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人生
精華搶先看：
- 投資的本質是 “ 時間機器 ” 。
- 如果投資人告訴你 “ 感覺不錯，我們下次再約個時間聊 ” ，這句話的意思基本上就是一個字， “ 滾 ” ，只是換了一種委婉的方式表達。
- 假如你對項目有信心，千萬記得控制接觸的資本數量，人為製造 “ 稀缺感 ” 。
曉黑板現在有5000多萬用戶，也是中國最大的 K12 家校溝通平台，覆蓋上海超過 70% 的學校。它起初只是我們內部開發的一款工具，開發的初衷是為了解決微信家長群裡的 “ 過度溝通 ” 和 “ 低效溝通 ” 問題。做出來之後，我發給幾位老師試用，其中就包括女兒的班主任。沒想到不久以後，我們收到很多回饋電話，還有用戶建議增加一些功能，進後台一看，竟然已經有了3,000多個用戶。
經過口口相傳，越來越多的老師開始知道，半年後，用戶突破 3 萬的時候，我們意識到，一個 App 要同時滿足這麼多人的需求，並不容易，需要投入遠超出一開始預期的人力和時間成本，每年有五六百萬元的利潤，但在 “ 嗷嗷待哺 ” 的曉黑板面前，無疑捉襟見肘。
於是我們開始尋找投資，事實證明，資本的力量還是很大的。我們第一輪融資後僅僅幾個月，用戶數就飆升至20萬，此後，100萬、200萬、2,000萬、3,000萬⋯⋯。你看到的每一次跨越式增長，背後 “ 資本 ” 的作用功不可沒。創業圈的很多夥伴喜歡問我 ” 融資經驗 “ ，在他們眼中，我是一個善於和投資人打交道的創業者，但其實，我在 “ 找投資人 ” 這件事上也有拖延症。
有句話說，不要在沒錢的時候才去找錢，就像雨棚要趁天晴的時候修，可問題是，明明我可以去跑步，也可以坐著一動不動曬太陽，可以乾的事情那麼多，為什麼偏偏要修理雨棚。印像中，曉黑板也有過幾次，我都是憋到最後一刻才放下產品，出去見 “ 金主 ” 。
我對投資人的感情並不復雜，或者說，我不希望我們之間的關係變得複雜。好的投資人其實都挺 “ 單純 ” 的，他們做出判斷需要考慮的因素太多，越是厲害的投資人，越是擅長穿透表面的紛繁複雜，直擊行業要害。以下是我作為一個連續創業者從投資人那裡學到的事，你也可以理解為個人的 “ 融資 ” 的一些經驗吧。
一、 “ 90%定律 ”
如果你只有一個創業的想法，連 PPT 都沒有，那麼有多少投資人願意做你的 “ 天使 ” ，很大程度上取決於你的履歷，比如，要是馬雲、雷軍此刻選擇再做一家公司，投資人會需要拿號排隊。對於缺乏履歷背書的創業者，他們的 “ 天使 ” 或是父母，或是生死之交，這些人即使缺乏對項目的判斷力，依然願意投錢，開玩笑說，原因只有一個，上輩子欠你的。
偏向早期的基金主要判斷項目的好壞，偏向後期的基金主要判斷項目是貴還是便宜，因為能活到後期的項目基本不會太差，對於資本來說， “ 以什麼樣的代價進入 ” 成了問題的重中之重。資本退出的方式有兩種，第一種是被投企業被收購，第二種是被投企業獨立上市。站在終點往回看，無論早期還是晚期基金思考的邏輯都是一樣的， “ 現在投了你，一年之後，是否有人願意花10倍的價格再投一筆 ” 。
同樣的問題，我也會問自己一遍，當有九成把握一年後能漲十倍，才會下定決心融一筆錢。這是我的 “ 90%定律 ” ，想辦法打動投資人之前，先說服自己。我們 BP （商業計劃書）有時候只有四頁紙，去跟投資人談的時候，會把真實情況講得更差一些，把風險講得更高一些。
