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產業
從廢物處理起家，到領跑全美汽車經銷商
作為全美最大的汽車經銷商，AutoNation 歷史可以追溯到 1991 年，其前身 Republic Industries 最初做廢物處理起家。1996 年通過收購主營汽車租賃業務的 National Car Rental，連開 12 家二手車連鎖店，切入汽車零售產業，然後以驚人的速度收購數百家汽車經銷商。
彼時的 AutoNation ，主要做汽車租賃和二手車生意，在 1999 年經歷巨額虧損後， AutoNation 進行一系列重大戰略調整，退出租車生意，關閉部分二手車超市，宣佈新車開店計劃，佈局新車銷售業務。
經過不斷的併購擴張以及內生成長，截至 1999 年， AutoNation 門市規模已達到 290 家。在完成線下營業網點佈局後，為了進一步拓寬銷售渠道和提高銷售效率， AutoNation 又在網路上尋找營銷機會。
從 1999 年的 AutoNation Direct.com 網站建設計劃，到後續幾年與知名網路公司的合作， AutoNation 從網路上獲得了更多銷售線索。同時 AutoNation 通過推出管理人員培訓計劃、創建整個汽車經銷網絡營運標準等管理措施，來提高客戶服務質量。
一系列大刀闊斧的戰略舉措，使 AutoNation 獲得了巨大商業成功，不僅扭虧為盈，並在 2001 年，實現新車和二手車銷量均高居全美榜首，而後開始了領跑全美汽車經銷商之路。
2016 年， AutoNation 總營收和新車銷量再奪全美第一，全年營收 216 億美元，淨利潤 4.3 億美元，至此已連續近 20 年盤踞美國百強汽車經銷商榜首。
業務覆蓋汽車產業三大領域
時至今天， AutoNation 業務更加多元化，覆蓋汽車產業三大領域，整車經銷涉獵新車、二手車，售後包括汽車配件與維修保養服務，以及汽車金融保險業務。
整車經銷業務方面，隨著美國新車銷量的下滑， AutoNation 已將重心從新車轉向二手車。
售後領域業務，除了利潤率高，還有波動小、抗週期性的特點，可以為經銷商在汽車週期波動中提供穩定的利潤來源。
AutoNation 在業務佈局上深挖售後業務金礦，2016 年公司售後利潤占比 43%，是毛利潤貢獻方面的主力，未來 AutoNation 致力發展高毛利的汽配與維保服務業務。
對於金融和保險業務， AutoNation 只提供代理服務，收取佣金。金融方面， AutoNation 通過與第三方合作，為客戶代辦融資租賃和貸款購車服務。貸款購車服務曾是 AutoNation 自營業務，但在 2001 年退出，當時受 911 事件影響，許多公司為促進新車銷售提供無息貸款服務，直接導致 AutoNation 的貸款購車服務無人問津，遂被放棄。
保險方面， AutoNation 通過與整車廠和汽車經銷商金融子公司合作，提供汽車延保、汽車 GAP 保險等服務。金融保險業務，佣金收入即毛利潤，但是受限代理模式的本質，只能分金融公司利潤的一小部分。
多年來， AutoNation 盈利能力強勁而穩定，近五年毛利率穩定在 15% 以上，高於全美經銷商均值近 4%，這主要由 AutoNation 的業務結構決定的。
從三大領域業務的盈利能力來看，售後和金融業務的毛利率都遠高於新車與二手車經銷業務。分析整車經銷業務營收占比，全美經銷商均值近 5 年都在 88% 左右，而 AutoNation 的業務結構中，這個比例連續多年都在 80%，也就是說，營收貢獻上， AutoNation 比產業多了 8 個百分點的高毛利業務配比，拉高了整體毛利率。
從最初的汽車租賃，到後期的三大領域全覆蓋， AutoNation 的業務佈局不僅呈現出多元化特點，而且業務結構更加優化，從而在週期性產業中保持多年持續穩定的營業收入和利潤成長。
新車業務規模大，但頽勢已現
AutoNation 新車銷售經營模式主要以品牌專賣店為主。2016 年，新車銷量約 24 萬台，營收 123 億美元，連續近 20 年營收與銷量規模全美第一。
