跟UNIQLO學銷售的日本眼鏡王

日本平價眼鏡龍頭Jins，靠著一副不到兩千元眼鏡，銷量稱霸。今年11月將進軍台北，年底前打算開3間店，5年內台灣店數要達30家。Jins去年度營收創新高，達新台幣110億元，淨利則有約5.1億元，去年銷售出550萬副眼鏡，以銷售數量來說穩坐第一大寶座。

社長田中仁原本從事生活雜貨零售，一次韓國行看到韓國眼鏡通路標榜鏡架約3千日圓，價格約僅日本的十分之一，配上鏡片，15分鐘交件。低價，又快速。

生意頭腦好的他，馬上聞出市場機會。「一副眼鏡3萬日圓，你3~6年才會買一次吧！如果降低價格，客人一年只要買2副，市場就很大！」在日本上市眼鏡公司裡，田中仁最晚殺入市場，卻靠著打破業界常識，最快取得成功。

日本眼鏡銷售數量第一大企業JINS社長 田中仁 (攝影者．程思迪)

他把矯正器，變時尚配件

2001年，他在福岡創立一號店，首次進貨的1500副鏡架很快銷售一空。但隨後附近出現20家模仿Jins的平價眼鏡店。為了差異化，他決定不再單純進貨，而是借用Uniqlo的模式，從設計、委託製作到販售一手包辦，最低價格5千日圓（約新台幣1345元）起，兼具平價與設計感。

他還大膽把從雜貨賺到的千億日圓，全數投入眼鏡事業。當初身邊朋友多數都反對、勸告他，眼鏡界的同行則笑他，5千日圓的眼鏡跟玩具一樣，誰敢買。田中仁卻深信一個理念：「就算有九成的人反對，只要有一成贊成，就有可能挖到金礦！」5年後Jins已是擁有25間連鎖店、營收39億日圓的上市公司。

此時，對手開始出招。眼鏡市場老大推出1萬8900日圓配到好，外加換成重散光、遠近兩用都不加價的方案，費用簡單易懂。反倒是當時Jins的鏡架，搭配的鏡片如果換成上述規格，配到好得超過2萬日圓。

革新者，反而成了被改革的對象。2007年，Jins淨利下滑5億日圓，股價也跌到50日圓，就在田中仁一度考慮要不要退出眼鏡事業時，跟Uniqlo社長柳井正的30分鐘會面，改變了他的想法。

他用品質，創眼鏡界UNIQLO

柳井正說：「只有便宜是行不通的，非有壓倒性的品質不可，」「零售業必須做到one & only，」如同當頭棒喝，這些話後來不斷在田中仁的腦中回響。他創造了幾個破壞性改變：價格是對手的四分之一、鏡架材料重量是一般鏡架的三分之一、店面陳列眼鏡架的選擇，比傳統眼鏡行多出50％。

UNIQLO成功後，日本人開始認為平價也有好東西的想法，也有助於Jins的成功率，但是方案執行的前一晚，田中仁輾轉難眠，這是他人生最大賭注。一直以來，日本沒有人用低價格販售高品質眼鏡，只有他敢這麼做。他坦承：「我當時只有60％到70％的把握，」大膽反常識經營，讓他挖到金脈，推出新方案後，Jins來客數是對手的十倍，客單價落在5~6千日圓，單店營業額是對手的兩倍。

他賣功能，視力好的人也戴

田中仁持續出擊，2011年跟慶應義塾大學教授合作，成為第一家推出防藍光眼鏡的公司。這款眼鏡可過濾掉五成的藍光，至今累計銷售550萬副，購買者不乏視力好者，等於擴大眼鏡市場規模。

去年度營收衝新高！—JINS 營收淨利圖

田中仁靠著不斷質疑，「眼鏡為何這麼貴？」「便宜眼鏡品質就得低落嗎？」「沒近視就不需要眼鏡嗎？」才能持續打破業界常識。別再說成熟市場沒商機，換個眼光找尋未被滿足的需求，就可以逃脫現有市場的束縛。(文/曾如瑩)

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