3D列印- Proto Labs

3D列印產業主要是服務全球所有想將創新概念產品化、需要一項以上的客製零組件的產品開發商以及工程師；有許多產品開發人員會使用3D電腦輔助設計(3D CAD)軟體創造出數位模型以展示出客製零組件的設計，並且進而將其運用至概念性產品原型、功能測試、市場評估或者生產等方向。客製化的原型零組件不僅在產品開發階段扮演著至關重要的角色，同時也協助產品開發人員進而確認產品的預期性能需求、並找尋更多設計上的可能方案。根據研調機構Wohlers Associates的報告指出，3D列印產業目前正在快速擴張當中；該產業於2013年時的規模約落在30億美元上下，預估至2016年將會超過70億美元，並且在2020年突破200億美元大關。

未來3D列印的趨勢主要將顯現於設計製造被重新定義、由3D列印所帶來的生活型態變得普及、個人客製化產品逐漸出現，以及產品精密度與功能的進一步提升上。在產品開發階段的初期中，快速積層製程如光固化成形(SL)、熔融沈積(FDM)或者直接金屬燒結(DMLS)等方式，皆可用於在短時間內產出近於設計原型的部分。不過，以積層方式所生產的成品目前尚無法完全達到產品開發人員對於精確度、材料性質等方面的要求；為了彌補快速積層方式的不足，電腦數位控制加工(CNC)的機型便被用來生產少量但高品質的金屬或塑膠客製產品；而在後續的功能測試、市場評估和生產方面，一般則運用射出成型方式進行生產。

Proto Labs 在市場中的機會

Proto Labs認為，由於報價、設備安裝等過程的效率不足，因而導致客製製造市場目前仍然處於未獲滿足的階段；然而，新產品開發過程中卻極需客製化的零組件和產品。Proto Labs表示，目前客戶傾向於少量訂購的主要原因包括：

在上述情況下，Proto Labs能夠提供結合快速生產、具競爭力的價格、使用方便、可靠且無法從傳統製造商身上獲得的解決方案，甚至能夠在收到客戶提出設計需求的同一天將其所需的產品完成並且寄出。

公司基本介紹

Proto Labs於1999年創立於美國明尼蘇達州，是專門提供全球產品開發人員製作機器原型、或者短暫生產客製化產品的製造廠商，主要以線上技術、週期短以及依照需求訂製等特色而主，同時運用射出成型、電腦數位控制加工(CNC)和積層製造等專利技術，打破了傳統耗時且昂貴的人工製造流程。Proto Labs產品的主要銷售對象是運用3D CAD軟體設計商品的產品開發商和工程師，目前已在美國、歐洲和日本三大設計市場設立營運單位，以期就近服務當地客戶。Proto Labs相信，該公司所擁有的先進技術不僅能夠創造出價格競爭力優勢，同時也有助於在客製產品領域成為領導廠商。

(1)公司產品與服務

Proto Labs所擁有的專利軟體及先進製程能夠讓詢價、生產和客製產品皆以自動化流程進行；其中，互動式網站介面以及高度自動化流程滿足了許多產品開發人員對於快速、有效率以及具有成本效益的生產需求，並讓Proto Labs得以成為客製生產領域的領導供應商。Proto Labs所提供的產品和服務方案主要包括：

● 以先進技術降低周轉時間；
● 以自動化技術進行耗工且耗時的生產流程；
● 以互動式平台進行設計提交、製造可行性分析、詢價、訂單提交、模具設計、刀軌生成等流程；

潛在客戶可透過網路上傳需求產品的3D CAD檔案，Proto Labs的軟體便會在數分鐘內分析產品的製造可行性；倘若可行，系統會回覆報價單以及設計建議。製造可行性分析目前受到許多客戶的認同，同時也是互動式平台中的關鍵要素。此外，報價系統具有高度的互動性，能夠提供潛在客戶更改產品材質、成品樣式、產品數量和運送時程的服務，同時能讓客戶即時收到更新的報價；因此，Proto Labs系統能夠在數分鐘內接獲訂單，並且最短一天內便可寄送出客戶所訂購的產品。

(2)公司的生產線

Proto Labs目前的生產線為: 射出成型模具、電腦數位控制製造以及積層製造；目前正嘗試增加產品範疇、複雜程度以及可應用材料的多樣性，以期滿足客戶不斷衍生的偏好和需求。自1999年成立以來，Proto Labs具有極大幅度的成長，總營收由2010年的6,490萬美元成長至2014年的2億960萬美元，營業收入由2010年的1,590萬美元成長至2014年的6,050萬美元。其中，該公司總營收和營業收入成長的關鍵因素，主要來自於產品線的拓展：