投資人一般會把你講的東西打八折，甚至五折，因為他覺得你想把好的一面展現出來。我們基本上反過來了，往往等你開始做盡調拿到數據的時候，你會發現拿到的數據比我講的要好得多。當真正開始投資的時候，會發現比盡調的情況還要好。操作過幾次後，他對我們也會形成一種比較靠譜的品牌印象，你就會在這個行業裡面形成自己的口碑。
如果投資人預期過高，這筆錢進來後就是一個巨大的隱患，所以我們盡量是把投資人預期往低裡放。這種情況下他還願意進來，後面他就會有驚喜，大家都會很開心。投資機構大致的分佈格局是 7:2:1 —北京佔 70%，上海佔 20%，剩下的10%分佈在深圳、杭州這樣的一線城市。曉黑板的 “ 根據地 ” 在上海，我們就先在本地找四五家談，初步 “ 排摸 ” 一下回饋，回饋不積極就沒有必要繼續這項耗時費力的工作了，要是對方給出了一些具體的意見，那就根據回饋作出調整，再去北京見投資人。
如何挑選投資人也有講究。 “ 一類投資機構 ” 站在金字塔尖，他們永遠不愁沒有項目，被他們選中的項目自帶光環，因此，無論外部經濟走勢如何，這類投資機構的方法論只有一條，但求最好， “ 最好 ” 指的是，窮盡他們的智慧，也找不出什麼 Bug （漏洞）的公司。
投資的本質是 “ 時間機器 ” 。投資人用錢讓創業者快速抵達未來，相當於花錢買時間。這群人最渴望看到的項目是一種叫 “ 萬事俱備只差錢 ” 的項目，可惜多數項目不屬於此類。比如，作為創始人的我最清楚，曉黑板最大的 Bug 是 “ 變現 ” ，它的 DNA 裡更多是 “ 解決社會問題 ” 的公益屬性，我們尚未找到一條明確的盈利路徑。對此，作為創始人不能懷抱僥倖，指望信息不對稱大到其他人看不見這個 Bug。
被一類投資機構自動過濾之後，怎麼辦？不著急，還有二類投資機構，類似高考填報誌願，考分高者進名校，成績不那麼優異的也不用擔心沒學校收。而且事情總是這樣，或許一個創業者當下沒有投資人想像的那麼完美，但誰知道裡面會不會出現第二個京東或者阿里呢？那些後來讓投資人賺得盤滿缽滿的企業剛起步時商業前景未必清晰。
90%定律，意味著剩下10%有運氣的成分，我創業之初還真親身經歷過一次。那時什麼都不懂，拿著11頁紙的 PPT ，連 ” 風投 ” 是什麼都沒搞明白，就開始四處找人，其中有一個認識了一段時間的老闆，之前也跟他 “ 推銷 ” 過一些項目，都是無疾而終。然而那天他聽我講解到一半，就打斷問 “ 你們要多少錢 ” ，我說 “ 大概200萬 ” ，他幾乎沒有猶豫，就說 “ 很好，星期六到我家來拿 ” 。我從頭到尾都很納悶，因為他似乎沒有聽明白我在說什麼，也不想聽下去了。
但這次肯定就像一針 “ 強心劑 ” ，我們幾個創始人一合計，像他這麼經驗豐富的人都覺得這個項目好，我們還有什麼理由不 “ All in ” ，加起來賣了三套房，硬是湊了60%的股份。後來有一次我逮著機會問他， “ 你聽都沒聽明白，就直接扔200萬下來，是不是特別看好 ” 。
沒想到，對方的回答讓我驚出一身冷汗，原來真實的狀況是，他當時正在考慮要不要退出教育這條 “ 水深 ” 的賽道，想了三個月沒想明白，就去玉佛寺問佛祖該怎麼辦，去完寺廟第二天我就去找他了，他堅定地相信這是一種緣分，我是 “ 佛祖派去的 ” ，不能拒絕。
二、遇到糾結的投資人是好事