所有新車產品主要通過 260 家（截至 2016 年底）線下門市出售，共覆蓋全美 15 個州，主要分佈在大城市。
在美國，線下門市超過 200 家的經銷商集團只有兩個，第二大經銷商集團 Penske Automotive Group 的線下門市已在 2016 年成長到 294 家，排在第三名的 Group 1 Automotive，門市數量只有 154 家。
門市的規模與營收直接相關，2016 年， AutoNation 和 Penske Automotive Group 的營收規模比較接近，分別為 216 億和 201 億美金左右，而 Group 1 Automotive 的營收只有其 50% 左右。
AutoNation 新車銷售呈現品牌多元化組合特點。目前 AutoNation 已獲得 35 個汽車品牌，370 多個新車特許權，覆蓋了美國國內、進口、豪華車三個部分。
從利潤貢獻上，豪華車品牌部分最高，2016 年毛利占比為 37%。美國國內和進口品牌毛利占比基本接近，分別為 32% 和 31%。
多元化的品牌銷售組合能滿足消費者的不同需求，也能儘量平衡單一品牌銷售不景氣帶來的不利影響。同時品牌的地域分佈，也會根據市場優化， AutoNation 約 64％ 銷售額來自人口稠密的佛羅里達州、德州和加州。
受限於美國新車銷售疲軟的市場環境，以及單車毛利逐年變薄， AutoNation 新車業務頽勢已現。2017 年， AutoNation 的新車銷售門市在逐漸縮減，第三季度的財報顯示，門市數量為 254 個，相比 2016 年少了 6 個。
但 2017 年新建了大量線下維修店和多個二手車銷售和服務中心， AutoNation 開始了新一輪的業務佈局調整。
二手車業務佈局在加強
在汽車銷量方面，2016 年 AutoNation 新車和二手車總銷量約 56 萬台，其中二手車銷量占 40%，二手車業務貢獻了 23% 的營收和 10% 的利潤。
AutoNation 所售二手車主要來源於新車置換、拍賣、融資租賃車輛租約到期後的回購等，二手車回收後，需先送到配件與維保部門進行維修翻新，而後送到門市銷售，也有小部分批發給拍賣行。
二手車業務毛利率高於新車，盈利能力更強。隨著新車業務頽勢， AutoNation 加強了在二手車業務的佈局。
未來幾年， AutoNation 規劃了 25 個獨立的二手車銷售與服務中心，2017 年將先開業 5 家， 2018 年前還會開業 4 個汽車拍賣行，此外還推出了二手車業務的 One Price 戰略，即二手車集中定價和評估。
AutoNation 向二手車業務的偏移，可以優化未來整體汽車零售盈利。
由於過去二手車業務的車源主要為新車置換，而未來佈局規劃的二手車店是獨立營運， AutoNation 在車源上不再具有先天優勢，也將與二手車巨頭 CarMax 正面競爭。但美國二手車市場很大且集中度不高，具有雄厚實力的 AutoNation 發力二手車，這塊業務未來成長可期。
致力售後領域，汽配維保服務是主力
AutoNation 毛利潤的近 70% 是從售後領域業務獲得，其中汽配維保服務是主力，2016 年汽配維保服務毛利率高達 43%，呈逐年緩慢上升趨勢。
AutoNation 計劃在未來幾年內至少開設 18 個事故維修中心。2016 年發佈的 AutoNation 汽配零售品牌計劃，也將在後續幾年逐步實施。
預計其汽配維保服務的毛利率會成長到 50% 左右，接近 AutoZone 等汽配零售巨頭的毛利水平。
類似於 AutoZone， AutoNation 的汽配零售業務模式也為混業經營，同時提供 DIY 和 DIFM 兩種模式。DIY 面向 C 端客戶，DIFM 面向碰撞維修店和獨立汽車維修廠等 B 端客戶。
售後業務的需求主要和汽車保有量及平均車齡相關。
《雪球》授權轉載
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