新車銷售連續 20 年榜首 全美汽車經銷商 AutoNation
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新車銷售連續 20 年榜首 全美汽車經銷商 AutoNation

2017 年 12 月 13 日

 
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從廢物處理起家,到領跑全美汽車經銷商

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作為全美最大的汽車經銷商,AutoNation 歷史可以追溯到 1991 年,其前身 Republic Industries 最初做廢物處理起家。1996 年通過收購主營汽車租賃業務的 National Car Rental,連開 12 家二手車連鎖店,切入汽車零售產業,然後以驚人的速度收購數百家汽車經銷商。

彼時的 AutoNation ,主要做汽車租賃和二手車生意,在 1999 年經歷巨額虧損後, AutoNation 進行一系列重大戰略調整,退出租車生意,關閉部分二手車超市,宣佈新車開店計劃,佈局新車銷售業務。

經過不斷的併購擴張以及內生成長,截至 1999 年, AutoNation 門市規模已達到 290 家。在完成線下營業網點佈局後,為了進一步拓寬銷售渠道和提高銷售效率, AutoNation 又在網路上尋找營銷機會。

從 1999 年的 AutoNation Direct.com 網站建設計劃,到後續幾年與知名網路公司的合作, AutoNation 從網路上獲得了更多銷售線索。同時 AutoNation 通過推出管理人員培訓計劃、創建整個汽車經銷網絡營運標準等管理措施,來提高客戶服務質量。

一系列大刀闊斧的戰略舉措,使 AutoNation 獲得了巨大商業成功,不僅扭虧為盈,並在 2001 年,實現新車和二手車銷量均高居全美榜首,而後開始了領跑全美汽車經銷商之路。

2016 年, AutoNation 總營收和新車銷量再奪全美第一,全年營收 216 億美元,淨利潤 4.3 億美元,至此已連續近 20 年盤踞美國百強汽車經銷商榜首。

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業務覆蓋汽車產業三大領域

時至今天, AutoNation 業務更加多元化,覆蓋汽車產業三大領域,整車經銷涉獵新車、二手車,售後包括汽車配件與維修保養服務,以及汽車金融保險業務。

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整車經銷業務方面,隨著美國新車銷量的下滑, AutoNation 已將重心從新車轉向二手車。

售後領域業務,除了利潤率高,還有波動小、抗週期性的特點,可以為經銷商在汽車週期波動中提供穩定的利潤來源。

AutoNation 在業務佈局上深挖售後業務金礦,2016 年公司售後利潤占比 43%,是毛利潤貢獻方面的主力,未來 AutoNation 致力發展高毛利的汽配與維保服務業務。

對於金融和保險業務, AutoNation 只提供代理服務,收取佣金。金融方面, AutoNation 通過與第三方合作,為客戶代辦融資租賃和貸款購車服務。貸款購車服務曾是 AutoNation 自營業務,但在 2001 年退出,當時受 911 事件影響,許多公司為促進新車銷售提供無息貸款服務,直接導致 AutoNation 的貸款購車服務無人問津,遂被放棄。

保險方面, AutoNation 通過與整車廠和汽車經銷商金融子公司合作,提供汽車延保、汽車 GAP 保險等服務。金融保險業務,佣金收入即毛利潤,但是受限代理模式的本質,只能分金融公司利潤的一小部分。

多年來, AutoNation 盈利能力強勁而穩定,近五年毛利率穩定在 15% 以上,高於全美經銷商均值近 4%,這主要由 AutoNation 的業務結構決定的。

從三大領域業務的盈利能力來看,售後和金融業務的毛利率都遠高於新車與二手車經銷業務。分析整車經銷業務營收占比,全美經銷商均值近 5 年都在 88% 左右,而 AutoNation 的業務結構中,這個比例連續多年都在 80%,也就是說,營收貢獻上, AutoNation 比產業多了 8 個百分點的高毛利業務配比,拉高了整體毛利率。

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從最初的汽車租賃,到後期的三大領域全覆蓋, AutoNation 的業務佈局不僅呈現出多元化特點,而且業務結構更加優化,從而在週期性產業中保持多年持續穩定的營業收入和利潤成長。

