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產業
OnDeck 成立於 2007 年，從一開始就專注於小微企業貸款。趕上網路金融大潮， OnDeck 於 2014 年 12 月在紐交所上市，發行價 20 美元，高於預期的 16-18 美元。後由於成長不及預期，盈利性存疑，導致其股價持續下跌。當前股價不到 5 美元，市值不足 4 億美元。
在發展過程中， OnDeck 為追求規模嘗試過資產出表，後調整戰略，改為資產自持。為了盈利， OnDeck 還開始裁員以降低營運成本。但這些努力並沒有得到資本市場的認可，股價並無起色。
美國小微企業數量和貸款餘額一直很穩定。相比之下，中國小微企業貸款市場規模更大，當前餘額規模已是美國7倍。在美國小微企業貸款的三類玩家中，銀行由於資金成本等優勢成為最主要參與者，類似 OnDeck 這樣的新興貸款平台是市場補充角色。
OnDeck 客群定位偏下，與傳統銀行等金融機構形成差異化競爭，並通過提高直客占比降低獲客成本。未來，如何完善風控模型，穩定壞帳，並通過提升貸款規模攤薄營運成本和研發成本，是其未來能否實現盈利的關鍵。
美國小微貸款餘額 6000 億美元
- 美國小微企業總量穩定
根據 SBA (小微企業管理局) 數據，美國 2016 年有 2800 萬小微企業 (僱員少於 500 人) ，與 5 年前相比，幾無變化。其中沒有僱員的企業 2300 萬，占了絶大部分。
- 美國小微貸款市場規模穩定
估算美國小微企業貸款空間。以 OnDeck 期限貸款產品為參照，按筆均 6 萬美元，平均期限 1 年計算，美國小微企業的年貸款潛在規模為 1.68 兆美元。
根據 FFIEC (聯邦金融機構檢查委員會) 數據，美國小微信貸總餘額從 2010 年至 2016 年幾乎維持在 6000 億美元，規模很穩定。
- 銀行是最主要參與者
美國小微貸款主體主要有三類，包括銀行 (大銀行、小銀行和社區銀行) ，信用合作組織 (credit union) ，新興線上貸款平台。其中，銀行是主要玩家，包括富國 (Wells Fargo) 、花旗 (Citibank) 、摩根大通（JPMorgan, JPM-US） (JPMorgan Chase) 在內的很多大銀行都有小微企業貸款業務。
根據聯準會 2016 年調查數據，約一半的小微企業會向大銀行 (存款超過 100 億美元) 尋求貸款，但通過率只有約 30%。根據 FFIEC (聯邦金融機構檢查委員會) 2016 年數據，對於筆均小於 100 萬美元的貸款，總餘額中有一半來自大銀行等金融機構。
在銀行為主導的背景下，線上貸款平台是一大補充。聯準會 2016 年調查顯示，有 20% 的小微企業主通過線上平台申請貸款，通過率 71%。
線上平台包括銀行推出的線上借款渠道和類似 OnDeck 的非銀平台兩大類，其中後者在整體小微貸款市場中份額較小，占比不到小微貸款總額的 10%。按 1.68 兆總量，通過率 71% 計算，非銀平台潛在空間約 1200 億美元。
根據加州 DBO (商業觀察部) 2016 年數據，美國線上貸款市場從 2010 年到 2014 年間成長了 7 倍。未來，線上平台因為申請流程簡單、放款快等原因將繼續保持快速成長。
正因為此，很多銀行也開始推出線上產品。富國銀行是美國小微貸款領域的最大玩家，它在 2016 年推出線上小微企業貸款產品“FastFlex”，開始搶食線上市場。未來，銀行將因為資金成本低等優勢，逐漸成為線上平台的主角，非銀平檯面臨激烈競爭。
十年磨劍，線上審核提高效率
目前，用戶可採用兩大途徑在 OnDeck 平台申請貸款，一是在線提交資料，待審核後放款；二是可以電話諮詢平台的貸款顧問，選擇合適的產品，再按要求提交審核資料。
如今， OnDeck 通過數據風控，有 2／3 的貸款實現完全機器審核，極大地提高了貸款效率。
