亞馬遜AWS：以1/10價格戰略強化企業市場攻勢

【日經BP社報導】美國亞馬遜（Amazon, AMZN-US）網路服務（Amazon Web Services，AWS）開始加強向企業級IT市場的攻勢。該公司不僅接連投入號稱價格僅為已有產品「1/10」、被視作是「價格破壞」的服務，而且還開始吸納Accenture等在大型企業市場有著很強實力的系統集成商作為合作夥伴。

「將在Accenture內部培養1000名熟悉AWS的技術人員」，AWS經營負責人、副總裁亞當·塞利普斯凱（Adam Selipsky）如此說道。那麼，AWS在企業級IT市場上的優勢是什麼？記者就此採訪了塞利普斯凱。（採訪人：中田敦，矽谷支局）

雲端服務「Amazon Web Services」的最初客戶以創業者及應用開發者為中心。之後，隨著企業級客戶的增加，AWS的戰略是如何改變的？

在大部分客戶都是創業者的時候，我們將市場行銷的中心放在了「促進客戶之間的交流」上。通過在多種平台上設立用戶會等社團，即使不大規模投放廣告，看中AWS的嘗鮮者也會向其他公司的應用開發人員宣傳AWS的好處。

亞馬遜網路服務副總裁亞當·塞利普斯凱（Adam Selipsky）

現在創業者仍是我們的重要客戶，重視用戶會的態度並未改變。實際上，在進軍企業級市場上，我們在不斷追加多種市場行銷戰略。

我們成立了面向企業的經營團隊，配備了為客戶企業解答難題的解決方案架構師，同時還向用戶企業的工程師提供培訓服務，教給他們使用AWS構築系統的方法，此外我們還增加了可在AWS上使用的商用軟體的種類，並把面對客戶企業提供AWS上的系統構築服務的系統集成商認定為合作夥伴。現在創業者仍是我們的重要客戶，重視用戶會的態度並未改變。實際上，在進軍企業級市場上，我們在不斷追加多種市場行銷戰略。

現在，AWS市場行銷戰略的中心開始向創建合作夥伴的生態系統轉移。2015年10月宣佈的、與Accenture的合作，就是向大企業推銷AWS的非常重要的舉措。

與Accenture合作的具體內容是什麼？

根據合作協議，Accenture將在其內部設立「AWS事業部」。計劃由我們協助Accenture，在2016年之前在Accenture培養1000名熟悉AWS的系統架構師及應用開發人員。

另外，為了使Accenture的客戶更積極地將已有系統向AWS轉換，兩公司還將合作開發可使系統自動向AWS轉換的模板工具。

為何與Accenture締結這樣的合作關係？

因為他們是世界上最大的系統集成商，是他們要求與我們合作的。今後我們還將積極傾聽系統集成商有什麼需求。

面向企業級市場的商品政策是什麼？

我們的商品政策全部基於客戶需求，從大方面來說有兩個方針。

一是滿足客戶「想靈活構築系統」、「想降低系統成本」等需求的戰略。我們以僅為已有產品1/10的價格來提供與市場上已有的產品具備相同功能的雲端服務。

在這一方針下啟動的首個服務就是2013年發佈的數據倉庫（DWH）服務「Amazon Redshift」。當時，Amazon Redshift的銷售額增長率是AWS歷史上最快的。

塞利普斯凱介紹「1/10價格」戰略

Amazon Aurora刷新「最快」紀錄

刷新Amazon Redshift紀錄的是與「MySQL」相容的關係資料庫（RDB）服務「Amazon Aurora」，該服務發表於2014年。接著在2015年10月，我們發表了在商業智慧（BI）工具領域實現「1/10價格」的「Amazon QuickSight」。估計在BI市場上，我們也將像DWH市場及RDB市場一樣創造新的紀錄。

另一個是滿足客戶新需求的戰略。這就是2015年初啟動的機器學習服務「Amazon Machine Learning」，以及面向IoT（Internet of Things）後端的服務「AWS IoT」。

使用AWS IoT時，可通過雲端處理IoT設備產生的數十億～數兆條資訊。恐怕10年前誰也沒想到會迎來在雲端處理多達數十億條資訊的時代。在新服務的銷售上，引導客戶是很重要的。

向熟悉技術的創業者推銷AWS時，客戶之間的交流至關重要。而向企業級市場推銷新技術時，最重要的則是讓AWS解決方案架構師與客戶交流。

《日經技術》授權轉載