衛星店 (2-2.5 萬種 SKU ) 。
其中，衛星店主要提供大眾化、最常用的配件，此外，還會基於選址時對當地車型車況的調研數據，額外搭配基於當地特色車型的常用配件。如果出現缺貨情況，則由上級中心點或分發中心逐級向下配送，利用自有物流或第三方物流，最快當天即可到達。
目前共有 10 個分發中心 (還有 2 個在建設中) ，11 個大型中心店，以及 182 個中心店。平均每 1 個中心店覆蓋周邊 17 個中心店，每 1 個中心店覆蓋周圍 32 家衛星店。
中心店每週會從分發中心補給多次，以保證產品從中心店運送至衛星店在 24 小時內完成，衛星店還專門負責最後一公里的配送。
業務模式決定線下重資產營運
- 業務模式與產業趨勢背道而馳
美國汽車配件零售產業的模式分兩種：DIY (自己動手) 和 DIFM (為我服務) ，DIY 模式直接面向 C 端客戶，DIFM 則是面向維修廠等 B 端客戶。
目前美國市場上兩種模式的占比為 DIY：DIFM＝2：8。根據 ACA 2016 年發佈的車後市場報告， DIY 市場增速低於 0.5%，而 DIFM 則保持 4% 的增速發展，主要是因為汽車結構複雜程度的提高，對汽車配件維修的要求更高，車主需要更加專業的維修廠來完成維保工作。
不同於 O’Reilly 和 AAP 近乎持平的業務占比，AutoZone 的業務模式占比卻與產業現狀完全相反，而且 DIY 的業務占比逐年成長。
AutoZone 最早從 1996 年上線 DIFM 業務，20 多年來 DIFM 業務發展一直慢於 O’Reilly 和 AAP，主要是因為 AutoZone 更多的還是把發展重心放在 DIY 業務上，透過廣擴店的模式持續搶佔 DIY 市佔率。相反，AAP 在 2013 年收購 GPII 公司後，就成了 DFIM 市場最大的零售商。
反觀中國，幾乎不存在 DIY 市場，所有維保服務全部在專業的維修廠進行，屬於 DIFM 模式，這跟美國未來的發展趨勢類似。
- 線下門市銷售占絶對優勢，線上貢獻微乎其微
AutoZone 銷售的汽車配件產品主要包括易損件、維修件和其它零配件等。
用戶可以透過線下門市、網站或 App 等渠道自助選品購買，線上渠道可以選擇到店自取或快遞送貨上門。
在美國市場電商如此發達的當下， AutoZone 線下的銷售額占比依然驚人。2014 和 2015 年線上銷量的占比分別為 3.62% 和 3.56%，線上銷量的占比呈下降趨勢。
造成線上線下占比巨大懸殊的原因跟 AutoZone 的發展歷程息息相關。它先是經歷了連鎖化， AutoZone 一直以來的發展路徑都是線下門市經營模式，透過在線下大量的鋪設門市，來集中化服務周邊社區購買汽車配件零件和修車的需求。
這一套發展模式類似於服務周邊社區的便利店模式，重資產營運，透過線下門市來獲客和服務客戶。
之後，隨著網路時代的到來和發展， AutoZone 也搭上網路的快車進行網路化，但是這種線上的模式與客戶對 AutoZone 一直以來的認知相左，導致線上的滲透率還是維持在很低的水平。
此外，eBay 和 RockAuto 等電商平台很早也在做汽車配件業務，但是到目前為止依然無法取代 AutoZone 在消費者心中的地位。
亞馬遜能改變產業的格局嗎？
股市作為晴雨表釋放出的訊號也很明顯，自今年 1 月份亞馬遜宣佈進軍汽車配件零售業務， AutoZone 等三家汽車配件巨頭股價至今已下跌了 20% 左右。其中，AutoZone 跌幅最大。
由於 AutoZone 並沒有採取與上游供應商簽獨家協議的策略，從汽車配件製造商的角度來講，亞馬遜的強勢進場也會成為它們重要的線上銷售渠道。所以，Bosch、Federal Mogul、Dorman Products 和 Cardone Industries 等幾家大型汽車配件製造商紛紛與亞馬遜簽訂分銷合約。