2009 年底，搶在網路金融浪潮前沿， OnDeck 開始搭建線上平台。通過深入分析企業狀況，開發多評分模型，不斷完善 OnDeck 評分，以線上審核代替線下面簽，提高了審核、放款效率，讓當天放款成為可能。
由於美國小微企業貸款市場面臨的競爭壓力較大， OnDeck 在 2014 年進入加拿大市場，2015 年進入澳洲市場。未來， OnDeck 將繼續探索國外市場，做大規模。
客群定位偏下，產品定價高
客群層面， OnDeck 的客群定位偏下。根據美國財政部 2016 年數據， OnDeck 的貸款利率相對較高，最高能達到 98.4%，包括促成貸款費用在內的綜合借款利率也達到 43.2%。另外，對借款人的信用分要求相對較低也能側面反映客群定位。
相比之下，同類線上平台的最高利率不足 OnDeck 的一半，對借款企業主的信用分要求也更高。值得一提的是，SBA 貸款有相應的政策支持，且對接銀行等大金融機構的資金成本更低，貸款利率要比線上平台低得多。按當前 Prime 利率為 4.25% 計算，利率範圍是 6.5-9%。
在具體申請過程中， OnDeck 對小微企業的要求包括：前一年的收入 10 萬美元以上，企業主個人信用分超過 500 等。主要客戶包括零售商、餐館、食品加工商、批發商等。
下沉的客群定位，可以和銀行等金融機構進行一定的差異化競爭。比如富國銀行的線上產品 FastFlex 提供貸款的額度是 1-3.5 萬美元，期限一年，要求用戶在富國銀行開通商業帳戶一年以上。
不過， OnDeck 未來計劃持續收緊信貸政策，對於小微企業主的要求越來越高。截至今年上半年， OnDeck 貸款客戶 75% 的 FICO 分超過 650 分。
根據 CFPB (美國消費金融保護局) 2017 年 5 月的數據，從小微企業貸款餘額分佈來看，線上非銀平台的份額主要在期限貸款 (term loans) 和信用額度貸款 (lines of credit) 領域，這也是 OnDeck 選擇給用戶提供的兩類貸款產品。
兩款產品中，期限貸款的額度更大，利率相對較低，適合確定性的大額支出，包括商業擴張，大額固定資產購買等。當前，OnDeck 這款產品的筆均借款額是 6 萬美元。
信貸額度貸款的靈活度更高，適合不可預測的短期資本週轉，目前在 OnDeck 平台上的筆均是 2 萬美元。還款週期更短，一般以周為單位還款，甚至可以隨借隨還。貸款利率相對較高，且要求每月支付一定的維護費。
在資產構成上，期限貸款占絶大部分。在 2017 年 Q2 的貸款餘額中，期限貸款占比 87%，信用額度貸款只有 13%。
OnDeck 的產品定價相對較高，後通過降低獲客成本和資金成本，逐漸降低利率，提高競爭力。目前， OnDeck 收取的年化利率約 32.8%，近兩年保持相對穩定。
對比國內小微貸款平台，大數金融和飛貸都是定位於銀行客群，利率相對較低，目標是降至年化 24% 以下。 OnDeck 收取更高利率的原因是客群質量較差，風險成本更高。
減少資產出表，重心從成長轉向盈利
OnDeck 的收入包括兩部分：一是助貸模式下的利息收入，承擔全部風險；二是把資產出售給機構投資者獲得的銷售收入，不承擔風險。其中，利息收入是主要收入。
OnDeck 在 2013 年底建立了債權交易平台，開始把期限貸款出售給機構投資者。 OnDeck 在銷售中能獲得 5-6% 的銷售費用。對於銷售出去的資產， OnDeck 對壞帳率的區間作出承諾，如果超出上限則需要進行債權回購。
2015 年上市初期，資本市場對 OnDeck 很看好，市值也一度超過 20 億美元。後來 OnDeck 放款規模不及預期，且未實現盈利，導致股價下跌。
CEO Breslow 在電話會議上表示，“為提升公司獨立性，公司的短期業務重點將從提高貸款量轉變為追求盈利。”此後 OnDeck 開始把精力放在提高收入、降低成本上。採取的具體措施包括減少資產出售，裁員以降低營運成本。
