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產業
隨著生活形態的改變，工作時間拉長，上班族對於睡眠有非常強烈的需求，如果沒辦法增加睡眠時間，那就對睡眠的品質會越來越講究，而進入科技時代，利用科技解決睡眠品質的問題，是再正常不過的事情。美國就有一間Sleep Number，生產智能床墊來提升你的睡眠品質，讓我們一起看看吧。
Sleep Number介紹
Sleep Number是一家智能床墊的設計、製造、銷售公司，生產Sleep Number和Comfortaire床墊和其相關配件產品，公司總部設立在明尼蘇達州的明尼阿波利斯。Sleep Number產品透過美國各地將近 600 家自營實體門市出售，並在SleepNumber.com網站出售。
1980 年，南卡羅來納州的一家私人公司Comfortaire發明了可調整的氣墊床系統，其員工Bob Walker於 1987 年離開Comfortaire後，成立了一家名為Select Comfort的新公司。Select Comfort在 2013 年 1 月以 1,550 萬美元收購了主要競爭對手Comfortaire，並作為獨立子公司運作，也就是創辦人Bob Walker的前公司，Comfortaire的 2012 年收入為 1,050 萬美元，而Select Comfort已經是 9.35 億美元的收入了，不過Bob Walker在 1991 年就離開公司，並在 2014 年時，由於一再誤導投資者其創立的替代能源公司Bixby Energy的成功前景，因此被控欺詐、逃稅、篡改證詞和串謀而被判有 25 年有期徒刑的策略主要著眼於Comfortaire的智慧財產權，像是Flex Top和Sleep IQ技術，提升有關個性化睡眠體驗產品的競爭優勢。
Select Comfort一直將Comfortaire作為一個獨立品牌營運，並已通過第三方零售合作夥伴出售其產品，直到 2017 年 3 月，因為Select Comfort優先考慮消費者創新的戰略，並繼續透過Sleep Number 360 智能床墊深化研究水準，宣布不再向第三方零售商和經銷商提供Comfortaire的氣墊床系列產品。同年 11 月，Select Comfort將公司名稱更改為Sleep Number，意味著公司的戰略目標，就是將睡眠數字化。
Sleep Number商業模式
Sleep Number的使命是通過個性化的睡眠體驗來改善生活，透過三個重要的消費者創新戰略來實現目標：專有睡眠創新體驗，獨家零售分銷和終身客戶關係。其Sleep Number 360 智能床墊提供可調整的氣墊和生物識別的睡眠追蹤功能，具有世界上唯一的數位床墊技術Sleep IQ。Sleep IQ擁有專門的睡眠追蹤技術，是床墊的操作系統，具有感測器技術，可追蹤每個睡眠者的個人數據，包括運動，呼吸頻率，心跳和睡眠習慣，Sleep IQ技術平台平均每天晚上捕獲超過 85 億個生物識別特徵的數據，而且智能床墊會自動調整舒適度，使每個睡眠者整夜保持舒適，從而建立了世界上最全面的生物識別特徵數據庫之一。數據的產生也有專門算法，每日Sleep IQ分數從 1 到 100 ，隨著時間的累積，這些Sleep IQ技術能夠提供個性化的見解，使睡眠者知道如何改善自己的健康狀況。
Sleep Number 360 智能床墊還具有其他智能功能，能與其他智能設備無縫連接，像是Nest Learning Thermostat TM，以及健康應用程式像是蘋果（Apple, AAPL-US）的Health Kit或剛被Google收購的Fitbit（FIT-US），Sleep Number要打造的就是家中的健康和保健中心。目前，Sleep Number透過建立終生關係的日常數位化互動（ 6486-TW ）搜集數據，Sleep Number 360 智能床墊使用此數據可自動調整床墊的舒適度，以確保質量可靠的睡眠，未來，這種高質量的數據將可能使客戶使用其智能床墊來管理其健康狀況，並有可能和醫院或醫療相關機構合作，提供客戶更多元化的健康服務。Sleep Number曾多年在JD Power的床墊滿意度被評為第一名，整體分數比產業平均高出許多。