見的投資人多了，有時候對投資人的回復是有點感覺的，比如：如果投資人告訴你 “ 感覺不錯，我們下次再約個時間聊 ” ，經驗告訴我，這句話的意思基本上就是一個字， “ 滾 ” ，只是換了一種委婉的方式表達。
稍好一點的情況是，聽完你的介紹後，對方開始介紹自己，這說明他至少希望你記住他。要是碰上主動詢問 “ 你談了幾家 ” 的投資人，那麼恭喜你，這是一個好兆頭，我甚至遇過更熱情的投資人，直接開誠佈公地說 “ 你能不能不要再見別人了 ” ，一旦對方開始追求效率，簽下 TS （投資意向協議）的可能性就很大了。
還有一種情況，雙方交換完彼此的想法後，對方表現得很開心，感覺像是說 “ 今天聊得很開心，你讓我理解了一個新的行業，感覺認識了一個很好的朋友 ” ，這個時候千萬不要感覺良好，恰恰相反， “ 開心 ” 是一個危險的訊號，因為背後的原因很可能是，他判斷這個項目肯定不投，也不用寫 PPT 向更高層回報，於是感到如釋重負，心態無比放鬆。
任何時候，遇到糾結的投資人都不是壞事。糾結說明他在思考，他在下一個艱難的判斷，代表你還有一線生機。我也會遇到讓人 “ 頭大 ” 的情況，比如有的投資人不停問， “ 這個問題怎麼解決 ” ，我就會如實跟他說， “ 建議你去做二級市場，因為你的思維方式是判斷數據，而早期（項目）主要是看故事和價值，而我現在沒有任何數據 ” 。也有投資人聽了我的建議之後真的轉向了二級市場。
這個圈子不大，投資人又都是消息靈通人士，有時我會被問， “ 某某（知名投資機構）不投你的原因是什麼 ” ，聽上去很尷尬，但我會選擇最簡單的應對方式——實話實說。不要試圖去美化其他機構不投你的理由，更不要欺騙投資人，首先你騙不過他，其次，就算你蒙混過關，他成為你的股東後，你也無法管理他的預期，到時候更加難以收場。不要撒謊之外，還有一條 “ 高壓線 ” ，不要跟投資人拍桌子。
比如有的創業者信心滿滿，認為自己的項目估值起碼兩個億，結果投資人說項目最多值3千萬，巨大的心理落差之下，創業者容易上頭，直接回懟說 “ 你根本不懂 ” ，但這麼做沒有必要且得不償失，因為投資人很怕這類 “ 掉進去 ” 的創業者，不尊重市場的基本規律，也不接受市場給出不那麼積極的回饋，這對創業者個人形像是一次重大的減分。
真的走投無路時，建議找個人融資，說不定就和我之前一樣碰到緣分了，找機構談的成功機率更小，機構背後是投委會的一群人，他們更加理性。要不要選擇 Roadshow？我的建議是 “ 不到萬不得已，不要 ” 。
Roadshow 是一種撒網式的融資，接近 “ 死馬當活馬醫 ” ，坐在台下的人都知道，好項目不會 “ 淪落 ” 到 Roadshow 的境地，更可怕的是，萬一兩個月後沒融到錢，圈內人就會想，果然這個項目全世界都不看好，哪怕略微動心的投資人也會開始自問， “ 這麼長時間沒有人下手，我真的比世界上所有人都聰明，能看到別人看不到的未來嗎 ” 。除非你已經找到了確定的投資方，或者並不差錢，只是想通過路演擴大影響面。
限量款的包全世界瘋搶，擺在貨架上三四個月的款式，走過路過的人不會買，想買的也相信日後會更便宜，這是消費心理學的邏輯。融資也遵循這個邏輯，假如你對項目有信心，千萬記得控制接觸的資本數量，人為製造 “ 稀缺感 ” 。
三、2分50秒
社會上存在一種誤解，覺得創業者在投資人面前是很卑微的形象，其實並不是這樣，也不會有 “ 關係不平等 ” 的感覺，反而挺 “ 同情 ” 他們的。有句話叫 “ 互為貴人 ” ，投資人也是弱勢群體，將心比心，換成你，每天都在做判斷，工作壓力大又痛苦——中意的項目搶不到，落到手裡的項目又不忍直視，你說慘不慘？
