進軍歐美的工業電腦大廠：艾訊(3088)

艾訊（3088-TW）生產主力為工業控制相關的產品，該公司的業務範疇除了工業控制之外，有博弈機台還有乙太網路的相關技術。其銷售市場以歐美市場為主，佔了約八成的營業額，2015年工業電腦大廠研華（2395-TW）持有其25.99%股權，為研華轉投資之子公司。

1.嵌入式板卡暨系統產品

為公司最主要的營收來源，佔了公司營收近六成比率。用於各方面的嵌入式電腦系統，以生活上常見的例子像是ATM上互動式的螢幕，內部的電腦就是其中一種，這類產品可以廣泛應用在生活上各種嵌入式機台當中，也是工業物聯網的主要推手。像是軌道交通相關應用之工業電腦，將軌道及交通資訊傳給駕駛，除此之外還能運用在電廠自動化、工廠監控系統以及其他險惡環境下所需要的工業電腦。

該類電腦都有一個共通點為耐溫差，像是軌道及交通資訊電腦能接受溫度區間為攝氏零下25度至70度高溫，適合半戶外或者是嚴峻的氣溫環境。

2.設計及製造服務產品

約佔公司20%營收，這類主要的機台為博弈機台內的主機板，以及專用之系統。目前大客戶有歐洲國家如義大利等，因開發需要符合博弈之安全認證機制，且屬少量多樣之產品，因此替代性並不高。

3.乙太網路產品

也佔公司約20%營收，用於能夠容忍嚴峻氣候下的乙太網路相關產品，應用領域包含交通監控、安全監控與工廠設備自動化等，與嵌入式板卡暨系統產品為互補品。此類產品對於抗干擾與抗電磁波等特殊路段設計皆有通過驗證。

2015年來說，嵌入式板卡暨系統產品與乙太網路產品為最大的成長動能。艾訊的產品應用多元，未來公司的發展方向將繼續朝向物聯網及智能交通邁進。

銷售市場

主要的銷售市場為歐美地區，美國佔了約六成；歐洲則是兩成，亞洲地區僅佔一成。因為工業電腦產業的上下游關係不像是一般的個人電腦，與下游客戶的關係必須去經營、合作，因此建立當地的經銷商，保持良好的夥伴關係為拓展產品銷售通路的關鍵。公司在世界各地有非常多家經銷商與合作廠商，未來目標希望在歐洲、美國、中國都有成立子公司，以維持客戶關係。

供應鏈分析

因為工業電腦產品應用非常廣泛，上游為電腦零組件與材料等供應商，或者是外包的協力廠商代為製造，中游則為該公司產品。下游則因產品性質而異，若是工業電腦的主機板，產品則多通過經銷商，若為工業電腦的系統產品，因客製化產品的需求，因此直接銷售給客戶。國內的工業電腦多半為中游廠商的角色，內部組成與個人電腦相似，構造相當複雜，如CPU、DRAM等，但與個人電腦不一樣的地方在於工業電腦強調”穩定性”，如不易當機、耐高溫差等。因此競爭廠商較少，價格方面也不像是個人電腦跌價幅度快而劇烈。

競爭優勢

1.工業電腦相關產業垂直合作與客戶關係為主要關鍵，了解客戶需求並提供最直接的服務。艾訊踏入產業超過25年，累積的客戶不易流失，其競爭地位也不易被取代。

2.在工業電腦的同業當中，艾訊的產品線布局最縝密，除了工業電腦之外，搭配工業乙太網路，結合硬體與網路的技術整合，提升在同業當中的競爭力。

競爭風險

1.外銷比重高，需面對匯差風險，業外收益的變動可能會影響獲利表現。

2.PC相關的產品發展相當快，公司需要時時刻刻留意客戶需求及未來趨勢。艾訊需要藉由與上下游良好的合作關係，瞭解客戶對工業電腦的要求並且配合研發。

3.工業電腦產業為了朝專用領域做出差異化，需要進行研發及擴張，強化垂直市場整合能力讓併購活動頻繁，艾訊2016年舉辦之募資也被視作併購案的前置準備。

未來成長動能

1. 工業自動化、博弈機台、智能交通等專案訂單是營收成長的動力之外，艾訊與晶片大廠英特爾（Intel, INTC-US）獨家合作，舉辦開發東南亞工業4.0／工控物聯網客戶展會，看好東南亞的基礎建設商機
2. 因產品多數為出口導向，遇到2015年美金升值時，匯兌收益超過4000萬元台幣，稅後純益創新高，但需要注意的是以出口導向的國家面臨匯兌風險，該利多未必能維持太久。
3. 網路通訊產品與工業控制自動化為公司毛利率最佳的產品線，像是乙太相關的網路通訊產品約有35%~45%的毛利率。雖然營收未必能維持其成長率，但高毛利之產品銷售比例上升，導致整體毛利上升。
4. 艾訊擁有網路乙太產品的子公司益網，其技術在工業物聯網當中扮演重要角色，去年貢獻艾訊將近10億元。研華科技斥資33億元買下相關技術，盼未來該子公司將為企業成長動能。
5. 艾訊在2016年一月時合併營收為5.41億元創下歷史最高紀錄，主要為美國與台灣地區的嵌入式板卡維持前一季的動能，再加上工業物聯網的成長所致。
6. 在中國大陸地區，艾訊在深圳建立維修中心，並於上海與北京設立行銷據點，目的為拓展新的客戶，布局未來在中國的工業電腦市場。同樣地，艾訊也積極地在增加歐洲地區的客源。
7. 併購是工業電腦產業成長的動能之一，透過併購來獲得技術或通路等競爭優勢，市場評估艾訊有併購計畫,端看是否能發揮一加一大於二的併購綜效增加營收成長動能。

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