(3)公司的產品線

Proto Labs旗下的Fineline、Firstcut和Protomold產品線，使得許多產品開發人員得以將客製產品用快速且有效的方式外包製造。

Fineline
Fineline積層製造產品線，一般稱為3D列印，包括有SL、SLS和DMLS機型；提供客戶高品質、精密快速原型的多樣選擇。此產品線能夠生產出具有高精準度、精細、高強度和耐用性高的零件。

Firstcut
Firstcut產品線使用市售的CNC機型，將塑膠或金屬依照開發人員所上傳的3D CAD模組切割為一至多項小零件；適合用於生產小量、特別是數量少於100件的生產流程。

Protomold
Protomold產品線使用的是3D CAD-to-CNC技術，可自動進行熱塑料、金屬或者液態矽膠的設計和製造，並將其用於市售設備上生產客製化的射出成型零件。該產品線可運用於原型製造、按需生產或者短期生產上；原型製造的產量一般介於25至100個之間；然而，也因為Proto Labs保有模具，因此短期生產的客戶往往會回過頭再下至少10,000件產品的訂單，目前這些回購訂單約佔Protomold一半的總營收。

(4)公司近三年的表現

(i)營收比重

a.依產品線別

source: Proto Labs

從圖中可看出營收呈現逐年增加的情況，主要原因是因為Proto Labs的客戶人數變多了，在2014年服務的產品製造者以及工程師總計有21,550位，較2013的16,120多了將近34%，平均每人收益也較2013年增加了4%，2013年較2012年則是增加了20%的客戶，平均每人收益則較2012年增加8%。

而在2014年也因為取得了Fineline產品線，而使銷售額增加。

b.依地區別

source: Proto Labs

從圖中可看出，約有75%的營收集中於美國市場，剩下其他國家約佔25%，2014年美國營收較2013年增加30.2%；2013年美國營收較2012年增加26.4%。2014年其他地區營收較2013年增加23.8%；2013年其他地區營收較2012年增加38.9%。顯示主要營收增加動能仍來自美國。

(ii)營業費用

source: Proto Labs

研發費用也呈現逐期上升的情況，2014年較2013年多了40%的研發費用，主要是因為服務的人數變多了，投入於個別消費者的支出也因此上升。

未來發展方向

● 擴大客戶基礎
Proto Labs計劃透過接觸既有客戶公司中的其他產品開發人員，進而擴大潛在客戶範圍；個別的產品開發人員通常會在製造或採購客製配件時，影響供應商的決定。因而，Proto Labs認為，既有客戶的高滿意度將有助於進一步以口碑傳播等行銷方式增加新客戶來源。Proto Labs計劃將透過行銷和業務管道，接觸尚未使用該公司產品的開發人員；目前分公司所在的美國、歐洲和日本，皆是聚集眾多3D CAD使用者的區域，因此未來在開拓新客戶上也具有更多可能性。Proto Labs於2005年進入歐洲市場、2009年進入日本市場，上述兩市場在2014年占總營收21%；而該公司目前暫時沒有進軍其他市場的打算，

● 增加製造流程
Proto Labs不斷尋求透過增加專業和技術性製程，以滿足更多產品開發人員的機會；藉由引進新製程，不僅能夠吸引到新客戶，也可向既有客戶提供其他類別的服務。例如，Proto Labs在2014年4月透過併購FineLine，使公司業務拓展至積層製造技術，並在2014年引進鋼合金和不繡鋼的金屬射出、液態矽膠射出等新技術以增加產品的廣度。

● 擴大產品
Proto Labs會定期分析客戶所提交、但該公司目前能力尚無法製造的多樣性產品設計，同時也會集中研發資源以擴大可製造產品的範疇。自1999年引進Protomold射出成型產線以來，Proto Labs不斷拓展該產線的產品尺寸、立體複雜度以及製造材質的多樣性，以期滿足更多產品開發人員的廣泛需求，並進而將詢價需求轉換為實際訂單。