其實大家都是平等的，但在戰術上依然要 “ 重視 ” ，尤其當市場遭遇下行，創業者要把握每一次見投資人的機會，沒有條件創造條件也要上。印象最深的一次是去見一位圈內大佬，我事前獲悉了他會出席那個場合的消息，打算去現場 “ 堵 ” ，因為之前打過交道，所以我想不至於完全不理我。
於是，我提前到達會場，掐著秒錶，精確計算了從會場坐電梯到門口接送車輛需要的時間，我至今記得那個數字是 2 分 50 秒，寒暄花費 50 秒的話，意味著我需要在兩分鐘內把項目講清楚，成功引起大佬的注意。為此我提前各準備了2分鐘、5分鐘、10分鐘、30分鐘的版本。
後來，當天真的發生了，他因為堵車遲到了，會後又走得特別急，還好準備了2分鐘的版本，一路把他送上車，正好講完，電梯人太多，他沒有選擇坐電梯，走了樓梯，又多了30秒，還交流了下問題，他表示挺好，並約定了下次見面的時間。所以，機會真的是留給認真準備的人。
創業者不能指望每一個投資人都會安安靜靜坐在那裡，等你把手上的 PPT 講完，有時你真的可能只有搭一部電梯上到20層的 “ 時間窗口 ” ，因此務必為你的 “ 安利內容 ” 準備多個場景匹配的版本，以備不時之需。
如果一個投資人對你而言很重要，那建議提前做一下功課，我的方法是上網把和投資人相關的資料盡可能全面地看一遍，比如，他喜歡投哪一類項目，他的個人經歷，他喜歡使用什麼邏輯去下判斷等等。
另外，也不要放過任何一個蒐集信息的機會。踏進辦公室的那一刻，就可以開始觀察四周的環境。要是牆上掛著字畫牌匾，證明對方喜歡傳統文化，你就多注意待人接物的禮儀；要是書架和桌面上物件擺放齊整，證明對方習慣並擅長理性思維，你可以在介紹過程中多談數據；要是字畫換成充滿奇趣的當代藝術或者桌上有家人孩子的照片，你就以講故事為主，因為對方思維更偏感性；要是一個人桌子很亂，說明他是一個直來直去的人，不喜歡打太極，這類人通常戒備心不強，比較容易建立信任，不妨聊得深入一些。
不過，這些所謂的技巧都僅僅是錦上添花，最關鍵的還是項目本身，如何真的是好項目，你態度再差，也會有大量的資本追著你。我周圍有朋友在項目高光的時候，提出不能盡調，只能 “ 盲投 ” ，也拿到了大量資金。項目不行的時候，你技巧再好，情商高到令人髮指，也是枉然。坦白說現在創業越來越難了，門檻越來越高。業內有一個說法，創業者先預判自己需要多少錢，然後乘以三倍去投資人那裡找錢。
距離上一次擁有穩定的工作，已經過了十多年，我依然走在崎嶇的創業路上。作為一個連續創業者，反而覺得離成功越來越遠了，這個世界太複雜，未來存在著太多的驚喜和不確定性，我們能做的，只能是認真做好眼前的事，。
我喜歡滑雪和潛水，滑雪是人類不靠外力速度最快的運動。潛水對於活在二維世界的生物來說，是非常不尋常的體驗。從這個意義上說，創業也是一場未知的旅程，是我們探索世界的另一種方式。當我和合夥人因為賣房的壓力而猶豫要不要開啟這場旅程的時候，我只問了自己一個問題， “ 十年後，會不會因為不創業而感到後悔 ” ，原來答案一直清清楚楚地擺在那裡。
“ 創業是一場突破認知邊界的旅程 ” ，這是我創業的體會，如果想活出人生的寬度，創業可能是一個不錯的選擇。
《虎嗅網》授權轉載
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