從 2016 年開始， OnDeck 的出售期限貸款比例逐漸降低，目前幾乎沒有向外出售資產，承擔全部資產風險。
雖然 OnDeck 想要通過減少資產出售來增加收入，虧損也確有所收窄，但目前仍未實現盈利，2017 年二季度仍錄得淨虧損 257 萬美元。資本市場對於 OnDeck 擴張資產負債表的模式也不看好。2017 年初， OnDeck 最大股東 Tybourne 資本管理公司出售了全部股權。
OnDeck 從建立債權交易市場，出售債權給機構投資方，到完全吸收風險，提高收入。這兩種模式之間本身並無優劣，核心在於風險的控制能力。前者把資產出表，不再承擔風險，但依然要有穩定的壞帳率才能吸引投資者。後者承擔全部風險，壞帳率越低，最終的利潤越高。
五個維度分析，做大規模是盈利關鍵
OnDeck 把重心轉向盈利後，放貸規模有所下降，甚至在 2017 年二季度出現貸款規模同比下降。同時，貸款餘額在二季度也有所下降，稍低於 10 億美元。規模擴張受阻的因素是市場競爭加劇，傳統銀行的線上平台、同類新興貸款平台等角逐激烈。
在貸款平台的分析維度中，客群、獲客、風控、營運和資金成本舉足輕重。
- 客群定位
OnDeck 客群定位偏下，與大銀行等金融機構形成一定的差異化競爭。通過降低利率和優質的用戶體驗能提高對用戶的吸引力。
- 獲客
OnDeck 獲客渠道有三個：直接獲客、戰略夥伴獲客和融資顧問獲客。其中，戰略夥伴獲客是簡單的導流，融資顧問獲客跟用戶的接觸較深，更為精準。三大渠道獲客成本依次升高，占貸款額的比重分別為 1%、2.5% 和 7.5%。 OnDeck 一直在提高直客比例，降低融資顧問獲客比例。
在 2017 年二季度，直客和導流獲客占比 76%，已成主要獲客方式。總體獲客成本下降，表現在銷售和營銷費用占收入的比重從 2013 年的 28% 降到了今年二季度的 17.7%。未來，獲客成本繼續下降的空間有限。
- 風控
與個人信用領域的 FICO 分不同，目前市場上還沒有被廣泛接受的針對小微企業的風險評分。原因是小微企業數據分散，且因所在的行業、本身經營狀況、發展階段等差異很大，風險特徵各不相同，導致傳統金融機構很難採用統一的模型和方法對其進行風險評估，抵質押是常見的風控方式。
OnDeck 開發了多個風險評估模型，輸出統一 OnDeck 評分。分析維度包括銀行流水記錄，納稅，經營現金流等強相關變數，還有客戶評價，品牌影響力等弱相關變數。目前，約 2／3 的貸款完全由機器審核完成放款。
在 OnDeck 的評估體系中，企業主個人的信用分等信息只是起參考作用，核心是小微企業自身的營運狀況，風險特徵和融資需求。
從期限貸款壞帳率 (M3＋) 看， OnDeck 的壞帳率能保持相對穩定。平均貸款期限約 1 年，歷史壞帳率約 7%。
- 營運
OnDeck 在 2016 年底有 708 名員工，Breslow 在 2017 初表示為降低營運成本將開始裁員，預計 2017 年底裁至 500 人。在財務上的直接表現是管理等後台支出占收入比重從 2016 年的 43.6%，降低至 2017 年二季度的 33.7%。
管理和研發費用主要包括三部分，一是管理與行政費用，二是與人工審核相關的支出，三是風控系統等的研發費用。 OnDeck 目前還有約 1／3 的貸款需要人工參與審核，為了降低成本而裁員，對壞帳也有一定負面影響。
- 資金
目前， OnDeck 的總體資金成本 6-7%。資金渠道有三類，一是債權融資，二是資產證券化，三是債權轉讓。隨著 OnDeck 戰略重心轉移，債權轉讓的占比已經可以忽略不計。
由於資金渠道減少，加上資本市場對 OnDeck 前景並不樂觀，未來資金成本將上升。Breslow 表示，2017 年整體資金成本預計提升 0.5-1%。
根據 OnDeck 預測，今年下半年有望實現盈虧平衡。
《雪球》授權轉載
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