新車業務規模大,但頽勢已現

AutoNation 新車銷售經營模式主要以品牌專賣店為主。2016 年,新車銷量約 24 萬台,營收 123 億美元,連續近 20 年營收與銷量規模全美第一。

所有新車產品主要通過 260 家(截至 2016 年底)線下門市出售,共覆蓋全美 15 個州,主要分佈在大城市。

在美國,線下門市超過 200 家的經銷商集團只有兩個,第二大經銷商集團 Penske Automotive Group 的線下門市已在 2016 年成長到 294 家,排在第三名的 Group 1 Automotive,門市數量只有 154 家。

門市的規模與營收直接相關,2016 年, AutoNation 和 Penske Automotive Group 的營收規模比較接近,分別為 216 億和 201 億美金左右,而 Group 1 Automotive 的營收只有其 50% 左右。

AutoNation 新車銷售呈現品牌多元化組合特點。目前 AutoNation 已獲得 35 個汽車品牌,370 多個新車特許權,覆蓋了美國國內、進口、豪華車三個部分。

從利潤貢獻上,豪華車品牌部分最高,2016 年毛利占比為 37%。美國國內和進口品牌毛利占比基本接近,分別為 32% 和 31%。

多元化的品牌銷售組合能滿足消費者的不同需求,也能儘量平衡單一品牌銷售不景氣帶來的不利影響。同時品牌的地域分佈,也會根據市場優化, AutoNation 約 64% 銷售額來自人口稠密的佛羅里達州、德州和加州。

受限於美國新車銷售疲軟的市場環境,以及單車毛利逐年變薄, AutoNation 新車業務頽勢已現。2017 年, AutoNation 的新車銷售門市在逐漸縮減,第三季度的財報顯示,門市數量為 254 個,相比 2016 年少了 6 個。

但 2017 年新建了大量線下維修店和多個二手車銷售和服務中心, AutoNation 開始了新一輪的業務佈局調整。

二手車業務佈局在加強

在汽車銷量方面,2016 年 AutoNation 新車和二手車總銷量約 56 萬台,其中二手車銷量占 40%,二手車業務貢獻了 23% 的營收和 10% 的利潤。

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AutoNation 所售二手車主要來源於新車置換、拍賣、融資租賃車輛租約到期後的回購等,二手車回收後,需先送到配件與維保部門進行維修翻新,而後送到門市銷售,也有小部分批發給拍賣行。

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二手車業務毛利率高於新車,盈利能力更強。隨著新車業務頽勢, AutoNation 加強了在二手車業務的佈局。

未來幾年, AutoNation 規劃了 25 個獨立的二手車銷售與服務中心,2017 年將先開業 5 家, 2018 年前還會開業 4 個汽車拍賣行,此外還推出了二手車業務的 One Price 戰略,即二手車集中定價和評估。

AutoNation 向二手車業務的偏移,可以優化未來整體汽車零售盈利。

由於過去二手車業務的車源主要為新車置換,而未來佈局規劃的二手車店是獨立營運, AutoNation 在車源上不再具有先天優勢,也將與二手車巨頭 CarMax 正面競爭。但美國二手車市場很大且集中度不高,具有雄厚實力的 AutoNation 發力二手車,這塊業務未來成長可期。

致力售後領域,汽配維保服務是主力

AutoNation 毛利潤的近 70% 是從售後領域業務獲得,其中汽配維保服務是主力,2016 年汽配維保服務毛利率高達 43%,呈逐年緩慢上升趨勢。

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AutoNation 計劃在未來幾年內至少開設 18 個事故維修中心。2016 年發佈的 AutoNation 汽配零售品牌計劃,也將在後續幾年逐步實施。

預計其汽配維保服務的毛利率會成長到 50% 左右,接近 AutoZone 等汽配零售巨頭的毛利水平。

類似於 AutoZone, AutoNation 的汽配零售業務模式也為混業經營,同時提供 DIY 和 DIFM 兩種模式。DIY 面向 C 端客戶,DIFM 面向碰撞維修店和獨立汽車維修廠等 B 端客戶。

售後業務的需求主要和汽車保有量及平均車齡相關。

雪球》授權轉載

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