亞馬遜最早設想的是以 DIY 模式直接面對 C 端賣家，但是，隨著 DIY 市場萎縮以及汽車配件複雜程度增加，越來越多的車主選擇專業的維修店提供服務，這就對沒有線下門市優勢的亞馬遜很不利。
更何況，亞馬遜主推的未來零售 Amazon Go 更是取消了線下銷售人員。目前看，亞馬遜很難對於汽車配件零售產生重大沖擊。
打通生產銷售環節，供應鏈能力是關鍵
對於汽車配件零售商來講，優秀的供應鏈管理能力包括低採購成本、品類足夠豐富、高存貨周轉、較長帳期和高效物流等。
上游生產商多樣化策略，提高話語權
在供應鏈後端環節，最初 AutoZone 尚未建立規模優勢和品牌知名度不高時，必須透過零配件經銷商來採購零售配件，此時跟上游經銷商和生產商的議價權有限，需要透過優化自身作業流程，提高前端效率來完成初始積累。
在確立規模優勢後， AutoZone 可以繞過經銷商直接與生產商接洽，在降低採購成本的同時，甚至可以執行反向定製化產品開發。
在採購方面， AutoZone 沒有與某一家供應商簽訂長期供貨協議，而是採取多家供應商並存的策略。一方面可以增加配件等貨源的渠道，不受制於單家供應商，另一方面越來越多的生產商願意提供更長的應付帳款帳期來成為 AutoZone 的供應商。
2016 財年， AutoZone 應付帳款超過 40 億美元，該數值甚至超過了存貨。也就是說， AutoZone 所有存貨都是“賒購”的。這足以證明 AutoZone 強大的渠道話語權。
隨著 AutoZone 線下門市數量的增加，對商品集中化採購與上游供貨商的議價能力會更強，未來的毛利水平也有一定的上浮空間。
在物流方面，得益於 AutoZone 龐大的線下網路，門市內大多數 SKU 從中心店到衛星店的耗時通常只需要 30-60 分鐘甚至更快。
相比而言，國內汽車配件維修店的規模優勢不明顯，採購成本較高，向零部件生產商賒購更是遙不可及。
前端重體驗，多元數據收集輔助後端管理
在前端環節，線下門市作為最重要的承接載體，在公司透過促銷活動、媒介廣告以及客戶忠誠度計劃等手段獲客或提高復購率時，需要給客戶提供優質的體驗。
所以，高標準的選址開店只是第一步，作為最核心的商店管理系統，才是提高營運效率的關鍵所在。
AutoZone 每家店都會標配“Z 網”，包含所有商品電子目錄的產品。消費者可以實時看到商品的詳情，包括在本店和臨近店舖的庫存情況，“訊息流”的打通可以大大提高門市的營運效率。
分銷中心最少
AutoZone 目前擁有 10 個分發中心 (還有2個在建) ，低於 O’Reilly 和AAP。由於自營店舖數量在業內最高，這就導致每家分發中心所服務的門市數量接近 600 家，遠高於 O’Reilly 。
銷售額增速放緩，嚴重依賴新店擴張和同店成長
最近 10 年， AutoZone 的銷售額保持持續成長，但是成長的動力有一半來自新店擴張，這也是 AutoZone 樂此不彼的到處跑馬圈地，以每年 200 家店的速度擴張的根本原因所在。
較高且穩定的毛利率和淨利潤也驗證了 AutoZone 在擴張過程中每一步都走的比較踏實，規模效應也降低了零配件的採購成本。
對比其它汽車配件零售巨頭可以看出， AutoZone 銷售額的成長率低於 O’Reilly ，主要是由於近幾年 O’Reilly 的 DIFM 業務成長速度較快導致。
O’Reilly 的 DIY 和 DIFM 業務占比從 2009 年的 65%：35% 開始逐年降低，在 2016 年 DIY 和 DIFM 的業務占比分別為 58% 和 42%。預計 2020 年， DIFM 業務占比將超過 DIY 。
AutoZone 的營收如果還是過多的依賴 DIY 業務，未來增速將不會有特別大的突破。它需要在保持自身高毛利和淨利的基礎上，透過併購或自營的方式對接下游中小維修廠，提升 DIFM 業務銷量，未來的營收將值得期待。
《雪球》授權轉載
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