Sleep Number獨家零售分銷策略
透過將近 600 家自營實體門市提供數位化睡眠體驗，並藉由SleepNumber.com的線上銷售和電話銷售，Sleep Number直接面向消費者的業務產生了超過 99 ％的營業收入。
自 2012 年以來，Sleep Number全面改革成直接面向消費者的分銷策略，將很大一部分自營實體門市搬離購物中心，並且擴大了每個自營實體門市的規模和位置，根據每個市場的整體銷售潛力、地理位置、人口統計學以及與其他專業零售商店的鄰近程度，在現有市場和新市場中都增加了實體門市。截至 2018 年 12 月 29 日，全美 50 個州共有 579 家Sleep Number自營實體門市，比五年前成長 25% ，其中大約 55% 的實體門市歷史不到五年。
其實在購物中心設置門市，通常是想要藉由購物中心的人流，吸引客戶至實體門市消費，購物中心通常會透過餐飲、零售、日用品來吸引人流，這些都是高頻的消費品項，而且大多數的單價都相對較低一些，有了人流之後，就有機會在低頻且高價的消費品項花錢。不過Sleep Number選擇將自營實體門市搬離購物中心，其實是為了聚焦客戶的體驗，往往我們在購物中心逛到床墊這種低頻且高價的門市，通常只會快速瀏覽店內的產品，並不會用心去感受品牌專門為消費者打造的體驗，而且更多時候消費者會在購物中心進行比較。Sleep Number為了聚焦客戶的體驗，特別將自營實體門市搬離購物中心，並且擴大了每個自營實體門市的規模和位置，真的有需求的客戶就會特地上門了解產品，一旦有辦法區別客戶的需求真偽後，Sleep Number打造的數位化睡眠體驗就能夠更好的服務客戶，而且不像是購物中心有那麼多類似的實體門市可以比較，單獨的自營實體門市為消費者減少了非必要的決策資訊，因此Sleep Number獨家零售分銷策略能夠提升消費者成交的機率。
Sleep Number的實體門市在 2018 年佔營業收入的 91.5% ，而線上和電話銷售則是僅佔營業收入的 7.6% ，剩下的就是來自批發和其他零售渠道。根據Sleep Number的資料，每間實體門市的平均銷售額在 2018 年為 270 萬美元，自從 2012 年公司採取獨家零售銷售策略後，每間實體門市的平均銷售額每年都呈現逐步穩定上升的趨勢。
我們看見每間實體門市的平均銷售額每年都穩定上升，如果更仔細去看數據，會發現銷售額超過 200 萬美元的實體門市比重逐漸增加，這也是帶動每年平均銷售額穩定上升的主要推動力，同時，這個數據也代表公司在選址上，具有一定的功力，畢竟一個智能床墊價格至少也要 1,000 美元起跳，沒有一定經濟條件的社區或是城市，可能也負擔不起這樣的產品價格。
Sleep Number的品牌行銷
2018 年Sleep Number與NFL(國家橄欖球聯盟)進行合作，NFL為了更清楚了解球員們的睡眠和健康狀態，與Sleep Number進行了一系列的配合，Sleep Number也趁這個機會擴大品牌影響力和參與度，大多數的知名球員都擁有Sleep Number 360 智能床墊，藉由這些智能床墊測量，有效分析並幫助球員在球場上更有效的競爭。
小結
由於床墊屬於非常低頻的消費項目，所以通常需要依賴非常大的人流，但是Sleep Number卻反其道而行，採取獨家零售的分銷策略，將實體門市搬離購物中心，鎖定客群並聚焦客戶的體驗，藉此拉高成交的機率，反倒讓實體門市的營收佔比超過九成，在互聯網時代，這是一件非常難得的成績。
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102017