公司行銷策略

Proto Labs的國際性整合行銷方案，力求加強公司在快速客製市場上的領導地位和聲譽；目前有許多行銷活動皆透過行銷系統進行，以期加強業務和行銷團隊的執行力，並且用以追蹤所有活動的後續成果以提高行銷活動的效益。Proto Labs會定期透過設計準則、工程白皮書和季刊…等資訊，以及以射出技術為主的產品贈品寄送與產品開發人員進行連繫，以吸引可能對此感興趣的潛在客戶。在名為「Cool Idea!」的行銷活動中，Proto Labs計劃將提供價值250,000美元的產品線服務給具有創意和想法的企業家，以支持創新產品的開發，此舉預期也將吸引媒體報導以及群眾注意力。

公司銷售及服務策略

對於內部銷售團隊，Proto Labs向來皆會提供產品設計、生產功能及核心客製產品線的相關培訓，銷售團隊在公司中規劃為在業務發展、國內外客戶管理方面皆可相互支援的組織；其中，業務發展著重於新客戶的開發，而國內外客戶管理則著重於拓展既有客戶的銷售範疇。Proto Labs的銷售人員擅長於研究客戶公司的業務重心，並以網路發掘具有潛力和需求的潛在客戶。

此外，Proto Labs擁有以客戶服務為主的工程團隊，可以支援在銷售時客戶對於高技術工程的需求與詢問。Proto Labs在2014年的營收分布平均、分別來自於眾多不同的客戶端，單一客戶占總營收皆不到2%的比例。

競爭及風險

公司的外部競爭

客製製造市場上的小廠商眾多，同時也因為快速且大幅的技術變革而具有高度競爭；Proto Labs的競爭者包括：

• 企業內部製造

許多從事產品開發的大型企業皆已在公司內部建立了積層快速成型、CNC或者射出模型的製程，以支援內部產品開發人員的需求。

• 其他客製生產商

包括全球數以千計的製造商、射出模具供應商等；產業中的廠商大小不一，有小型利基型廠商、也有具有龐大產量的製造商。Proto Labs在產業中主要的競爭優勢為：詢價和製造的周轉時間、模具與產品價格、顧客經驗和售後支援等服務，以及由產品複雜度、精確度、材質和表面完整性所構成的產品品質以及同時支援多樣化設計的能力。

Proto Labs認為，目前市場上幾乎所有直接競爭對手的規模、營收、客戶數和產品銷量相對而言都比較小，同時更缺乏Proto Labs的技術能力；然而，整體產業和其他公司都正在快速發展，許多具有技術研發能力的大型成熟廠商也可能已經注意到這塊市場，這些廠商和市場上既有的競爭者都可能是Proto Labs的直接競爭對手，也都可能推出Proto Labs所缺乏的新產品和產品線以爭取市場認同，上述的可能性皆會對Proto Labs在吸引客戶時造成影響。

製造端風險

Proto Labs認為，未來可能會產生該公司技術和專利所未能涵蓋的發展，進而使該公司開發某些產品的能力受阻，而競爭者可能會企圖採用並改善Proto Labs業務模式的關鍵環節， Proto Labs目前不排除與競爭對手或者潛在對手結成聯盟合作。

目前開發新產品的挑戰來自於是否能夠找到為報價系統和製造流程創造價值的新產品線；如果無法跟上技術變革的速度，那麼產品需求量可能會下滑且進而影響營運狀況。

價格端風險

Proto Labs的客戶對於產品線的價格敏感度很高。價格策略的更動，會對公司的營運狀況造成極大影響。

合作端風險

未來公司會選擇性地尋求收購、戰略合作關係、合資或者投資等合作關係，這類交易存在著許多挑戰和風險，包括：

• 收購公司的資產或者技術未達到有益於業務的預期效果；
• 戰略合作夥伴在相互整合時的挑戰；
• 與戰略夥伴合作時，在解決相關分歧和爭議時的挑戰；
• 欲併購公司的資產或技術過於昂貴；
• 嚴重的訴訟問題或者負債，其中包括智慧財產權或員工訴訟案件等；
• 以大量金額購買商譽，可能造成未來收入減少；
• 購入無形資產、遞延股票報酬和其他項目的攤銷費用以及開支。

監管端風險

Proto Labs的業務中涉及了關於有害物質的管制、儲存、使用和處置，Proto Labs相信該公司和其供應商所採取的安全流程皆符合法規標準，但是仍然無法完全消除這些物質造成污染的可能性。倘若Proto Labs涉及到有害物質的事件，將可能對信譽和品牌造成影響。

總結

從研調機構的數據來看，3D列印市場仍在成長當中。而從Proto Labs近三年的數據來看，也可看出銷售額的大幅成長。未來公司的政策，仍在致力於增加新客戶及擴展新市場。相信未來3D列印的市場將會比今年有大幅的成長。