要想擊敗亞馬遜 Jet不僅僅要低價

國外媒體發表文章稱，要想擊敗亞馬遜（Amazon, AMZN-US），美國會員制電商網站Jet需要做的不僅僅是提供更低的價格。亞馬遜不只是一家線上零售店。它是一個生態系統，一個由提供諸多益處的Prime訂閱服務支撐的生態系統。另外，與擁有自有倉儲中心的亞馬遜不同，Jet屬於中間商，完全依靠眾多的快遞公司進行快速的配送。

以下是文章主要內容：

作為一家要在電商領域與亞馬遜競爭的公司，Jet被期待已久。如今，它終於要啟動了。它的網站擁有簡單易用的佈局，獨特的定價模式，以及看似歪的笑臉的logo。Jet自信能夠通過提供更加便宜的日常用品與全球第一大線上零售商競爭。

然而，雖然它看上去很有前景，但它忽略了有關亞馬遜價值主張很重要的一點：其模式不只是關乎價格。

價格比較

如果僅僅將Jet和亞馬遜看作兩家數位商店——出售基本相同的商品，商品價格也差不多——那麼，二者看上去的確旗鼓相當。Jet的商品選擇似乎沒有亞馬遜那麼多，但它的價格整體來看相對便宜，尤其是顧客東西買得多的時候。

這一定程度上歸因於Jet的商業模式，它向每名顧客收取每年50美元的訂閱費用，從而彌補跟亞馬遜的差價。你購買的東西越多，省下的錢就越多。

“Jet將會面臨困難，但一開始他們免費提供會員身份，希望他們能夠憑藉出色的體驗來贏得顧客的歡心。”Forrester Research電商分析師蘇查麗塔•莫爾普魯-柯達（Kodak, KODK-US）裡(Sucharita Mulpuru-Kodali)指出，“亞馬遜並沒有佔領整個電商市場，Jet的出現，可以說是打破亞馬遜習慣的一種嘗試。”

為期三個月的免費使用服務的確讓Jet顯得更有吸引力，那意味著你可以免費享受折價。那些折扣累計起來的速度可能也超過你的想像：一次性購買廚用紙巾、廁紙、垃圾袋、尿片和Fiber One，對比亞馬遜的價格合計將節省22.16美元。只需再重複下單一次，省下的錢就抵得上購買Jet會員服務的價格了。但要注意的是，並不是所有的商品都支持兩日免費送達。

從帳面上看，這又增加了Jet的吸引力。但實際上，情況可沒那麼簡單。就以購買那些尿片為例。沒錯，亞馬遜標出的價格是18.93美元，但那不是我實際要支付的金額，它屬於我每幾個月要買一次的那種商品，也就是說我可以享有相當可觀的Subscribe & Save折扣。由於我也是Prime會員，每次配送我都可以獲得20%的折扣。也就是說，整體算下來費用跟Jet相當。亞馬遜還剛好在提供3美元的優惠券，所以我的初始訂單的金額可下降到12.14美元——比Jet的甩賣價格還要便宜20%左右。

當中，這種價格比較算起來很累人，特別是考慮到相差的金額往往可能抵不上你在咖啡店給的一次小費。

“Jet的商業模式引起了經濟可行性方面的一些擔憂。”451 Research移動支付分析師喬丹•麥基（Jordan McKee）指出，“完全依靠價格來競爭是一項有挑戰性的策略，不難理解它風險很大。”不過，Jet更大的問題或許是，除了價格之外，它在其它方面都無法跟亞馬遜相提並論。因為亞馬遜不只是一家線上商店。它是一個生態系統，一個由一項令Jet相形見絀的自有訂閱服務驅動的生態系統。

訂閱模式

以下是兩種可供考慮的訂閱模式選擇：

選項A：50美元一年，在很多產品上都可以享有多一點的優惠。

選項B：100美元一年，很多產品定價略高，享有免費的兩日送達服務，串流媒體影片，串流媒體音樂，針對家長的產品折扣，無限制的照片存儲空間，以及電子書的免費租賃。

大家的需求可能各異，但選項B顯然很有吸引力，它就是亞馬遜Prime。那個因素對於Jet的成功會構成多大的影響還有待討論。“我傾向於將亞馬遜Prime會員和Jet的目標會員看作截然不同的、有著完全不同需求的兩類購物者。”他再一次指出，Jet的理想顧客不僅僅關注價格。

圖片來源：shutterstock.com

不過，價格上的差距可能沒那麼大。Prime會員代表著數目龐大的購物者；根據加拿大皇家銀行分析師馬克•馬哈尼（Mark Mahaney）去年秋季的一份研究報告，光是美國就有多達4000萬Prime會員。來自451 Research的ChangeWave服務的報告也顯示，在那些會員當中，92%表示對於Prime服務“非常滿意”或者“滿意”。簡單來說，亞馬遜的忠實顧客數目龐大，不大可能會轉投其它電商公司的懷抱。

這不難理解，會員普遍表示滿意不僅僅是因為每月多花4美元的會員費用，就能從Prime獲得各種附送內容和成本節省。IDC研究總監斯科特•肖恩（Scott Shawn）稱Prime各種益處的影響會“漸漸增加”，亞馬遜的吸引力遠不止是串流媒體服務。“慢慢地，人們會跟亞馬遜建立起關係，人們會習慣於使用它的服務。”

事實上，複製那樣的一種關係——無限的商品選擇，無縫融入的服務——可能將會成為Jet最困難的挑戰。

物流配送

肖恩還指出，亞馬遜和Jet之間最重要的區別也許不是價格和產品，而是物流配送。

亞馬遜擁有數十年完善物流配送的經驗，其產品基本上都是從它的自有倉庫出貨。與之不同，Jet則是中間商，完全依靠眾多的快遞公司進行快速的配送。那麼，一旦那些公司沒能準時將商品送達，會怎麼樣呢？

“如果清楚亞馬遜的配送流程，你不會從其它公司那裡買東西。你只會光顧亞馬遜。你對於它的服務會有相對較高的信任度。”肖恩解釋道，“而如果你從其它公司買東西，你有可能會碰到諸如售後溝通不暢的問題。Jet要跟很多不同的公司打交道。”

他說，“很多情況下，人們可能會沒能及時收到貨。”這種情況還沒有發生在Jet身上，也有可能永遠都不會發生。但在如此激烈的競爭環境下，尤其是考慮到犯錯空間很小，依靠別人的工作效率會很麻煩。

並不是說Jet走上了不歸路，也不是說它不值得花時間去關注。“從根本上說，它是個好點子。”肖恩說，“他們確實有著巨大的機會。”更重要的是，大家沒有理由不去註冊獲得免費的三個月試用服務（Jet在服務到期後不會自動扣費），它甚至有可能會成為你物色便宜貨的首選平臺。

Jet面臨的挑戰要比單純的價格遊戲困難。不過，就目前而言，當然競爭者越多越好，消費者越能受益。就讓亞馬遜和Jet（以及沃爾瑪（Walmart, WMT-US）和塔吉特）去將商品價格壓到地板價吧。(譯/樂邦)

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